摩托車行業的結構與發展

　　世界摩托車行業的結構與發展等方面問題伴隨著最近幾十年的蓬勃發展得到了有效的改進與完善，發展狀況比較良好。上個世紀末，世界摩托車行業展開了一場從內到外的徹底變革，同時隨著中國經濟的快速發展，制造業技術、生產等相關水平大幅度提升，中國替代日本成了世界摩托車產業中心，從此以后，中國摩托車行業就迎來了健康、穩定、快速發展的新時代?？梢园l現，相關產業在全球的格局直接被中國摩托車產業的崛起所影響，這一點尤為突出地體現在低端及中端的產品制造上。

　　 在摩托車領域一直不變的品牌類型有三個。一個是經濟型品牌，其特點是排量小、價格低；其二是日本有競爭力的品牌，其特點是技術強、質量高；其三是歐美型品牌，它的特點是技術高、排量大。然而，中國產品和日本產品在市場上的占有率很高，但是，這些產品的質量卻達不到頂級的性能。比如，中國的摩托車在國際上的占有率遙遙領先，但是卻被“中國制造”的標簽影響。中國的摩托車在國際上影響力是十分巨大的。中國在摩托車制造領域的相關技術水平持續提升，尤其是制作水平與別的摩托車制造強國差不多的中小排量型摩托車領域。據有關數據記載，去年中國摩托車市場的總銷量約為1500萬輛，與2016年比較增長了2.44個百分點，這是近五年來中國摩托車在年銷量方面得到的第一次正向提升。

　　 2015年，我國摩托車行業的生產和銷售情況顯得尤其嚴峻。然而，中國產品和日本產品在市場上的占有率很高，但是，這些產品的質量卻達不到頂級的性能。比如，中國的摩托車在國際上的占有率遙遙領先，但是卻被“中國制造”的標簽影響。中國的摩托車在國際上影響力是十分巨大的。過去的幾年中，隨著人們消費水平的提高及消費觀念的改變，越具有優勢的企業上升越來越快，銷售情況也十分的客觀。這樣導致劣勢企業的銷售狀況越來越差，只能面臨淘汰的厄運。具有創新的品牌越來越成為各個行業的發展目標，只有創新才能生存。比如，新興的人工智能技術和互聯網技術成為各行業的研究熱潮，通過這些新興的技可以使產品往高端的方向發展，提高產品的附加價值。但是機遇和挑戰相互依存。

　　 中國未來摩托車行業需要關注的方向是企業間的合作和新型的營銷策略等手段。重視形象設計和顧客體驗以及理清利益關系等也是對于摩托車行業的銷售具有借鑒意義。

　　 唐楊松在2016年摩托車信息上發表《敢問路在何方》一文，淺析了摩托車行業發展前景，認為摩托車行業仍具備新的發展方向，提出智能化，電動化，電商化等的發展思路。

　　 1991年大長江摩托車有限公司正式成立。歷時二十余年的保持進步，是得公司的規模越來越大，技術水平越來越高，如今已經作為行業的領先企業，在摩托車車輛的出口和車輛的研發方面出于該行業的領軍企業。在中國乃至世界摩托車領域，大長江摩托車有限公司研制出了許多前所未有的新產品。

　　 由于強大的品牌影響力，大長江摩托車的市場也曾經十分輝煌，至今領先同類國內品牌，是名符其實的強勢品牌。但是，到目前為止，盡管在眾多摩托車品牌中，大長江處于品牌強勢地位，但其市場卻出現了占有率和銷量的下滑，其影響力也越來越弱。

　　盡管近些年來，摩托車的營銷總額越來越低，然而這并不能說明摩托車行業是一個下滑的產業，而是要在新的挑戰中尋求新的機遇，最終成功轉變產業方向。從長遠來看，該行業逐漸向著適宜的、健康的長遠目標進行升級。在產品方面，摩托行業發展已經清晰，未來市場主流產品將是電動摩托車。在現代社會，環境污染成為全民共同關注的一個嚴重問題，比如，霧霾的出現。隨著政府對環境的要求越來越嚴格，人們對于環保意識也越來越強化。與此同時，在西方國家的影響下，國內的消費習慣逐步轉變為休閑的方式，具有大排量的車和具有獨特特點的物品越來越受到人們的青睞。這對于摩托車行業的發展是一個新的方向。如果能把握住這個機會，研發出更具新意的產品，將對摩托車行業的發展有巨大的優勢。文本就是真丟大長江品牌的摩托車的具體銷售經驗進行調研，制定相關的營銷計劃，從摩托車行業的發展著手，利用這次機遇大力發展大長江摩托車的前景，促進摩托車行業的成功轉型，制定一個可行的具體的解決方案。創新手段、技術研發是未來中國的摩托車行業甚至各個行業持續發展的動力和必備的能力。

　　 去年，中國汽車協會行業信息部門在中國的銷售報表顯示，中國的摩托車的銷售總量降低了百分之一點七，但是出口的總數量卻提高了百分之六。由此可見摩托車市場仍具有新的發展方向，幫助我國摩托車行業從低谷崛起的的關鍵點就是良好的出口局勢。

　　 從實際情況可以看出，第一：大長江摩托的銷售量一直是企業發展的一個重要問題。本文從大長江集團的發展環境進行剖析，從內部和外部兩個方面全面調研，包括企業所處環境的優勢和弊端。徹底的找出該公司發展中存在的問題以及引起的原因，根據這些提供有效、可行的方案。這些能夠對大長江企業的整體發展有一定的意義。

　　 第二，協助和指導同行業品牌摩托車的銷售。在全國市場上來看，大長江摩托市場具有典型性，本論文不僅僅對大長江摩托車自身有直接指導作用，對其他具有共性的市場營銷分析也具有一定的參考價值。本文首先通過分析產品的類型和分布，挖掘產片的營銷渠道，并從產品的成本分析定價的合理性，還有一系列促銷活動的反應情況等進行徹底的研究，挖掘能夠解決公司問題的方案。對大長江摩托車有限公司的銷售起到借鑒和指導的作用。

　　 第三，在對目標市場的研究中有重要影響。中國的摩托車的出口地域廣泛，在不同的地獄因為當地的經濟水平、風俗習慣、所處的地理環境、交通便利程度等情況的不同，還有消費者的消費觀點和消費水平、習慣的不同，進行不同的研究。因此，在調研時，需要注意這些因素的影響，對不同地域制定不同的解決方案，該方案必須符合當地的銷售情況，這樣，更加有利于提高整體的銷售水平和銷售總量。面對不同的銷售市場，全面的剖析影響因素，最終才能使銷售方案更加的契合實地的銷售活動。成功開展營銷活動。本文首先利用所學的一系列理論行的調研知識和調研手段，規劃處具有價值的銷售建議和新意，促進大長江摩托企業的銷售工作的快速運行。

　　目前，摩托車行業前途深受諸多學者的關切，并著有不少文章，相關的分析如下所述。

　　1.3.1國內研究現狀

　?、賱⑵嫉难芯恐?，從營銷這個角度探索摩托車發展的新的方法與路徑。首先進行市場的細分，接著要識別目標市場，其次要準確定位目標市場中消費群體的實質的需求信息，進而可以生產出與國際化需求相匹配的、高價值的的差異化摩托車產品，最終通過合理的營銷方式出誕生供不應求的有利結果。由此可以知道，如果企業想要在激烈的市場競爭中取得比較好的銷量以及市場占有率，就必須要以準確定位、對標市場、以消費者偏好、需求以及優異的體驗為目標進行相關生產與銷售活動。

　　 ②黃燕來的研究中，針對具體的摩托車品牌——豪爵摩托車進行研究，研究證明，越來越多的摩托車企業正在尋覓更廣大的城鎮鄉村市場。原因是其市場門檻低容易進入。筆者認為在鄉村市場中的營銷策略是一產品為根本，把渠道當作其中的關鍵部分，同時重視服務，因為它是最有效的改進銷售渠道與提高消費者滿意度的途徑。

　　1.3.2國外研究現狀

　　國外幾乎沒有此類研究，通過網上查閱資料，了解到國外對于摩托車比較注重創新，注重娛樂性質摩托車的制造，這能吸引更多年齡層面的消費者。

　　1.4.1研究內容

　　以緒論開始，首先介紹了本文的研究背景、目的和意義，以及本文主要的研究內容以及使用的研究方法。

　　第二章介紹了論文中運用的相關的理論和方法。

　　第三章介紹了摩托車行業的發展歷程，分析了摩托車行業所處宏觀環境，同時介紹大長江摩托車的發展現狀。

　　接著第四章對公司做了SWOT分析，有了上一章的行業現狀做基礎，進一步分析大長江摩托車自身的優勢和劣勢，進而發現機會和威脅，通過SWOT匹配分析，利用優勢抓住機會，改進劣勢避開威脅。

　　利用第四章的分析，在第五章提出大長江摩托車有限公司在市場營銷中存在問題。

　　在第六章中從產品，渠道，營銷和價格四個方面展開研究。運用波士頓矩陣模型將公司的產品進行分類，從以上四個方面針對不同種類的產品提出相應的策略改進建議，與大長江摩托有限公司的產品的自身特性出發，盡量發揮自身的有利條件，盡可能的規避不利因素導致的銷售水平低下的狀況。在此前提下，進一步展開銷售計劃，制定符合市場需求的銷售方案。最后總結全文，得出結論。

　　1.4.2研究方法

　?、傥墨I研究法

　　文獻研究法是一種全面系統地了解研究課題的措施。研究時要依據指定的研究目的和意義著手，參考大量的相關文獻知識，對歷史的研究方法進行解讀和研究，找出以往研究的分類和不同的學術觀點，以及現如今的學者的研究熱點和本領域的研究難題，歸納本課題的研究的發展方向。最后，在此閱讀的基礎上，提出自己的中心論點和解決辦法。本文的各種觀點均有一系列的定義、定理、圖形，表格和公式作為理論支撐。

　　 ②調查法

　　 通過論壇、貼吧和相關新聞的報道，以及摩托車銷量等實際數據進行調查。

　　SWOT方法是面向企業自身的環境分析的一種可行的方案。在更早的時候，也就是該理論正式形成之前，就有學者將企業自身的優勢、不足和面臨的外界挑戰等原因進行分析。SWOT的原理就是將于企業發展相關的所有因素相互結合起來，不光是企業發展的優勢和不足，還有競爭關系的外界因素，從這些方面全面的分析企業發展的有利原因，并且盡可能的規避損害企業發展的因素，并從不足之中尋找新的發展機遇，確立新的發展方向。

　　將與企業相關的全部因素綜合分析之后，最終評估和總結出企業的問題。從里到外的剖析出新的資源和找出新的發展方向。將企業發展的戰略意義和方法著手，最終達到調研的目的，找出新的解決問題的可行的方案實施。

　　本文調研的大長江摩托公司的發展主要從以下四個方面展開，分別分析其中的發展的問題。

　　在20世紀中期，美國出現一種著名的營銷策略，叫做“4P’s營銷組合策略”。捆綁式的銷售策略是現在所有企業都會采用的銷售手段，通過提高企業自身和外部的發展能力、友商對自身的影響等多個方面入手，研究出最合適的營銷手段，為公司謀求更大的利益，一般的銷售策略通常分為以下四個部分，即典型的的4P’s銷售組合方法”體系：在產品、價格、渠道、促銷，加上戰略，因此被稱為“4P’s”。

　　 產品：是營銷理論的核心，剩余的目標都要依次為主進行開展，將產品的研發放在首位，而且要保證產品的獨特的特性，產品的質量也不可忽視。

　　 價格：價格是在買賣雙方雙贏的環境下誕生的，是一個平衡的杠桿。在不同的市場上面，同一個產品的價格定位是極具講究的，而且要和產品的定位、企業的發展、企業的影響力、品牌的影響力有關系。

　　 渠道：企業并沒有直接與客戶相接觸。而是通過一個相互依存的產業鏈。經銷商作為產品的生產者和市場的需求客戶連接起來的一個橋梁。所以，經銷商的銷售水平的直接影響到產品的銷售和整體的口碑。營銷渠道又可以分為直接的銷售手段和分銷的銷售手段。

　　 促銷：合理的、獨特的銷售方式在消費升級的今天更能刺激并吸引消費者。企業探究怎樣有效提高顧客購買產品的幾率與頻率，進而達成擴大銷售量、提高利潤的目的。

　　波士頓矩陣法是用于分析一個公司的發展能夠適應不斷變化的市場機會，就有必要在各企業之間合理地、有效地調配資源的理論方法。

　　 波士頓矩陣法一般將公司的業務分為4種：問題類、明星類、現金牛和類瘦狗類。

　　 本文運用波士頓矩陣法將大長江摩托車的產品進行分類，并從產品、價格、渠道和促銷四個方面制定相應產品的營銷策略。

　　在五十年代初期，中國的摩托車產業開始發展，通過四十多年的歷練與完善，尤其是二十年以后在改革開放的大環境下的疾速發展，已成為一個具備非常大生產規模的重要產業一部分。根據國內的經濟水平，摩托車產業的發展對我國的經濟發展水平和整體的社會進步有不斷增加的影響。

　　 中國摩托車行業的進步與中國經濟的高速發展和社會進步緊密相關，與人民生活水平的提高相輔相成。發展過程基本上可以分成3個部分：

　　 （一）起步階段

　　 在二十世紀中旬，中國的摩托車行業的發展剛剛興起，在未來的二十年終，取得了巨大的進步，使得中國的摩托車行業從沒有變為世界的前幾位，是一個歷史性的進步。在那個時候，中國人們對摩托車的了解幾乎一無所知，只有在中國的重要行業比如郵政、軍隊、公共安全部門才會使用這個先進的車輛的大量投入。由于使用的人群數量較低，因此在生產方面，生產進程緩慢、制造廠家也不多、成產的產量也不高、而且車輛的類型非常的有限、顯然生產規模根本不成氣候，也就是說整個行業的發展特別落后。

　　 （二）昌盛時期

　　 摩托車的發展最快的時期是在開個開放的時候，發展速度是歷史上絕無僅有的。作為汽車的一個小型的組成部分，摩托車是一個舉足輕重的行業。全國的摩托車的產量從五十萬輛發展到一百三十萬輛，僅僅是從一九八零年到一九九一年二十多年之間，規模翻倍的增長，發展的勢頭相當的強勁，勢不可擋。

　　 （三）高速發展階段

　　 一九九二年，中國的整個經濟水平迅猛發展，這也迎來了摩托車行業的又一次突飛猛進。在九一年到九五年，僅僅五年的時間里，摩托車的銷售水平持續保持百分之五十的發展水平。九六年的銷售水平為百分之十八，，九八年的銷售水平為百分之八，截止到九七年，中古的摩托車的總量達到全球的一半，高達百一千零三萬輛，從九三年到零一年，中國這九年都是世界上最大的摩托車生產國家。

　　 九六年，中國的汽車產業的總的生產總值是五百四十三億元，九七年到五百六十九億元。但是到了九八年，中國的經濟受到東南亞的金融危機的影響，摩托車的產值也一直保持在四百七十六億元，對中國的摩托車產業幾乎沒有影響?？梢娭袊哪ν熊囆袠I是十分的堅挺的一個行業。在九九年的時候，又一輪的經濟危機風暴遠去，中國的摩托車的總產值達到五百五十五億，重新回到了世界龍頭老大的位置。

　　 零一年，這一年是中國的摩托車發展的一個非常重要的年份。加入WTO組織后，市場競爭環境的變動就像一個燃燒助推器，推動了我國摩托車工業的發展。同時，國家政策在摩托車行業上給予了很大的幫助，引起了一系列的巨變，都是朝著有利的方向發展?！赌ν熊囆袠I“十五”計劃》實施的第一年，摩托車行業跟著政策也邁出了踏實的一步，逐漸實現由小變大，由大變強。在零一年，中國政府出臺了限制摩托車在道路上面的運行的政策。盡管如此，在這種非常不好的整體然而，處于這種不利的環境中，中國摩托車的發展依然非常的塊。

　　總體來說，摩托車產業的發展中有較佳的經濟效益，較多的產品進入到國外市場，使出口數量有了極大的增加，不但使地方財政收入增加，用時也是國家的收入有了極大的整章。我國“八五計劃”之間，摩托車的制造總額有了極大的增長，在1995年，其利潤額更是達到了53.25億元。不過最近幾年，國家在該方面而也提供了較多的支持政策，所以從這你上來看，雖然利潤總額仍在增加，但是莫若車企業本身的凈利潤則有一定的下降。另外，因為企業之間競爭壓力增大，所以部分企業降價采用低價策略，使摩托車企業的利潤進一步下降。

　　3.2.1政治環境

　　當前我國經濟不斷深化的情況下，各種政策的制定作用也在日益發揮，為企業帶來了較大的活力，對于摩托車領域來說，在過去十年之間得到了較多的幫助。

　　 具體來說，內需市場相對不景氣，摩托車行業必須要擴大出口，向海外金發，這樣便需要有國家良好的政府予以支持。同樣，國家相關部門也制定了較佳的策略，比如出口退稅方面，其回復到了1%，遮掩便更有利于其市場的開拓。另外，國家稅務總局也制定了其他的策略從而使摩托車行業競爭日益規范。故而可以看出，良好的政策能夠使整個產業整合的效率提升。

　　2015年上半年我國頒布了《關于開展淘汰汽油機助力自行車整治工作的通知》，改通知中指出要全面開展對汽油機助力自行車的治理工作，因為其不但會造成環境的污染，同時也在一定程度上使摩托車行業的市場秩序受到了影響。這一規定在摩托車行業的許多企業中被廣泛提出好評。

　　同時也不乏一些不利政策，當下時代，限摩政策雖然得到緩和，但并未解除，再加上摩托車需要考駕駛證等不如電動車來的方便等因素，對摩托車銷售方面都有相應的影響。

　　3.2.2經濟環境

　　經濟的發展情況決定著我們消費者購買力程度的高低，影響著我們生活的方方面面，因而對摩托車行業的銷售也有著極大的影響。依據統計公報，國家統計局在2018年2月28日發布了去年中華人民共和國國民經濟和社會發展狀況，2017年全年國民總收入為825016億元，比上一年增長了7個百分點。2017年中國GDP為827122億元，首次超過80萬億元，比上一年提高了6.9個百分點。2017年全年人均GDP約59660元，比上一年提高了6.3個百分點。國民經濟快速的發展，居民收入的快速增長、消費升級以及中產消費群體的意識覺醒，都為摩托車行業的良好、持續地發展提供了很大的動力。

　　3.2.3社會環境

　　城鄉分布、地理環境和文化偏好極大程度上的影響了摩托車銷售網點的密度設計。2017年，從城鄉結構上來看，鄉村常住人口占總人口比重的41.48％，鄉村市場正在不斷擴大，已成為摩托車行業發展的重中之重。從地理環境上來看，摩托車適合作為山區城市消費人群的代步工具，據統計，中國的山區、丘陵城市約占國土總面積的69％。這些地區出行使用摩托車更加便捷，這極其有利于摩托車行業的產品推廣及發展。從文化偏好上來看，北方人是豪放的，南方人注重摩托車的細節、外形和顏色。這些都將影響消費者的選擇，北方人選擇跨騎車更頻繁，南方踏板型增長更快，尤其是在長江三角洲地區。然而共同點是，個性化消費需求日趨增加，越來越多消費者崇尚摩托車娛樂文化，大排量摩托車深受廣大年輕消費者的青睞。

　　3.2.4技術環境

　　經過多年發展，摩托車產業已經形成一個良好的體系，在改產業內有自己的創新系統。不過從整體上來看，我國的技術水平與創新能力仍與發達國家相比有較大的差距。盡管在關鍵性技術上有一些進步，但仍受國外技術的影響及制約。產品設計和生產技術無法擺脫外資企業的約束，因此高端大排量技術體系幾乎是市場空白。

　　 互聯網作為一項重要的技術進步，為每個人都提供了獲取便利、快捷、有效的信息的方式和手段。大長江摩托車有限公司在持續研究互聯網營銷渠道，并利用它來為客戶創造更多有利的價值。因此，互聯網已成為下一個可用的技術機會。

　　大長江摩托車有限公司于1991年成立，公司專業從事摩托車研發、生產和銷售。這一年正值中國的摩托車產業發展的最佳時期。在改時期內，大長江摩托公司借助良好的市場機遇獲得了幾塊的發展，從2001年步入市場競爭以來，便采取多種策略促進自身發展，雖然與一些其他的老牌產業相比，其進入時間是十分晚的。然而，大長江摩托車有限公司憑借其過硬的產品品質和技術水平領先于摩托車市場。在2003年，大長江摩托在該行業內躋身全國前五，且始終保持這一態勢。當前國內國際市場上的競爭日漸激烈，加之行業監管力度提升，種種情況均使得大長江公司有了更好的發展。

　　4.1.1品牌優勢

　　在國內，大長江摩托車有限公司是目前最大的摩托車制造和銷售企業。在過去十年中，兩輪摩托車的生產、銷售和出口量方面，均位居國內摩托車企業前三位。一直是中國500強企業。在2017年摩托車銷量排行榜位居第一。緊隨其后的是其他優秀品牌如隆鑫、力帆等。

　　 隨著經濟的發展，摩托車市場進入了高附加值市場，個性化消費的需求不斷增加，而大長江高端市場產品的數量卻很少，因此，若在高端車型的生產和銷售上有所突破，市場總銷售下降的問題將得到有效解決。在低端市場，許多摩托車品牌在性能、外觀上模仿情況嚴重，導致顧客在品牌選擇上忠誠度下降。在價格方面，降低了消費者的轉移成本，影響了銷售量。

　　4.1.2技術實力優勢

　　秉承“創新，質量”的企業理念，大長江摩托車擁有國家級企業技術中心和中國

　　實驗室認可的檢測中心。大長江摩托車依托國家級技術中心，不斷提升研發和創新實力，擁有一些在國內企業中的具備優秀競爭力產品，如豪爵、鈴木等。而在小排量的發動機研發、水冷技術、電子噴涂等方面，大長江摩托車因大有優勢的技術而排在行業的前列。同時大長江摩托車大量出口國外，產品因品質良好而廣受歡迎。

　　在國產品牌中，大長江摩托車鮮有對手，比如隆鑫和力帆是其主要競爭對手。它們都具有很大的市場潛力，無論產品外觀還是噴涂工藝方面等做工都很精致，在國內都是首屈一指的大品牌。而以研發發動機起家的大長江摩托車有限公司更是擁有獨特的水冷發動機技術。

　　 （1）摩托行業的優勢

　　 中國龍頭企業：早在21世紀初期，企業通過自主研發，就已經研發出了中國首臺小排量跨騎式誰水冷散熱的摩托車。

　　多項專利：大長江摩托車有限公司已宣布24項水冷工程技術，是國內發動機技術最強的專利技術之一。

　　 就企業的技術而言，有關研究資料顯示，目前企業具有強大的技術實力。企業與長江技術研究院形成了戰略合作，對長江水冷的技術進行長時間的研發維護。長江技術研究院在研發大長江水冷技術時，參與了研發的每個流程，在產品生產過程中開展了嚴格的質量把關。

　　大長江水冷相關技術，已經被企業申請了國家專利。因此，該技術屬于全國專有技術，無法被其他競爭企業模仿，這也是企業的核心競爭力。除此以外，企業在大長江水冷工程開發的過程中，不斷對水冷技術進行創新和完善，提升企業的綜合實力，使企業在相關領域一直名列前茅。

　　 （2）發動機性能優勢

　　 文章通過文獻查找發現，企業研發的發動機具有下列優勢：發動機燃料室設置有冷卻水通道，因此，能夠有效的確保燃料室在燃燒的過程中溫度的均勻，也能有效的平衡由于發動機啟動導致的壓縮比變化帶來的抖動。這也極大的提升了發動機的功率和性能。此外，企業研發的沖壓增氧發動機還具有下列優勢：發動機中設置了送風的結構，由此加速了氧氣的運送效率。此外，發動機中的動力閥在氣門、氣道上都進行了適宜的改裝，當發動機啟動時，空氣快速進入氣缸，大大增加氣缸內的氧含量。當氧的運動速度加快時，油箱中的汽油就很容易被濃霧化，由此可知，在這樣的模式下，汽油能夠混合的均勻，有利于提高汽油的燃燒效率。此外，企業研發的沖壓氧氣相關技術把汽油和氧氣混合的非常均勻，從而使氧氣和汽油在燃燒室中充分燃燒，為摩托車提供更穩更多的動力，顧客乘坐更舒適，排放的尾氣更達標。最后，發動機采用耐高溫、耐高壓、抗磨的“三防材料”，均優于普通發動機，保證了發動機在長期工作下，依然良好地運轉，延長了產品的使用壽命。

　　4.1.3顧客群體群體與成本優勢

　　大長江摩托車的老用戶消費群體龐大，它有利于企業在市場中的營銷和推廣。經過多年的發展，大長江摩托車企業集聚了較好的口碑，好口碑也使企業具有一群非常忠實的用戶。此外，大長江摩托車有限公司在進行產品生產的過程中，有效的控制了產品生產的成本，提高了企業的盈利。大長江摩托車有限公司屬于民營企業，和我國國有企業相比生產產品的成本和內部管理的成本更低。文章通過調查研究發現，我國國有企業大部分內部管理成本較高，對大長江摩托車有效公司而言，大長江在產品存在一定的價格空間。而且在就從產品價格來說，大長江摩托車有限公司的定價和市場平均價格相比，還會低一些。此外公司的產品具有較高的質量。因此，企業具有好口碑、產品質量較高、價格較低的情況下，大長江摩托車有限公司在市場的價格競爭中具有絕對的優勢。

　　4.1.4互聯網營銷優勢

　　 隨著我國社會經濟的發展，互聯網已經滲入了人們生活的方方面面。大長江摩托車有限公司和我國最大的互聯網阿里巴巴達成了合作。大長江摩托車有限公司會借助阿里巴巴的線上平臺進行產品的銷售。線上線下的結合，也有利于降低企業銷售宣傳的成本，幫助企業贏得更多的盈利空間，從而提高企業的產品銷售量。

　　僅在小排量車型方面具有品牌優勢度。這在一定程度上影響了全線系列產品的整體宣傳。有關研究資料顯示，大長江摩托車在我國市場中的銷量排名領先，企業為相關領域的龍頭企業。由于大長江摩托車有限公司會根據客戶的需求不斷進行革新，也使企業具有較強的發展潛力。此外，國內的摩托車合資品牌與外資品牌由于具有國外先進的研發技術，因此在市場中也具有較強的競爭力。除此以外，大長江摩托車產品都具有小排量的特征。因此，企業在我國摩托車小排量市場中，產品具有較強的優勢。有關研究資料顯示，我國摩托車大排量產品市場開發的速度較為緩慢，摩托車大排量市場缺乏有代表性的產品。而在小排量車型上，力帆和隆鑫等大品牌摩托車在消費者心目中具有良好印象，這不利于今后宣傳大排量的高端摩托車，在加大了銷售推廣的難度。

　　4.2.1產品結構劣勢

　　 文章通過調查研究發現，大長江摩托車有限公司的產品具有下列的缺陷：

　?。?）就產品的結構而言，企業產品結構較為分散。企業長時間發展過程中，都集中研發兩種左右的車型。隨著我國社會經濟的發展，市場競爭越發激烈。低端市場中不斷有雜牌企業融入，使競爭進入惡性循環。雖然企業的產品具有較高質量，但是在銷售的過程中，雜牌產品極大減少了生產的成本，也豐富了產品類型，占據了低端市場較多的份額。

　?。?）就產品庫存而言，企業的產品庫存還存在著冗余的狀況。這是由于企業在生產產品和銷售的過程中，對市場需求估算錯誤。這導致企業產品數量生產過多，庫存積壓情況嚴重。這也增加了企業生產和銷售的成本。此外，庫存積壓是企業亟待解決的問題。由此，才能實現企業的可持續發展。

　　 第三是產品結構不完善，高端個性化大排量技術不夠成熟。在市場中推出大排量產品還有一定難度，技術上對國外的仿制和依賴制約了大排量技術的研發。

　　4.2.2人才管理劣勢

　　 文章通過調查研究發現，大長江摩托車有限公司在內部管理的過程也出現了機構管理層次過多、流程不簡潔、效率低下、相互推諉等問題，畢竟是企業規模比較大，體系比較復雜，這些問題也在所難免，不過必須要重視并給予改進和完善。與國有企業相比，人員具有不穩定性，變動更為頻繁。營銷人員的頻繁變化使得人員對公司營銷理念的實施和理解不一致。新員工培訓的資金和時間成本是公司應該考慮的問題之一。

　?。?）行業管理水平整體提高。隨著我國社會經濟的發展，摩托車行業管理的水平逐步提升。由此可知，規范的企業在市場競爭中更具具有優勢。行業的規范的可以幫助品牌企業快速發展的相關產業扶持政策，并且近年來，低端市場涌入大量的雜牌企業。行業管理的規范，也能有效的抑制雜牌企業的產生。規范的企業優勢已經慢慢體現出來，未來的競爭是品牌的競爭。

　　 （2）我國摩托車市場的容量較大。有關研究資料顯示，目前我國農村在摩托車銷售中還是有較大的潛力。雖然，摩托車企業關于農村的市場競爭日益激烈，但是企業依然能夠從農村市場中獲取利潤。由于市場的規范使雜牌企業逐漸的退出，這也為規范企業的生存帶來了更多的生存的空間。此外，隨著我國經濟的發展，人民的生活水平不斷提升。因此，在摩托車行業發展中，高附加值大排量車型和城市踏板車將迎來的新機遇。霧霾問題已成為社會和政府的重點關注對象，城市交通嚴重堵塞，騎摩托車出行能極大提高工作效率，而且汽車出行基本都是一人一輛，沒有得到資源充分利用，與摩托車相比大大增加了尾氣的排放量，在處理霧霾問題上摩托車有必然的優勢。同時近兩年來我國摩托車協會也在極力爭取政府取消部分限制政策，禁摩情況也得到了緩和。

　　 （3）我國人民的消費水平不斷提高，市場的需求不斷變化。在企業產品銷售的過程中，需要充分考慮地理因素，中國多山區丘陵城市，騎摩托車出行更為便捷，因此在摩托車上的消費需求較高。同時，快遞及外賣服務也在不斷增加和快速發展，摩托車具有加油方便、動力持久、貨物數量大等優點，正好滿足快遞終端業務的需求。不同消費者對摩托車的需求是截然不同的，越來越多的消費者認為品牌很重要，大品牌的摩托車的騎行體驗更加舒適，使用壽命更長。由此可知，在消費者購買產品時會優先的考慮品牌。

　　 （4）我國自改革開放以后，高新技術快速發展。目前電子商務平臺已經發展得較為成熟?；ヂ摼W已經深入了人們生活的方方面面，互聯網為廣大的消費者帶來了購物的便利。在這樣的大背景下，企業可以加速信息化建設，利用互聯網為用戶提供更好的服務。由此可知，互聯網是企業發展的重要機遇。

　　首先市場容量不斷的縮小。與前幾年相比，這一趨勢仍在持續，尤其是國內工業的總體需求正在下降，同時產品同質化的問題加劇。在摩托車高端市場中，企業沒有競爭力較強的產品。在我國的摩托車低端市場，競爭日益激烈，企業大多采用低價的方式來壓縮利潤，期望提升產品的銷量，這也導致低端市場進入了惡性循環。

　　 其次是替代品威脅。隨著國民可支配收入水平的提高，人們進入汽車出行時代，同時電動車迅速覆蓋市場，再加上共享單車風靡各大城市，這無疑壓縮了摩托車發展的空間。此外，部分城市推出了禁限牌，這對摩托車發展而言也是致命的威脅。近年來我國出臺了一系列的環保政策保護的政策正在不斷提高。這也是摩托車工業發展的主要問題。

　　 最后，大排量研發的核心技術的發展遲緩，無法滿足眾多消費者個性化需求。在當下國內市場，摩托車的作用正在逐漸發生變動，摩托車開始向著娛樂的方向發展。因此，特點鮮明結構特別的大排量摩托車產品會受到市場獨特人群的青睞。企業在摩托車相關技術上如果沒有創新會給市場需求和銷售量帶來了不利影響。此外，以利益為導向的各種渠道的銷售和經銷商的“依賴他人”的態度，導致了渠道向贊助的刺激。同時促銷活動過于頻繁，持續的促銷活動并不利于新產品的車型的推廣，反而使消費者習慣性認為，在價格上實質性的讓利促銷是理所當然的

　　大長江摩托車有限公司，對企業的外部環境與內部環境進行分析，并且與企業發展狀況相結合，及時發展企業在發展過程中存在的問題。企業必須要完善發展戰略，把握市場機遇，進行產品技術創新，提高產品的銷量，才能實現企業的可持續發展。

　　4.5.1SO戰略

　　 第一，保持產品的技術特點，實現小排量技術的創新。

　　 第二，豐富大長江摩托車的品牌內涵，同時加大產品宣傳的力度，與電商網站進行合作，在銷售模式上進行創新，將線上線下的銷售有效融合，從而提高產品的銷量。

　　 第三，調整產品線結構，采取中低端產品組合的策略，消除陳舊老化生產線。根據市場的需求，對產品的外觀進行改善。在產品外觀設計的過程中，融入更多的美感。把握市場需求，推出有針對性的產品。如快遞外賣業務中所需的產品類型。

　　4.5.2WO戰略

　　 第一，大長江摩托車有限公司是我國早期進入摩托車行業的企業，其擁有許多專利技術。企業的發動機水冷等研發技術較為成熟。因此，企業可以把握住小排量的產品特點，不斷豐富低端市場的產品類型。

　　 第二，加強內部管理。確保各部門認真履行職責，對產品銷售模式進行革新。

　　 第三，對企業職工進行培訓。企業可以針對產品質量、國家政策、新產品推廣等方面的多加交流，建立和諧的廠商關系，及時處理市場營銷過程中出現的問題。適當改變促銷方式，可比如可以加長促銷時間和減少促銷力度。

　　4.5.3ST戰略

　　第一，企業可以把握住小排量產品特色，并且不斷進行技術研發，降低產品的生產成本，提高產品的質量，從而在激烈的市場競爭中，有效的避開雜牌企業的低價打擊。

　　 第二，企業可以加速水冷發動機的產品研發，不斷挖掘潛在客戶，增強企業的品牌影響力。

　　 第三，企業可以與電子商務網站進行戰略合作。積極迅速開展線上與線下相結合、完善產品推廣、加強售后服務質量以及開通在線定制的功能。

　　4.5.4WT戰略

　　 第一，企業在進入高端市場前，如果大排量技術還不完善，可以先忽略高端市場的產品銷售，從而有效的避開和高端市場企業的競爭。

　　 第二，企業要加強內部的管理。企業可以更加重視銷售、新產品、網絡發展的管理，充分調動各級員工的責任感。

　　 第三，企業可以改善銷售的模式。結合企業的實際發展狀況，制定切實有效的銷售策略。

　　 總體而言大長江摩托車市場的發展銷售情況樂觀，但是產品結構、價格、渠道和促銷策略這些問題也是大長江摩托車有限公司正面臨的困難。應充分分析現狀，做出完美的營銷策劃工作。

　　大長江摩托車有限公司在發展的過程中尤為看重產品的質量。摩托車產品的質量是其發展的核心內容。因此，長期以來大長江摩托車有限公司的產品質量都保持較高的水平。但是企業一味的顧及產品質量，卻往往忽略了一些問題。這也導致企業雖然具有較高的產品質量，也不能在市場中處于主動的狀態。企業忽略的問題包括：目前企業的產品線已經老化，無法滿足不斷變化的市場需求。文章通過調查研究發現，目前大長江摩托車有限公司的產品線結構已經出現了非常嚴重的問題，這也致使其產品在市場中失去了較大的份額。雖然企業產品線結構較為豐富，但是在高端市場中期沒有有競爭力的產品。企業在高端市場中的產品研發非常滯后，這也說明企業在高端市場中不具有較強的競爭力。由此可知，企業后續發展中可以把目光投入高端市場，加強高端市場產品線的擴建，且不斷的鞏固中低端市場。此外，由于低端市場不斷有雜牌企業融入，使用低價營銷的策略也使大長江摩托車有限公司在競爭的過程中處于被動局面。有關研究資料顯示，我國摩托車產品同質化現象非常嚴重。國產品牌極大程度上限制了大長江摩托車在中低端市場上產品價格的制定。

　　 企業對市場的需求沒有充分的把握。自我國改革開放以來，摩托車的主要用途是幫助人們出行。然而，隨著人們生活水平的不斷提高，摩托車的作用出現了一些改變。越來越多的年輕人開始將摩托車作為娛樂工具。因此，市場對具有獨特結構和功能外形的摩托車的需求日益增加。而大長江摩托車有限公司沒有充分把握市場的需求，依然沉淪在小排量、高性能、高質量的摩托車產品上進行研發，這也導致其生存空間被急劇壓縮。

　　文章通過調查研究發現，目前大長江摩托車有限公司還面臨著渠道競爭的嚴重問題。對于資金實力較強的經銷商而言，他們會同時代理多個摩托車品牌。如果哪個品牌給予的扶持政策更多，經銷商就會加大該品牌產品的推廣力度。而對于中小型經銷商而言，他們的資金實力不足，對大長江摩托車有限公司的忠誠度通常較高。但是由于中小型經銷商在銷售產品的過程中往往存在著渠道培訓不足的問題，這也是產品的銷量無法極大提升。此外，隨著我國社會經濟的發展，互聯網已經融入了人們生活的方方面面。大長江摩托車有限公司可以把握互聯網發展的機遇，與電子商務網站進行戰略合作，通過線上線下的銷售模式來有效的提高企業的知名度和產品銷量。

　　針對于當前在市場上產品同質化較為嚴重的問題以及目前長江摩托車對于高端車市場還缺乏一個具有競爭力的產品，對于低端市場而言目前我國大多數品牌都是采用惡性的價格競爭手段，這樣的營銷方式太過于粗狂。主要原因是由于企業營銷觀念較為落后以及相關的策略制定不夠完善所導致的。他們在進行競爭過程當中，一般都是以犧牲企業自身利益作為代價的，并且在各個渠道銷售過程當中，渠道商也會以利益作為第一衡量標準，正是由于這種惡意競爭的形式，最終導致了公司在進行其他促銷策略推廣的過程當中出現了較多障礙，許多買贈促銷的方式當前已經不能夠對消費者進行有效的吸收。原有企業提升促銷力度目的都是為了在市場上獲取一定的競爭優勢，但是促銷時間過于簡短，另外目前由于在市場上越來越多的代步工具的電動車開始流行，而且在環保和新的消費理念呼吁的形勢之下，對于燃油類摩托車的市場也造成重要影響。除此以外在價格制定方面還缺乏一定的科學性，許多市場上的高端品牌都受到了國外廠商的擠壓，因此使得大多數國產車型都在低端市場上進行惡意的價格競爭。

　　除此以外，再結合該企業的實際情況，也可以發現較多的問題：首先是公司目前的技術實力，能夠為將來企業市場的占有率提升奠定良好基礎；其次，由于當前企業市場規模較為龐大，在營銷過程當中出現問題的時候也不能夠第一時間對其進行反應和處理。

　　6.1.1波士頓矩陣分析

　　在1970年左右，波士頓公司研究出了針對于企業制定戰略的，并且能夠有效施行的一個理論方法，風靡于各大企業之中，這就是現在著名的波士頓矩陣。也就是說，這種方法就是為了將企業中的產品進行分類，分析哪些產品具有銷售增長率高的特性，哪些產品可以為企業提供高額利潤收入，哪些產品是公司的短板等等，在此研究中繪制一種坐標圖，按照銷售增長率與市場占有率將其劃分為四個產品象限。通過一系列分析研究后協助公司在戰略上進行產品結構的改進，并最后提出達成公司現金流量平衡目標的相關措施。

　　 明星類產品豪爵跨騎車系列

　　 問題類產品（KP系列銷售增長率高市場占有率低）豪爵大排量系列

　　 現金牛類產品（低、高）豪爵踏板車系列

　　 瘦狗類產品（低、低）鈴木彎梁車系列

　　 問題業務，是高銷售增長率、低市場份額。不需要在營銷方面投入較多的資金就能夠獲得比較良好的收益，在經過市場長期市場培育之后能夠獲得到預期的銷售收入，也具有較大的市場潛力。針對于大長江KP這個系列來說，一直以來都沒有在市場當中占有足夠的份額，雖然產品自身質量較好，但是也有市場占有率較低和消費者不認可等諸多問題，所以就需要在一段時間內加大對這一個產品的推廣。并且提升產品推廣方面的成本投入，在企業足夠的支持基礎之上，才能取得較好的發展。另外也要為企業培養起一個具有較高技能的營銷團隊，并且對這一類型的摩托車進行準確的市場定位，同時開展一種高端市場的拓展方案，引領整個目標市場的快速增長。要針對于不同的產品選擇對應的投資方案，這樣也能為其他明星產品進行投資和培養。

　　 明星業務。必須要在本企業內部創造一個明星產品，這種類型的產品主要是指它的市場占有率較高，并且也有較好的銷售前景。這意味著增長速度非?？?，高市場占有率、高利潤的產品在未來的發展是非?？捎^的，這種業務正處于快速增長的時期。目前大長江的明星類產品是豪爵跨騎車系列，這類產品很可能轉變為企業中的現金牛產品，因此需要強化投資力度，來幫助其快速發展。積極擴大經濟規模，把握市場機會，從長遠利益的角度出發，提高市場占有率，強化并穩固產品的競爭地位。

　　 現金牛業務。對于部分銷售增長率較低，但是已經在市場當中占有較高市場份額的產品，這一部分產品一般已經在市場當中發展較為成熟。對于大長江摩托車有限公司來說，豪爵踏板車系列，始終以來作為大長江摩托車有限公司銷售主力產品，一度給公司創造了較大的利益，并且也提供了企業發展所需的資金流，隨著該產品在市場當中的不斷成熟，另外環境的不斷改變導致了它的市場份額也會相應的降低，所以發展和推廣其他產品所需要用到的現金就能夠從這一類型的現金牛業務當中獲取。在固定的時間內，這部分產品產生的業務利潤比較高，如果將現金牛這類產品的利潤提升到最大化，那么就能保持原有投資成本不變的情況之下取得更多的利潤。維持已經存在的持續銷售增長產品市場，明確地劃分銷售市場將有助于穩定其銷售量。除此以外，還應該不斷的對這類產品進行改進，并且要完善在包裝方面的相應問題，這樣也能夠使得該類產品不斷適應最新的市場競爭需求，同時還應該注重在這里產品方面加入一些其他的市場營銷手段。

　　 瘦狗類。這種產品它的市場增長率較低，同時市場占有率也不樂觀。如瘦狗，需要被喂養，但它缺乏價值，利潤，甚至有損失。大長江摩托車有限公司的鈴木曲梁市場處于飽和市場，競爭激烈，利潤較低，雖然在經濟貧困地區存在一定數量的成交量，但對公司形象建設和發展有負面影響。所以必須要對這類產品的經營范圍進一步縮小，同時加強企業內部的相關管理措施，在市場允許的情況下淘汰這部分產品，從而加大對新產品的研發力度。

　　6.1.2產品結構劃分

　　綜合以上的分析，對于大長江摩托車該公司而言怎樣做好，產品的銷售，進行產品結構規劃的話，主要可以考慮從以下這幾個方面來入手。

　　首先就要對該公司的配置進一步進行改善，考慮到公司自身目前的實際情況，對產品線和市場需求兩者之間巨大差異必須要進行完善，主要是集中在市場主流方面的配置，對現有市場和產品之間的情況作出相關的改進措施。要盡快的對目前市場上的主流消費品進行完善。（1）首先要針對于主導市場上的產品，考慮摩托車自身的安全性和可靠性，這樣才能夠維持企業的聲譽；（2）其次，要加快對一部分明星產品的開發和培育，積極擴大經濟規模，加強競爭地位。（3）豪爵踏板車的現金牛類產品，結合自身當前較為完善的生產線流程以及工業優勢，對部分具有特色的車型進一步完善，這樣能夠對產品的外觀和結構等各方面進行全方面的改進。給予顧客新鮮感，賦予產品新的活力。

　　 第二，要提高產品研發強度，積極主動且及時向研發部門提出問題報告，對于利潤很低甚至完全沒有利潤的產品必須進行去除、改進等調整。對部分目前銷量正在急速降低的車型而言，公司應該對這部分的車型進行淘汰，甚至有些明顯落后于市場的應該直接退出市場，經過相關的第三方調查的結果來為公司今后的策略制定提供方向，并且要結合到目前消費者的消費趨勢和實際的消費需求。另外企業也考慮考慮向高端市場進行發展，這樣才有利于企業形象的建設。

　　 結合產品的推廣策略進行分析，可以讓用戶在實體店上進行實際的試駕，這樣能夠增強用戶的使用感受。讓消費者接觸到車型的外部，感受到出色的噴涂工藝，然后感受到車輛的性能，感受發動機振動的聲音。只有在實際體驗之后，用戶才能感覺到產品所擁有的獨特性能，這也是一種良好宣傳產品的方式，可以幫助摩托車成功的進入到海外市場當中，也能夠改變當前的市場地位。另外，針對一部分小排量的車型而言，當前該公司產品在整個行業當中都是名列前茅的地位，因此可以結合這一優勢對大排量的車型進行進一步宣傳，同時也可以在這個過程中及，提升用戶對于小排量和高性能的產品的忠誠度。進而在大排量產品上也愿意考慮本公司的產品，以達到促進新產品宣傳的目的。

　　6.1.3目標市場產品策略

　　分析大長江摩托車有限公司產品的特點，對其目標市場的產品策略作如下確定：

　　 對于浙江和江蘇等地區而言，由于這部分人民的經濟實力較為雄厚，因此應該著重推廣高端產品。其次由于這部分地區有大量的工廠存在，因此農民對于摩托車的需求也比較大，所以在考慮市場擴張的時候，應該將安全可靠和舒適等這些產品進行重點的推廣。在產品策略方面要加大對于高端市場的產品投放量，并且積極的挖掘出不同市場中的明星產品，這樣才能夠建立起一個良好的企業形象。另外還要對其他品牌進行打壓，這樣才能夠有利于自己未來長遠的發展。

　　 在中西部的產品策略。中西部地帶多山城，而且人口也比較密集，因此對于部分中低端這類的產品而言也應該進行重點銷售，同時也要在該市場上投入一定比例的高端產品，并且要借助于自身資源方面的優勢，推廣現金牛類的產品，這樣才能夠在短期實現這個部分的市場利率最高化。其次要對現金牛產品進行創新，這樣能夠達到該市場的高端產品質量的提升，從而才能夠使得整體產品需求向著中高端方向發展。

　　 對于華北的地區而言，由于這個地方人口數量較多，但是由于目前對于摩托車進行限制的政策，因此綜合這些現狀進行分析，作為代步用的摩托車市場受限，因此可以推出大排量系列的娛樂性質的摩托車。市場以穩固持續為重點，定期分析評估銷售數據，從而決定產品投入量，并實時關注政府政策以迅速抓住變動的時機。

　　 對于江浙一代以及華北的地區來說，他們交通發展較為便利，并且互聯網行業發展也比較迅速，因此應該積極地借助當前互聯網的趨勢，積極都在網上推出個性化消費的方案，給予用戶在線定制等服務。在發展互聯網的過程當中，也是對企業自身的一次機遇，因此在現代化摩托車銷售過程中應該積極的擁抱互聯網，它能夠促進企業進行業務轉型，并且開辟出更加廣闊的銷售渠道，同時也有利于企業價值的最大化提升，在對于目標市場進行定位的過程當中，應該采取不同的競爭手段來與競爭對手進行競爭，而且是公司在細分市場后要多做一些有針對性的產品以及可以有效提高消費者體驗的個性化的服務。在確定細分市場后，大長江摩托車有限公司依據細分市場的定位方法，確定不同細分市場的產品與服務，制定產品細分的詳細思路，并結合自身實際情況針對公司現有的產品結構進行歸類，一般都是分為高中低端三種。

　　 首先是高端產品。受西方文化以及我國經濟發展到一定水平后的特征影響，我國摩托車娛樂文化近幾年慢慢流行，出現了休閑性的消費需求。除此以外，使用的模式也逐漸豐富，在傳統的摩托車使用過程中，大部分都是進行代步，而目前各地都出現了摩托車俱樂部這樣的一種形式，因此這也預示著將來摩托車使用的方式也會變成了高安全性、高舒適性、高技術水平以及高個性化等等。

　　 其次是中端產品。未來的發展趨勢是功能性、實用性、低能耗、低排放和一定的新外觀。生產有針對性的產品，例如電動摩托車，順應時代政策，符合公司經典文化。

　　 最后是低端產品。在通過獨特的創新以實現差異化競爭與其他競爭者產品進行區分的時候，依舊要繼續維持自身在低端產品小排量發動機方面發展的優勢。此外，如今消費者越來越重視消費體驗，因此可以通過提升產品的動力性、舒適性，以高性價比來滿足消費群體的多樣化需求，優化消費者體驗，提高其忠誠度。

　　價格始終是消費者考慮的重要因素，在消費者將消費欲望或消費需求轉化為直接行動的過程中起著關鍵作用。所以說合理定價尤為重要，大長江摩托在進行產品定價的過程中必須要綜合考慮各方因素，包括市場同質產品的價格、產品自身的成本、消費者的價格接受水平等。價格的制定也需要具有靈活性，針對不同的地區、不同的目標客戶等進行不同檔次的價格制定，以此來滿足多樣化的消費需求。大長江摩托公司就采取了十分靈活的價格策略，充分發揮價格的引導和促進作用，推動銷售目標的達成。大長江摩托有限公司針對不同檔次和產品、不同的市場情況等進行產品價格的制定和調整，比如說高、中、低端產品之間采取差異化定價，當然也不是說價格與質量是劃等號的，中低端產品采用低價也是為了通過高質量低價格的方式來與其他產品形成區別，滿足不同的市場需求。

　　價格策略運用另一個亮點在于通過價格策略來培養明星產品。對主打的明星產品采用高價格有助于提高該產品在消費者眼中的形象。而明星產品的培養在提高產品附加值，突出品牌特色和影響力上有著重要作用。大長江摩托有限公司在KP系列產品投放前段就可以采用溢價的定價策略，。來為旗后期的推出與促銷打下良好的基礎。

　　金牛產品的價格策略十分符合其自身企業的發展，為了給金牛新產品提供有利的市場推出形勢，并為新產品保留一定的市場資源，形成新舊產品的無縫銜接過渡，金牛對老產品的采取薄利多銷的價格策略，使老產品庫存得以迅速降低，企業能夠將更多的資源與精力轉向新產品。

　　關于問題產品，定價策略應該可以借鑒金牛對老產品的處理方式，因為大排量系列在市場銷售中已經不占優勢，新的市場難以打開，有消耗著較大的資源，當然，這與市場全球化下的高強度競爭以及雜牌企業的模仿、低價搶奪等因素有著千絲萬縷的聯系。因而，我們可以運用特殊的價格制定方式來快速清理庫存，從而支持高端產品的定價和銷售。

　　 瘦狗產品定價策略在一些低端產品的定價上能夠顯示出較大的效用。低端產品屬于產品系列早期的一些產品，隨著技術發展以及消費者需求變更等因素使其難以保持一定的市場占有率，卻又消耗一定的資源，對于這樣的產品應該迅速清理庫存，開展新產品研發是大長江摩托車有限公司的最優選擇。

　　當前我國摩托車行業市場中最為突出的競爭特點就在于“紅海戰爭”時有發生，價格戰十分常見，這是一種傷敵一千自損八百的行為，既不利于市場的有序發展，也不利于企業自身產品的研發與創新，所以大長江摩托車有限公司應該加強自身內部控制，完善全過程成本管理，提高資源利用率，與此同時加大產品創新，優化產品結構，形成自身強有力的、不可替代的產品競爭力，是自己跳出“紅海”困境，打造自己的一片藍海。

　　作為企業以及消費者之間的重要環節，營銷渠道的作用日漸凸顯，越來也多的企業開始將渠道策略放于日漸重要的位置。采用較佳的渠道策略能夠為企業營銷策略的制定提供基礎，而且只能通過它才能將產品轉移到顧客手中。

　　 當前摩托車市場已經在逐漸向買方市場轉移，故而長江企業要實現進一步的發展，需要對渠道接夠進行改進，具體來說，需要做到以下四點： 第一，我們要轉變思路，明白二八法則，重視大客戶。由于在本地的大型經銷商，這些經銷商通常發言權重較高，所以為了使其品牌忠誠度提升，可以從多角度出發提出措施，比如政策上、評估上和管理的模式上區別對待，給予充分重視。為提高摩托車產品對大客戶的銷售。

　　 二是改善中小客戶群體。相對來說，中小客戶群體的權力雖小，但在服務的完整性方面，可以再滿意度以及協調度等方面對經銷商進行培訓，另外還可以在維護現有客戶的同時，要根據消費升級后的各種特殊的狀況來加強開發新關系網絡的進度，使客戶關系保持穩固并有效增長。

　　 第三，加大新客戶挖掘的力度。鑒于現有的市場容量有限，應該避免在與大長江摩托車產品有直接競爭的領域挖掘新的客戶群體。同時，要擴大關系網絡，將各方整體布局網絡中。同時，應進一步推進專賣店建設。專營店一般只出售單獨的品牌，因此可以幫助提高大長江大摩托車公司的品牌形象，促進管理。為了發展空白網絡，其一便是對大長江摩托優勢進行明確，向顧客展示產品以提高他們的服務和專業滲透能力，經常與經銷商進行溝通交流接是比較關鍵的。其次，渠道培訓和規劃方面的工作是必須要做好的?？梢怨潭ㄔ诿總€季度舉辦一次重要會議，就目前市場、產品質量等問題進行處理。

　　 第四，要全面的對互聯網渠道進行擴展。一方面來說，由于在網絡營銷這個過程當中能夠降低企業與消費者兩者之間的距離，因此就有利于企業在營銷過程當中突破空間的限制，有利降低營銷成本。如果采用互聯網渠道來進行銷售，常常遇到經銷商和互聯網兩者之間排斥的情況，針對這種情況而言，可以有以下兩種解決辦法。首先是要企業必須改變營銷的觀念，要讓經銷商懂得互聯網發展能夠給企業降低較多成本，并且也提升營銷的效率，而且開展相應活動的時候也不需要再花費大量的時間和精力以及金錢去進行活動策劃，在網絡營銷過程中企業只需要等待訂單，或者只需要給消費者提供線下的體驗服務即可。二是清楚線上線下銷售的不同銷售利益，建立適合的和有效的利潤分配規定以及合理調整分配利潤是十分重要的。同時對于經銷商，如何結算、產品定價、訂單分配和成本分攤是重要部分。

　　 如今摩托車銷售市場由賣方變為買方以后，最重要的是確保其銷售網絡質量，這樣才有助于宣傳長江摩托車有限公司的品牌形象，因此必須不斷完善相關渠道，保證企業的長久發展。

　　摩托車市場的激烈競爭，各大企業在不同的產品層次上有不同的競爭策略。但對于大長江中下游市場而言，價格戰的惡劣情形使得各種促銷手段的效果相對較低，但是也能達到一定的效果，所以還需要在保障產品的推廣強度和品牌的同時，創新措施，以實現品牌的有效傳播，提高顧客的品牌忠誠度。因此，有必要適當改變促銷觀念，采取行之有效的促銷手方式，以順應不同的市場情況。

　　 首先，改變促銷觀念。第一種方式是化繁為簡。原有的買贈推廣不能吸引顧客或消費者參與，將促銷方式轉向于相關產品推廣等方面，以實現促銷；

　　 第二促銷力度由大減小。原有的促銷方式是由于市場競爭和被迫的戰術選擇，所以需要進一步提高促銷的力度，使行業之間的競爭轉變到產品以及價格之間。

　　 第三促銷時限由短變長。固有的促銷渠道的促銷時長在一個月以上，時間較長，所以在執行中促銷活動往往因一個月變化一次而更加困難，推廣期限將延長。

　　結論

　　本文對大長江摩托車有限公司的產品在市場的營銷問題進行了分析，提出相應的在營銷方面進行優化的相關策略，可以最終得出下面這些結論。結合當前摩托車市場的外部環境，并且對企業自身情況進行分析的基礎之上，發現了當前是以買方為主的一個市場，企業目前面臨著機會和機遇同存的局面，因此在這種境況之下，企業就要不斷發現自身問題，同時也要認清當前大長江摩托車存在的優勢和劣勢，要在營銷過程當中極大的發揮出產品的優勢，避免自身劣勢，另外對于存在劣勢的地方還要進行進一步的改進，這樣才有利于適應市場的最新需求。

　　 最后結合所學知識，實施了戰略匹配，明確大長江摩托車市場的差異化競爭營銷策略。從產品，渠道，促銷，價格等方面優化了營銷方式。

　　 結論如下：

　　 第一，在產品方面，運用波士頓矩陣法將公司的產品分為四種類型，從而決定資金的投放力度和產品的開發方向。其次根據不同地區需求差異，推廣相應的車型。

　　第二，在定價方面，高、中、低端三類產品采用不同的定價方式。高端產品可以考慮溢出價格的產品定價政策，中端產品定價以適度定價和高性價比為導向，低端產品采取高質量、低價格的策略。在采購方面降低采購成本，處理好相關供應商間的關系，規模經濟效應是企業不可忽視的重要手段。

　　第三，渠道銷售方面，應對大型經銷商采取良好的政策，制定和維護長期的客戶關系。同時大力開發新客戶，開拓互聯網渠道，降低宣傳成本。

　　第四，在促銷方面，促銷方式應從傳統的讓利促銷逐漸向相關產品的推廣方向轉變。促銷時間也應適當拉長。

　　以上是通過研究大長江摩托車有限公司得出的對摩托車營銷方面的看法與觀點。

　　文中應用的數據主要來自對大長江摩托有限公司的調研，其中所涉及的數據中有部分是需保密數據，故而筆者對其進行了處理，部分信息并未完全列入其中。另外，調研時間相對較短，對于該公司筆者的認識并不全面，所以文章存在部分疏漏，加之受限于不確定的環境因素，所以文章中所提的策略不一定能有效得到控制。不過借著大環境以及自身的優勢，又加上相關政府部門的積極投入與支持，還有相關從業者的努力奮斗與打拼，相信在2018年及以后，大長江摩托車有限公司在發展的過程中必定會不斷進步。