中國醫療器械行業應收賬款管理策略

摘要: 應收賬款是指企業因銷售商品、提供勞務等業務,應向購貨人或接受勞務人收取的款項,是企業因賒銷所形成的債權。在市場競爭日益激烈的今天,賒銷活動在企業銷售中被廣泛使用,由此產生應收賬款,對企業生產經營活動有著重大的影響。應收賬款作為企業流

  摘要:應收賬款是指企業因銷售商品、提供勞務等業務,應向購貨人或接受勞務人收取的款項,是企業因賒銷所形成的債權。在市場競爭日益激烈的今天,賒銷活動在企業銷售中被廣泛使用,由此產生應收賬款,對企業生產經營活動有著重大的影響。應收賬款作為企業流動資產的一個重要項目,其金額的大小將會影響到企業資金成本和管理費用以及利潤和企業的發展。因而,企業該如何規避應收賬款信用風險,加強應收賬款的風險防范與控制就顯得尤為重要。本文就中國醫療器械行業應收賬款形成的原因進行分析,并提出相應的對策。希望這對于醫療器械行業的發展有一定的促進作用。
  關鍵詞:應收賬款;形成原因;應收賬款的管理

  引言

  隨著經濟全球化進程的加快,國際、國內市場正逐步形成一個統一的大市場。市場競爭越來越越演越烈,顯示出了買方市場這一特征。企業是以獲取利潤為目的經濟組織,其為了提高銷售數量,刺激消費者購買,提高產品的市場競爭力,擴大市場份額,進而提升企業利潤額度,除了傳統的提升產品質量和提供價格優惠等經營策略,企業還大量而廣泛地采用商業信用方法進行促銷,由此信用交易方式逐漸打破傳統交易模式,不可避免的產生企業應收賬款。然而,現如今我國的市場經濟秩序還存在不規范、企業之間的信用狀況不盡相同,應收賬款額逐年增長,應收賬款占資產總額比重呈現出不斷擴大的趨勢。因此,如何根源上解決企業應收賬款金額呈上升趨勢這一的問題,對企業有效預防壞賬存在的風險,削減三角債,控制企業的經營成本,確保企業有充足的正常運行的現金流量,提升企業競爭能力等都將產生積極作用。
  醫療器械行業作為我國市場經濟的一個重要組成部分,其的發展對于國內外經濟的發展有著重要的影響。在其運營的過程中,應收賬款的管理是一個重要的組成部分。加強應收賬款的管理,對于其的發展有著重要的影響。但是,就目前來說,由于在應收賬款方面存在著較多的問題,使得中國醫療器械行業的發展受到的一定的影響。本文就以醫療器械企業——A公司為案例,對其的應收賬款進行實證分析,對其在應收賬款的管理過程中所存在的問題進行研究分析,以找出其中所存在的問題,并在文章的最后針對其存在的問題,提出一些解決對策,以促進A公司的進一步發展,同時這對于醫療器械行業的其他企業的應收賬款的管理也具有一定的借鑒意義。

  一、應收賬款管理的相關理論

 ?。ㄒ唬召~款的風險來源

  應收賬款風險是指在一些必定的條件下及一定的時期內可能發生的各種結果的變化程度,變化程度越大,危險越大。鑒于市場中的各個要素的不穩定性,公司的債款、債務聯系在商品交易時,其應收賬款自身存在著客觀性及不確定性,然后致使賒銷公司持有的應收賬款在將來收回的時間和收回的額度的不確定性,應收賬款的不確定性被稱之為壞賬危險。而公司之間的拖欠風險是行成應收賬款壞帳危險的根本的原因。
  公司對商業信譽的相關投資盡管可以在一定程度上增加公司的銷售收入,并且能夠取得較大的收益,可是這些投資都是存在一定的本錢和風險。公司不能恣意進行應收賬款的投資,即是要對其在應收賬款上的投資進行收益與危險剖析,由于不一樣的信譽方針會致使不一樣的應收賬款的管理,選用不一樣信譽政策會產生的資本及收益進行對比,相應地擬定出優化的信譽方針,并對信譽政策的后續施行進行操控、管理,以滿足公司財富最大化的發展戰略運營方針。
  公司之間的賒銷商品交易,必然會發生應收賬款,額度的增大及時間的推延,也就存在預期的丟失風險,許多要素嚴重地影響著公司生產經營,可能會致使公司內資金潰乏,使的公司陷入困境,這些要素稱之為應收賬款風險性因素。這些因素主要表現在一下幾個方面:
  1.公司缺乏風險防范意識
  由于日益激烈的市場競爭,相關的公司為了能夠搶占更多的市場,有必要許多地運用信譽促銷,而當今社會信譽缺失現象及其的普遍,大部分在事前對客戶的信譽情況未作深入調查,而盲目地選用賒銷政策以達到搶占市場的目的,選用較為寬松的信譽政策,片面地尋求高額獲利,卻無視許多被客戶拖欠占用的流動資金能否及時收回的問題,這是應收賬款風險加大的一個主要原因。
  2.公司內的信用管理體系不完善
  由于國內的信譽管理體系的建立剛剛的起步,很多的公司在信譽管理的準則方面還不完善,而進行信譽管理的公司主要有銀行、證券等金融機構,公司在社會信譽的認識方面讓就屬于一個薄弱的環節。許多公司不注重社會信譽,肆意的拖欠應收賬款,構成惡性循環,形成信譽危機。在信譽環境不良的情況下,隨著賒銷的發生,應收賬款會因收回保證的缺乏而出現一定的風險。
  3.一些公司應收賬款的日常管理不規范
  公司信用方針擬定短缺、日常的操控不合理、追討欠款工作不得力等都會使得公司本身遭受風險,很多公司還沒有專門的組織或著專職的人員來管理應收賬款。因為在買賣的過程中貨品與資金活動的時間存在一定的區別,以及記載、傳遞等差錯,這些因素都有可能造成風險,所以債款的雙方就經濟往來的未了事項要及時的對賬,以確定雙方的權力及相關的責任??墒谴蠖喙静⑽醇皶r地對賬,未依據相應的情況采取不一樣的催收方針,造成應收賬款的堆積、資金的外流,從而影響了公司的正常生產和運營。
  4.內部控制制度寬松,缺乏行之有效的獎懲制度
  大多數公司為了能夠調動銷售人員的積極性,一般只將勞動報酬與銷售任務進行掛鉤,而無視了發生壞賬的危險。簡單的形成銷售人員的自利行動,即只重視銷售量的完成情況,采納賒銷、回扣等手法進行“破壞性銷售”,致使應收賬款的攀升。而對此發生的危險,公司沒有采納有用的辦法,也未責成有關部門和經銷人員全權負責追收。應收賬款的催收沒有執行責任到人,內部操控準則缺少,使得公司的應收賬款額度增大,這使得公司背上了沉重的經濟包袱。

 ?。ǘ召~款控制理論及手段

  1.加強應收賬款的基礎性工作
  首先要建立客戶信譽檔案庫。公司對客戶的信譽質量、償債能力、財務狀況、擔保狀況以及運營狀況等進行調查,搜集客戶的信譽記載。對于那些長期客戶,要健全信譽檔案,構成一套完好的信譽記載。非安穩客戶,根據具體狀況進行信譽調查、評價其信譽,以擬定合理的信譽方針。其次公司應將信譽規范、信譽條件、收賬方針,結合起來歸納思考三項要素的改變對銷售額、壞賬成本、機會成本及管理成本的影響。
  2.加強內部控制制度,建立一套完好的賒銷制度
  公司可根據管理方式及本身特色,建立一套屬于自身的賒銷準則。賒銷必須經有關具有批閱資歷的人員批閱方可放置信譽,根絕單一的結算或銷售人員的外表判斷;頒發等級人員的不一樣金額的批閱權限,禁止越權批閱,超越限額的,須逐級請示上一級領導批示。切實落實應收賬款的催收責任制,擬定查核目標,落實到人,并與其經濟利益掛鉤。
  3.加強應收賬款的日常的管理
  公司要標準應收賬款的日常管理準則、建立、健全客戶信譽的管理體系。應收賬款的控制措施,須從事前、事中、事后三個方面做好準備宮縮。首要,事前要明確賒銷合同的額度、時間以及金錢。其次,責成有關部門和人員在批閱賒銷后,對商品、賒銷手續等進程進行監督,進行貨務全方位盯梢查詢,并及時的對賬清算準則,防止賬目紊亂、相互推誘、職責不清等管理脫節;一些須具體記載每筆貨款的催收檔案狀況,定時進行賬齡剖析;再次,關于應收賬款的輔佐管理,很多公司只在資產負債表的彌補材料中進行簡略的分類,日常管理中則沒有對應收賬款進行輔佐管理,因而應注重對應收賬款風險的衡量、信譽評價,依據信譽評價,進行預測應收賬款的回收狀況,以采納有用的防范措施。
  4.保證應收賬款的及時足額回收,加強事后的防范管理工作
  公司銷售贏利的完成,是來自應收賬有關客戶回收的資金,因而,對拖欠賬款的追收,要選用多種辦法清討,如電話、催款信、上門催收、法令訴訟等,并使催收賬款責任到人。財務部門首先要制定相應的應收賬款方案、控制及查核,銷售人員是應收賬款的直接負責人,公司應對銷售人員的查核落實到收現目標。貨款到期前,出售人員須電話告訴、要點訪問欠款客戶,預知其結款日期,必要時簽署還款方案書。
  5.設立壞賬準備金制度
  即便公司有完善的、嚴厲的信譽政策,但是,只要是存在商業活動,出現賒銷信譽的動,壞賬丟失將很難預防。公司的壞賬丟失不只加大了公司的成本,并且還減少了公司可運用的流動資金。鑒于慎重性及可比性的原則,公司應根據會計準則的規則,對可能發生的壞賬丟失進行預估計提,樹立補償丟失的壞賬準備金。

  二、中國醫療器械行業應收賬款管理現狀——以A公司為例

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  A公司是中國醫藥集團總公司下屬的大型企業,前身即始建于1966年的中國醫療器械工業公司。2010年,中國醫療器械工業公司改制為中國醫療器械有限公司。公司的主要業務涉及國內貿易、進出口、投資、研發、制造、會展及行業咨詢服務等領域,年銷售額近20億元人民幣,是目前中國最大的醫療器械經銷企業,并長期承擔國家醫療器械的中央儲備任務,擁有強大經濟實力及良好政府背景。
  多年來,公司以代理銷售、集團采購、進出口貿易、醫療器械物流、醫療器械制造、維修、醫院管理咨詢等為核心,運用OEM/ODHM、融資擔保、租賃銷售、銀行保理業務等業態模式和先進的管理理念,成為中國醫療器械行業內最具競爭力的貿工科一體化企業。
  公司建立了遍布全國的醫療器械產品營銷網絡和售后服務體系,擁有一支400余人的專業營銷隊伍,可以為生產商在全國范圍內提供從產品注冊、進出口、分銷、倉儲配送、結算到售后服務的全流程服務。公司與多家國內外著名醫療器械企業建立了密切的產品代理合作關系,產品涉及醫用放射影像診斷設備、醫用內鏡類設備、麻醉監護設備、實驗檢測設備以及醫用耗材、試劑等領域。

 ?。ǘ〢公司應收賬款現狀分析

  1.應收賬款余額情況(單位:萬元)
中國醫療器械行業應收賬款管理策略
  從表2.1可以看出,應收賬款在流動資產、總資產中所占比例都較高,而且更為重要的是,應收賬款在這三年中所占比例都有所增長,而且,其的增長幅度已經超過了收入的增加幅度。這說明A公司對于應收賬款的管理并不理想,如果在未來的幾年里仍然是這種情況,會對其的持續健康發展造成影響。
  2.應收賬款的客戶單位情況
中國醫療器械行業應收賬款管理策略
  從表2.2可以看出,在A公司應收賬款的客戶數量方面表現為較多,尤其是一些小的客戶,應收賬款余額小余1萬元的客戶就占到了總客戶數量的45%,與之相對的是,應收賬款的數量卻僅占了1%的比例,由于客戶數量多,這就為A公司應收賬款的回收造成了較大的困難。

 ?。ǘ〢公司應收賬款管理問題分析

  A公司作為國內一家著名的醫療器械企業,其在應收賬款管理方面已經有了長足的發展,但是,就其本身而言,仍然存在著較多的問題,如果不能夠較好的解決這些問題,可能會對其的后續發展造成不良的影響。其的問題主要表現在一下幾個方面:
  1.管理層重視不夠
  公司管理層對應收賬款管理的重視程度對應收賬款管理有至關重要的作用。而自A公司自獨立運營以來,公司管理層都是以擴大銷售,搶占市場份額作為公司管理層的主要考核指標。為了達成這個計劃指標,只要是可以搶過來的市場都去拿,只要是愿意使用A公司服務的客戶都可以去開設信用賬號,而忽視了對客戶質量的考核,給應收賬款管理帶來了不可估計的風險。然而,一筆銷售是在應收賬款完全收回的時候才真正實現的,而要撇除壞賬的成本是壞賬數目的倍值,故此多做額外的營業額才可抵銷撇賬的損失。長期與A公司進行應收賬款管理的相關律師事務所替A公司的管理層算了這樣一筆賬,每產生10000元的應收賬款壞賬,就要用89000元收入所產生的利潤去彌補。而作為公司的領導者,如果還是一味地追求銷售和貨量,不僅不能擴大公司的盈利,而且可能因為資金鏈的問題,給公司的持續經營帶來隱患。
  2.銷售與結算脫節造成銷售代表缺乏防范意識
  公司的應收賬款的管理是貫穿于公司管理的各個方面的,特別是在銷售環節。銷售是公司贏利增加的重要組成部門,商品的宣傳及贏得客戶都是經過銷售環節來獲得的,銷售的成績能夠決定公司的經營收入,而經營收入在賒銷中將直接轉化為公司的應收賬款,所以這一環節關于公司來說是贏利所得的重要一環,但當前A公司關于銷售的成績的管理獎的多、罰的少,形成了客戶信譽查核紊亂,結尾致使公司壞賬日益堆集,資金鏈潰散的現狀。
  客戶的信用管理以及收款,主要是由結算人員完成,只有在客戶提出爭議及發出第二封及第三封催款函時e-mail通知相關的銷售員及銷售經理。在遞交法律部前,銷售沒有制度上的約束,也沒有必須采取的收款措施。
 ?。?)銷售業績考核
  公司銷售業績考核的準則是以公司商品的出售的數額為基點的,按照銷售數額獲得績效薪酬;銷售只管售不管收,在銷售的過程中客戶的信譽查核,是由公司會計部門完成的,信譽環節和應收賬款辦理環節出現問題而構成的壞賬,只是與會計人員有關,銷售人員無需承當任何職責。
  銷售人員在A公司全體事務方面處于中心的位置。銷售目標在分公司的查核目標中占有了近5成的份額,而過后管理一結算,只占了1成的份額,管理層的無視造成了當前出售與結算嚴峻脫節的局勢。
 ?。?)結算的事后管理
  A公司的信用條款原則上給予每位月結帳號用戶30天的信用期,即每位月結客戶,能夠在收到帳單后30天內付清賬款,信譽結算部的職責即是協助客戶處理結帳中所遇到的疑問,以便客戶及時地付款,若是遇到歹意拖欠費用的客戶,客戶的信譽將立即被撤銷并思考經過其它的路徑回收資金。
  從其的結算催款進程能夠看出結算在潛在的壞賬處置中僅僅是告知銷售人員,從銷售的視角來看體現在中止賬號的運用。銷售人員接到通知后是不是需求采納必要的辦法及舉動沒有相應的制度來進行束縛,當前銷售只在收到第三封催款信時才會采納以下舉動:
 ?、俳o客戶打電話
  問詢拖欠的緣由,主張客戶趕快結算,如果銷售人員能夠很好將結果反饋給結算或直屬管理人員。
 ?、谕Y算人員一起訪問客戶,與客戶一起處理。
  以上二種處理問題的方法沒有有關的準則進行制約,徹底憑仗銷售人員的責任感參加結算一起處理問題。銷售沒有片面的合作,結算人員處于被迫的狀態。銷售與結算的聯系只體現在過后,也就造成了銷售代表的防范意識的短缺,而過后管理也未歸入銷售成績的查核中。
  3.客戶信用評價管理欠缺
 ?。?)信用管理制度不完善
  通常,我國企業采用兩種方式設立信用管理部門,分別是在財務總監領導下的信用管理部門和在銷售總監領導下的信用管理部門。事實上,這兩種方式各有優缺點,它們能夠適合不同的企業管理體制。通過分析研究相關的統計數據,可以發現,在財務總監負責下的信用管理的成功率為70%,而在銷售總監負責下信用管理的成功率為30%?,F階段,我國大約有2%的國有企業專門設置的信用管理機構,外資企業設立專門信用管理機構的比率則在10%左右。
 ?。?)信用管理部門的設置較為混亂
  現階段,A公司的應收賬款歸由公司內的財會人員負責管理的,盡管財務人員對相關業務的賬務處理比較清楚,但對每一個客戶的具體情況了解的并不充分,著中國簡單地將信用管理歸由會計人員進行管理是不恰當的。
 ?。?)進行信用管理的人員素質較低
  在A公司對應收賬款的管理不夠重視,忽視了相關部門的負責制度,沒有按實際項目設置應收賬款的明細核算,賬務核算不完整,在企業的賬簿中,大額的應收賬款長期掛在賬面上、甚至連客戶都不明確,任意沖減應收賬款賬面價值的現象較為普遍;另外,A公司內的一些會計工作人員對業務量較小的老客戶賬目的記載不明細,當有新業務發生時忘記核實或查詢不到該客戶是否存在,這種行為很容易導致一個客戶有多個明細科目。
  公司在賒銷貨物前,沒有充分調查客戶信用狀況的好壞,會造成應收賬款持續增加?,F階段,A公司在對客戶的信用狀況沒有充分調查之前,單純地為了擴大市場分額,增加銷售收入,就盲目的提高賒銷額,造成許多賒銷貨款項無法足額及時收回,因此,A公司應收賬款的規模逐漸越大,這種狀況加大了其的運營風險。
  4.應收賬款管理方式被動
  A公司應收賬款管理手段落后。A公司目前的應收賬款管理系統只能滿足于簡單的出庫管理、訂單管理和一般的記賬,缺乏對應收賬款的有效控制。存在的缺陷主要有:一是事后管理。二是數據不全。三是信息滯后。四是數據不準。這些缺點使得應收賬款的管理人員要對應收賬款進行有效的控制很困難,而且因為疏忽會給公司造成較大的損失。另外落后的管理方式存在計算步驟繁瑣、時效性較差等缺陷,很多時候會由于時間以及工作量的原因而無法對應收賬款進行更加細致的分析。企業到底有沒有能力來及時分析判斷每一個客戶的信用等級、企業不同業務部門之間是否能夠及時準確的進行溝通和交流,這些問題都迫切地需要采用更加科學合理的方法來及時、準確、高效的促進企業的應收賬款管理工作的完成。
  5.客戶信用預警機制不完善
  財務部的職責是監督和控制公司營運收入的業績,通過制定并履行信用政策來提高顧客滿意度,加強對客戶的信用控制,做到快速有效地收取賬款,避免或減少壞帳,確保所有的帳單都能準確無誤地出給相關的客戶,并對客戶進行有效地信用控制以保證按時準確地收款。
  A公司信用結算部的主要職責是給已有的和潛在的顧客提供合理的信用延伸,同時提供專業的收賬服務,以力爭做到現金流量最大化和壞帳損失最小化。
  公司分別制定了平均收賬天數DBO,過期應收賬款的百分比AR/percentage,結算的每日催帳電話數Collector/call/level等指標,以用來提高收賬的效率以及衡量結算部門的業績。
  結算人員的專業素質與收款指標完成的比率高低有直接的關系,目前的結算人員業務培訓少,而且僅僅局限本部門的簡單業務流程培訓,沒有做到橫向延伸;結算是整個業務最終的收口部門,無論哪個環節出現問題,都會體現在結算上,那么無論是實際操作及操作服務系統、無論是銷售接觸的系統及相關知識等,知識的貧乏都會降低結算人員的敏銳度。過期應收賬款的百分比AR/percentage,很難達到合理的比率。
  結算人員的業績考核同銷售人員截然相反,只有罰,沒有獎:
  考核指標如下:
  對于完全DBO及>60天二個指標的員工,給予當月獎金;
  上述兩個指標沒有按時完成的員工,扣除當月獎金。
  而對完成優異的沒有任何獎勵,這些措施很難調動結算人員的積極性,二項指標很難有“質”的提高。

  三、加強公司應收賬款管理的對策

 ?。ㄒ唬┕竟芾韺蛹訌姂召~款管理的意識

  應收賬款管理應當貫穿從整個賒銷業務流程。從簽定合同起到服務完成再到應收賬款收回,不管在哪個環節出現問題,都有可能造成壞賬風險。為了確保公司所有的服務成果可以按期收回,就必須自上而下地重視應收賬款管理,應當將應收賬款的指標比如應收賬款回收期DSO,壞賬率等考核指標加到各個部門經理的業務考核指標中去,讓每個部門都方向一致的在本職崗位上去做好每一個步驟,以加快應收賬款的回收,減少壞賬風險。其次,對于一些大金額的壞賬申請除了財務部審批,還需要相關部門的審批才能確認為壞賬。比如盜用賬戶的情況,需要加入安全部和操作部的確認。這樣對部門可以通過對應收賬款管理的案例進行分析,找到產生漏洞的原因并加以改善。再次,財務部保持定期常態地與其他部門召開應收賬款管理會議,針對應收賬款管理過程中發現的問題聽取其他部門的建議并共同解決。

 ?。ǘ┙⒖蛻粜庞玫燃壴u級制度

  1.建立客戶信用檔案
  企業的營銷人員職責不僅在于銷售貨物,更應關注客戶的信用狀況、經營狀況判斷是否能夠順利從客戶回收該貨物的購貨款。因此,有必要對發生的交易對其價值和風險作出評估對客戶進行信用考察。
  可以采用以下的方法:首先,要建立專門的客戶檔案。建立客戶檔案是指負責資信管理的部門把客戶的基本信息,譬如規模、經營、償付能力等方面信息進行收集、整理,并分類登記歸檔。檔案的內容一般分為兩部分:一部分是靜態資料,比如企業的法人名稱、注冊登記的時間、企業的性質、開立的地址、主要的業務范圍、注冊資本金數額、支付貨款的能力、法人代表等信息。另一部分是動態資料,比如客戶的履約程度、企業規模的變化、企業對各項應付款項支付能力的變化、是否對貨款提供了擔保、應收賬款的余額是否達到危險水平等。
  2.要深入細致的分析客戶的信用狀況
  資信管理部門要依據所獲得的信息對客戶的信用進行分析、評級。通??蛻舻馁Y信程度通常取決于客戶的品德、能力、資本、擔保和條件這五個方面。關于客戶的這些資料,一般可以通過以下三種途徑獲得:①企業的財務報表。最好是取得近期經過審計后的財務報表,這是信用分析最理想的信息來源之一。②權威機構的信用評級報告??梢酝ㄟ^從各種媒體中進行收集,也可以通過向工商、稅務、銀行相關部門咨詢,了解客戶的資金情況、經營現狀、盈利能力等信息。③企業可共享的一些信息。對于有多個供貨商的企業,我們可以與其他各供貨商共享客戶還款時間長短、信用條件及信用期限的長短等信息。收集到上述資料后,企業就可以對客戶的信用情況進行分析、判斷,建立客戶檔案,并對每一客戶的信用進行分級,可分為A,B,C三個等級。其中A級為資金實力雄厚、交易記錄良好的企業;B級為資金規模中等,無不良交易記錄,有資產擔保的企業;C級為資金周轉能力差、償債能力差、歷史交易中口碑很差的企業。但實際操作中需要注意的是,對企業的信用評級最好能每年作一次調查,并及時的根據客戶的變化進行調整。
  3.根據不同客戶的信用度,采取不同的銷售策略
  比如對上述的A,B類客戶都可采取賒銷方式,但也要區別對待。具體來講,對A類客戶,可以在信用上給與適當的傾斜,積極與客戶溝通,并適當放寬信用期限。對于B類客戶,則可以采用滾動結算方法,盡量縮短支付期限,并規定欠款額度。對于C類客戶,則嚴格控制,要求對方先交款,再發貨,不能為了擴大銷量而對客戶的不合理要求妥協。另外公司在規定信用期限的同時,還可以規定一個時間更短的現金折扣期限,給與一定優惠,鼓勵客戶盡早還款。

 ?。ㄈ召~款管理精細化

  1.做好應收賬款動態跟蹤管理
  企業應根據不同類型的應收賬款采取不同的催收政策。
 ?。?)信用期限內但尚未到期的應收賬款。銷售人員要及時跟蹤調查此部分款項,經常跟客戶交流溝通,跟客戶維持良好的合作關系的同時盡量減少客戶拖欠應收賬款的可能性。資信管理部門要跟蹤監控客戶的經營狀況、貨款的結算能力、償付能力等財務狀況,定期考核并向銷售人員以及相關部門的管理人員進行匯報,管理層據此調整企業的營銷方案,從而確保企業生產經營各環節順利進行。
 ?。?)信用期外,可能但尚未收到的應收賬款。對待此部分款項,企業要考察現行的信用標準和信用審批制度是否適當,重新調查這部分客戶的信用狀況。對有意無故拖欠的客戶應該加緊催收,今后不再賒銷給對方,并將其從信用清單中除名。催收無效的客戶,企業可以向法院起訴。對于平常信用記錄比較好的客戶,企業要多跟客戶溝通商討,盡量不破壞雙方的友好合作關系,但也要積極尋求解決方案。
 ?。?)多次催收無效的應收賬款。企業應該綜合客戶的實際情況考慮運用賬齡分析法考察此部分應收賬款回收的可能性,進一步考慮采取哪種方式追討如破產追討或者自行追討,最大限度降低壞賬發生的可能性。企業財務部門通過各業務員匯總拖欠的應收賬款的情況,編制相應的應收賬款分析表,召開相關部門會議,對此情況進行分析總結,對應收賬款催收工作做的好的人員進行獎勵;對逾期未收回的部門及人員進行適度懲罰。
  2.完善應收賬款的催收制度
  企業要將與客戶往來的相關票據如訂單、銷售合同、發票等文件妥善保管,將這些憑證作為收款的依據,在客戶償還貨款前不能隨意丟棄。
 ?。?)應收賬款的催收方式
 ?、倨髽I業務員直接催收。一般來說,企業的業務人員對客戶的情況最為了解,與客戶溝通相對容易、有效。
 ?、谖袑I機構進行催收。企業對客戶情況了解不多或客戶態度不佳惡意拖欠時,企業可采用專門的收賬機構催收貨款。目前,一些信用咨詢機構通過自身掌握的資料和積累的討債經驗給一些企業提供追討應收賬款的服務,并收取一定的費用。
 ?、鄯墒侄巫酚?。企業可根據雙方合同采用法律手段來解決,這種方式從起訴到判決再到執行需要的時間比較長,所以一般企業不采取這種方式。
 ?。?)應收賬款的催收程序
  通常,剛發生逾期的應收賬款的時候,企業首先要采取溫和的方式提示客戶。如果這種委婉的方式無效,就應該對客戶的財務情況等進行多方面的考察,同時分析發生的應收賬款是否可以回收、可以回收的可能性大小以及不能回收的原因,找到相應的解決方案。如果多次催收無效,應該給客戶施加壓力。另外,在執行追收賬款的過程中做好記錄,為后續工作做好備份。

 ?。ㄋ模┘訌妼ζ髽I人員的綜合素質水平

  企業應收賬款的管理不僅依賴于信用管理部門有效的信用控制和得力的催收體系,還依賴于各個部門的配合支持,更是與企業人員素質和產品質量或服務水平有很大的關系,制度很重要,但是有力的執行也很重要。超期應收賬款和不良應收賬款的形成有很多原因,不僅僅有來自客戶方面的原因,也有不少企業自身原因導致的,據調查,一般企業的超期應收賬款或不良應收賬款形成的原因中或多或少都有企業自己工作人員失誤、產品質量問題或者服務問題的存在,可見人員素質、產品質量和服務水平問題也是企業應收賬款管理中需要關注的一面。
  一般來說,企業人員素質的高低直接影響著企業服務水平的高低,兩者相輔相成,是成正比的關系。企業人員素質提高了,服務水平也會相應提高,反之,則都會降低。在醫療器械行業,企業銷售一方面是企業生產的商品,另一個方面則是服務,在整個銷售過程中,客戶對銷售服務有一個直觀的感受,服務人員的素質和帶給客戶的服務體驗是非常重要的。
  員工素質的提高,一般來說,企業都是從提高員工的業務知識、思想道德覺悟、文化水平和心理素質等方面入手,對于醫療器械行業來說,銷售人員的流動性是非常大的。因此,在進行業務技能的培訓時,還應該加強對銷售人員思想道德方面的教育,經常通過思想道德教育可以提升員工與企業思想的一致性,增加員工的歸屬感和主觀能動性,以提升整個企業的效率。

  四、結語

  醫療器械行業對國內經濟發展有著重要的影響,其能否正常的運轉,會在一定程度上影響到國內社會大眾的健康水平,從而對國內經濟環境造成影響。在醫療器械行業中,應收賬款的管理是其管理過程中一個重要的環節,如果不能夠進行好的管理,就會對企業的流動資金造成影響,從而影響企業的運轉。本文以醫療器械行業內的A公司為例,對其的應收賬款的管理進行了研究分析,對其存在的問題進行了討論,并在文章的最后,針對其存在的問題,提出了一些個人的看法,希望這能夠促進國內醫療器械行業的進一步發展。

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