中國人壽保險盤錦分公司健康險經營發展研究

摘要

近些年來隨著金融行業的發展,人們對金融領域知識的提高,越來越多的保險公司在盤錦成立。并且有部分思想先進的人開始選擇購買保險,相信保險。這使得保險業務不局限于大家都只購買的車險,隨著保險行業的不斷強大,健康險近年來也是人們所追求了解的。

本文通過對中國人壽保險公司盤錦分公司的健康險發展進行剖析,主要針對中國人壽保險公司盤錦分公司的健康險險種,健康險的營銷方式,健康險的理賠方式進行現狀分析?;谥袊藟郾kU公司盤錦分公司的現狀,找到中國人壽保險公司盤錦分公司健康險在經營發展中存在的問題,主要表現為中國人壽保險公司盤錦分公司健康險客戶認可度低,健康險市場份額不足,業務人員專業性不足。進一步找出問題發生的主要原因,其主要原因表現為,產品表意不明確,客戶認知模糊。新興保險公司搶占市場份額,業務人員招聘門檻較低。當找到問題存在的原因后并提出相應建議,僅供中國人壽保險公司盤錦分公司參考。當發展中存在的問題得到了解決以后,客戶認可度得到上升,產品差異性得到優化,產品不斷創新,業務人員專業水平上升以后,會使得人壽保險公司盤錦分公司的健康險得到健康穩定的發展與更好的經營,更有利于立足盤錦市場。

 關鍵詞:健康險;信息透明;市場份額;保險理賠

引言

中國人壽保險公司(簡稱中國人壽或中國人壽保險)成立于1949年,至今建司70余年,該保險公司實力雄厚,公司里的險種也多種多樣。是國有特大型金融保險企業,總部設在北京,世界500強企業、中國品牌500強,屬中央金融企業。公司前身是成立于1949年的原中國人民保險公司,1996年分設為中保人壽保險有限公司,1999年更名為中國人壽保險公司。2003年,經xxx和原中國保險監督管理委員會批準,變更為中國人壽保險公司。中國人壽保險公司也是我國資本市場重要的機構投資者。業務范圍全面涵蓋壽險、財險、企業和職業年金、銀行、基金、資產管理、財富管理、實業投資、海外業務等多個領域。由于近年來保險公司在全球各地的良好發展,人們對保險逐步接受并認可[1]。尤其人們對自己的健康變得格外的重視,因此也越來越多人想要購買健康險[2]。以防意外的到來,讓健康險分散自己的疾病風險,到老后喪失勞動能力的風險。中國人壽保險公司盤錦分公司近年來健康險險種也在不斷的發展推崇出新的更好的產品以滿足于客戶的需求。然而理想和現實總是有差距的,健康險總有一天會達到發展瓶頸止步不前,所以良好的經營方式至關重要。

當了解了中國人壽保險公司盤錦分公司健康險經營發展現狀后,主要從中國人壽保險公司盤錦分公司健康險目前的主要險種、中國人壽健康險盤錦分公司的營銷模式、以及中國人壽保險公司盤錦分公司理賠方式這三個方面來分析。目的是找到中國人壽保險公司盤錦分公司在經營發展中存在的問題以及問題的原因。首先將擬設定的中國人壽保險公司盤錦分公司發展中存在的問題羅列出來。并且通過采取問卷調查的方式,實際調研的方式等[3]。將這些存在的問題找到理論的數據與科學依據進行正實。并確定下來存在的問題。找中國人壽保險公司盤錦分公司健康險在經營發展中所存在的問題主要是為了改正,這樣中國人壽保險公司盤錦分公司健康險才能得到良好的發展。將所思考到的存在的問題已確定下來后,并且做出了對這些發展中存在問題原因的假設,并且給予充分的科學數據證明,最終得到確定。中國人壽保險公司盤錦分公司在發展中存在問題的原因大致也可以分為三種。第一種原因,客戶認可度低的主要原因是中國人壽保險公

司盤錦分公司的健康險產品表意不明確。第二種原因,中國人壽保險盤錦分公司在盤錦市場份額不足主要是因為新興保險公司的成立。第三種原因,中國人壽保險公司盤錦分公司業務人員專業性不足主要原因為業務人員的招聘門檻較低。只有將這些問題存在的原因一一解決了,中國人壽保險公司盤錦分公司銷售額才會上升。

本文通過中國人壽保險盤錦分公司的產品表意不明確,客戶認可度低。新興保險公司搶占市場份額,業務人員的招聘門檻低。這幾個方面詳細的介紹了產生問題的原因。并最終提出了相應的解決方案。如本文中提到的為了提高客戶的認可度,采取的方案為增加產品的透明度。對于市場份額不足,采取的方案是創新險種,優化差異。業務人員專業性不足,采取的方案為對業務人員進行專業化培訓,以及對業務人員的招聘門檻進行提升。解決綜上所述的問題的意義在于一旦將中國人保險公司盤錦分公司所存在的問題都解決了,中國人壽保險公司盤錦分公司健康險的經營發展是一定可以持續健康的發展。當客戶認可度提高了,中國人壽保險公司盤錦分公司的口碑變得更好了。中國人壽保險公司盤錦分公司一定還會在盤錦市場獨占鰲頭,這樣中國人壽保險公司盤錦分公司健險的經營也會變得容易些,中國人壽保險公司盤錦分公司發展也一定會持久且穩定的立足于盤錦市場。

 1中國人壽保險盤錦分公司健康險發展現狀

  1.1中國人壽保險盤錦分公司健康險的主要險種

中國人壽保險盤錦分公司健康險的險種有很多,近年來由于人們對保險的認可與追求,人們購買保險不僅僅局限于購買車險,健康險也是人們目前所追求的保險。為了滿足新老客戶的需求,中國人壽保險公司盤錦分公司也在不斷的創造更好的險種來服務于客戶。中國人壽保險公司盤錦分公司長期健康險與短期健康險主要險種如表1.1所示。

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由表1.1可以得出,雖然中國人壽保險公司盤錦分公司健康險險種很多,但是中國人壽保險公司盤錦分公司健康險險種類型比較單一。近年來中國人壽保險公司盤錦分公司發行的健康險險種都比較相似。

 1.2中國人壽保險盤錦分公司健康險的營銷方式

中國人壽保險盤錦分公司健康險的營銷方式主要有兩種,即為線上營銷和線下營銷方式。

  1.2.1線上營銷方式

線上營銷方式主要是利用互聯網平臺進行營銷。主要方式為業務員在微信朋友圈進行宣傳推廣險種,利用微博方式推廣險種[4],當公司推出新險種時銷售人員在朋友圈發內容以及宣傳圖片,來吸引新老客戶。對有想要有買保險想法的客戶進行線上溝通,如先詢問客戶的基本情況,更加詳細的向客戶介紹保險內容,為客戶推薦適合客戶的保險?;蚴菍δ切┵I過保險的老客戶推廣一些適合其子女的保險,這樣也能達到銷售的目的,進而達到完成最終簽單?;蚴抢梦⑿殴娰~號推送文章進行獲客,在公司創建的公眾號上,定期發一些保險理賠案例,保險小知識,吸引客戶關注公眾號。當公眾號的瀏覽量上升,再利用公眾號宣傳公司銷量較好的險種,以致于達到吸引客戶最終簽單的目的。還有利用一些保險方面的軟件進行宣傳,如保險師等。銷售人員將自己的信息注冊到App中,當從App中宣傳完,可以將其轉發到微信朋友圈,上面既顯示險種內容,又顯示銷售人員基本信息電話等信息。這樣既方便了新老客戶,又方便了潛在客戶咨詢購買保險,同樣也有利于銷售人員的業務辦理,進而達到銷售保險的目的。中國人壽保險公司盤錦分公司健康險線上銷售方式與季度均銷量情況如表1.2所示。

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由表1.2可以得出,中國人壽保險公司盤錦分公司在線上銷售健康險的主要方式為微信朋友圈推廣,微信公眾號推廣,保險師APP推廣,微博推廣。其中微信朋友圈與微信公眾號推廣的銷售量比較大,效果比較好。保險師App與微博推廣的銷售量比較小,效果較差。

 1.2.2線下營銷方式

線下營銷主要分為兩種。其一,利用手里以往的客戶資源進行營銷。其二,是外出展業。

利用手里以往的客戶資源進行銷售是指對老客戶進行拜訪,攜帶隨手禮。在拜訪客戶的同時為客戶介紹適合他的保險產品[5],或是介紹一些公司新的產品為其子女,進而達到簽單的目的。對公司所分的“孤單”客戶進行打電話邀約。公司定期會有展銷會,如甲狀腺檢測平臺,大兵故事會等活動。還有為了方便客戶以后理賠金能更加快速到賬,讓客戶來公司辦理銀行卡的變更,由此也可將客戶邀約到公司。對于邀約到公司的客戶,業務員陪伴客戶參加甲狀腺檢測。檢測完成后,業務員與客戶一同聽保險知識講座,與客戶進行聊天,在與客戶聊天的同時可以打探出客戶的家庭狀況。雖然有的客戶自己曾經買過保險,現在不想買保險了,但是可以通過宣傳而讓其為家屬購買保險。這也是對健康險銷售的一種方式,這樣做的目的也是為了吸引客戶簽單最終銷售健康險種,因此將“孤單”客戶邀約到平臺參加活動也是一種營銷方式。

外出展業是指中國人壽保險盤錦分公司有多種短險可以在外出展業時進行銷售。例如在離公司比較近的地方,如公園,商場,步行街等地進行展業。提前印出自己的名片與想要推廣險種的宣傳單,并且買一些小禮品,如為了吸引老年人注意買一些鍋碗瓢盆,為了吸引帶孩子的潛在客戶注意買一些小孩子喜歡的玩具等。在吸引人群觀看以后,可以向這些潛在客戶發自己的名片,與險種宣傳單。并且為大家宣傳想要賣的短險。因為現在網絡比較發達[6]。短險通常一般都是一百元至幾百元不等,總體說來說還是很便宜,所以可以當場銷售。想買的客戶可以憑身份證,在業務人員的指導下,下載國壽App,進行保險銷售,進行簽單。所以說這種簽單方法還是很便捷的。

通過外出展業來達到介紹保險產品的目的,最終進行保險銷售。這種線上和線下結合的方式是目前中國人壽保險盤錦分公司健康險的主要營銷方式。

 1.3中國人壽保險盤錦分公司健康險的理賠方式

中國人壽保險公司盤錦分公司理賠方式主要分為兩種。一種為公司理賠部對客戶的服務使得客戶最后得到理賠,另一種為業務人員協助客戶辦理理賠業務使得客戶最后順利得到理賠。

 1.3.1中國人壽保險公司盤錦分公司理賠部對客戶的理賠服務

首先,當客戶發生保險事故后首先需要向中國人壽保險公司盤錦分公司報案。向中國人壽保險公司盤錦分公司報案的方式主要有通過撥打中國人壽保險公司95519客服電話進行報案,到中國人壽保險盤錦分公司理賠部進行報案,通過銷售人員進行報案,通過中國人壽壽險App(公司官網、微信)自助辦理報案。中國人壽保險公司盤錦分公司客戶出險后報案方式以及季度均報案量如表1.3所示。

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由表1.3可以得出,中國人壽保險公司盤錦分公司客戶出險后報案方式主要為主要方式為撥打95519客服電話進行報案,到中國人壽保險公司盤錦分公司理賠部進行報案,利用國壽APP進行報案,轉告銷售人員進行報案。一般客戶經理賠部與轉告銷售人員報案較多,撥打客服電話與利用國壽App報案較少。

其次,當客戶報案完成后,應當按照《理賠應備資料》提示,攜帶相關資料到中國人壽保險公司盤錦分公司理賠部進行提交申請。當公司收到材料后第一時間進行審核遞交的申請,如材料不全將通知客戶補交材料。

最后,當客戶交全一系列需要的資料以后,若客戶所發生保險事故屬于保單載明的保險責任并且不屬于免責條款以及特約中特定的事項,公司會通過電話、短信或信函等方式通知權益人領款或將保險金轉賬到指定的銀行賬戶中。若事故不屬于保單載明的保險責任或屬于免責條款以及特約中載明的事項,公司會在核定拒絕付后三個工作日內,向顧客發送《拒絕給付保險金通知書》。

 1.3.2中國人壽保險公司盤錦分公司業務人員對客戶的理賠服務

當客戶在中國人壽保險公司盤錦分公司購買保險后會有相應的銷售人員對其服務。當客戶購買了中國人壽保險公司盤錦分公司健康險出險后人并不在盤錦,不方便自己來公司辦理,這時客戶只需要給自己購買保險時的業務人員打電話,業務人員首先判斷該客戶所出保險事故是否在保險責任條款范圍內。如果不在保險責任范圍內,直接給客戶回復電話說明清楚。若屬于保險責任范圍內,業務人員去公司二樓理賠部詢問都需要交什么材料,辦什么手續,然后告知客戶??蛻魧⒉牧弦噪娮影娴男问?,或郵寄到公司,再由業務員上交到理賠部。一切資料上交完成,手續都辦理得當后,待公司審核完成后。公司將賠償金打進客戶的銀行賬戶中,或由業務人員轉交給客戶。

這就是中國人壽保險盤錦分公司健康險的主要理賠方式,總體來說客戶在辦理起來還是很簡單方便,理賠金額到達客戶的賬戶也是非常的便捷,以滿足客戶的不時之需。

 2中國人壽保險盤錦分公司健康險經營發展中存在的問題

  2.1中國人保盤錦分公司健康險客戶認可度低

中國人壽保險公司盤錦分公司健康險認可度低主要表現在兩個方面,其一是只買車險的新客戶對健康險認可度低,對健康險并不感興趣。其二曾購買過健康險的老客戶對健康險認可度低。

 2.1.1只買車險的新客戶對健康險認可度低

新客戶只買中國人壽保險公司盤錦分公司的車險而不買健康險主要表現為,一些新客戶根本就對中國人壽保險公司盤錦分公司的健康些不感興趣。另一些新客戶來參加公司的活動只是為了領取小禮品。

例如公司經常會有一些平臺會來回饋新老客戶,如公司舉辦的甲狀腺平臺檢測,大兵故事會等。目的是讓客戶能夠更懂保險,以至于能夠買到更適合自己的保險。同時也為銷售人員提供了銷售保險簽單的機會。平臺會上會有導師或者公司的高層領導對健康險進行宣傳,宣傳的主要健康險險種為公司新推出的新險種。同時到場的客戶可以免費領取由公司發的小禮品。通過多次平臺會的發現,發現了中國人壽保險公司盤錦分公司曾經沒有買過健康險的客戶不愿意去嘗試購買健康險。

例如有些客戶在中國人壽保險公司盤錦分公司買過車險,在平臺會上聽到公司的壽險以后,并不是很感興趣,甚至都沒有認真去聽宣傳的內容。他們所認準的只是公司的車險。這充分的表現了只買車險的新客戶對中國人壽保險公司盤錦分公司健康險的認可度低。中國人壽保險公司盤錦分公司只買車險的新客戶對健康險的感興趣程度如圖2.1所示。

8ea3f27ab4136da05e1980ffe1662c33  圖2.1中國人壽保險公司盤錦分公司只買車險的新客戶對健康險的感興趣程度

數據來源:問卷調查

由圖2.1可以得出,中國人壽保險公司盤錦分公司只買車險的新客戶對健康險的整體感興趣程度并不高,大部分的客戶都為一般感興趣和不感興趣。正因為客戶的感興趣程度不高,客戶不愿意過多的了解健康險產品,所以導致了中國人壽保險公司盤錦分公司健康險產品客戶認可度低。

 2.1.2曾購買過健康險的老客戶對健康險認可度低

曾購買過健康險的老客戶對健康險認可度低,主要表現為對中國人壽保險公司盤錦分公司所推出的健康險新產品內容上不愿意接受,老客戶跟不上保險行業的新形勢。

例如曾經的健康險老險種只保十種重大疾病,而現在的重大疾病可保百余種。老客戶會覺得以前買過的產品沒有必要大同小異的再購買。再加上新的健康險險種內容制度不完善有些地方,使得老客戶不認可。甚至還有一些從未購買過健康險險的老客戶,對公司的平臺會不滿意甚至會覺得公司的宣傳夸大其詞。不愿意相信公司所推出的健康險產品。還有一些參加公司平臺會的客戶只是為了來看個熱鬧或是只是為了領取公司的小禮品,這些人并不認可公司的健康險新產品。以至于公司的健康險銷售量停滯不前,同時也增加了銷售人員的工作難度??蛻粽w對公司的健康險認可度低。中國人壽保險公司盤錦分公司曾購買過健康險的老客戶對健康險新產品感興趣程度如圖2.2所示。

64a463cee48c3f5ffbe97bd928ee776a  圖2.2中國人壽保險公司盤錦分公司曾購買過健康險的老客戶

數據來源:問卷調查

由圖2.2可以得出,中國人壽保險公司盤錦分公司曾購買過健康險的老客戶對康險新產品整體感興趣程度并不高,大部分的客戶都為一般感興趣和不感興趣。少數為非常感興趣和感興趣。正因為老客戶對健康險新產品的感興趣程度不高,不愿意去接受健康險新險種,所以導致了中國人壽保險公司盤錦分公司健康險產品客戶認可度低。

 2.2中國人保盤錦分公司健康險市場份額不足

中國人保盤錦分公司健康險市場份額不足,主要表現為市場競爭壓力大。一些在盤錦地區的人壽保險公司擠占了中國人壽保險公司盤錦分公司在盤錦的市場份額。在盤錦地區保險公司有很多,銷售健康險的公司也有很多。如平安保險公司,太平洋保險公司,華夏人壽,陽光人壽,福德生命人壽,泰康人壽等多家保險公司與中國人壽進行競爭。

中國人壽保險盤錦分公司的償付能力很強,在盤錦地區是較大的保險公司,其注冊金額也位居盤錦第一。一些外行的客戶在購買保險的時候首先考慮到的并不是公司的償付能力,客戶只會貨比三家,客戶只會買相比較下更便宜的保險[8]??蛻舨⒉粫紤]保險公司的綜合能力,也不會考慮一旦保險公司破產所為自己帶來的劣勢??蛻粼谫徺I保險時并不會特別著重的考慮保險的責任標的,以及出險后所理賠的金額等[9]。并且客戶總是會抱著僥幸的心態去購買保險,總會認為一些意外與疾病不會發生在自己的身上。并沒有設身處地的設想一旦出險的后果。所以有的客戶會選擇那些小的保險公司,這使得近年來一些新興保險公司都成為了客戶的選擇目標。這樣一來就降低了中國人壽保險公司盤錦分公司在盤錦的市場份額。一旦中國人壽保險公司盤錦分公司市場份額不足,中國人壽保險公司盤錦分公司就難以占領市場得到銷量的絕對領先。

 2.3中國人保盤錦分公司業務人員專業性不足

中國人保盤錦分公司業務人員專業性不足,主要體現在中國人保盤錦分公司業務人員理論基礎不豐富,專業知識基礎薄弱。通過附錄1的調查問卷,中國人壽保險公司盤錦分公司業務人員學歷情況以及大學專業情況數據,如圖2.3-2.4所示。

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由圖2.3-2.4可以得出,中國人壽保險公司盤錦分公司業務人員的學歷主要集中為高中和技校,少數人的學歷為初中和大學。這足可以看出中國人壽保險公司盤錦分公司的業務人員學歷比較低?,F如今已大學普及,而中國人壽保險公司盤錦分公司業務人員未能達到專業知識普及。而達到大學學歷的業務人員,專業為金融保險的又過于少。故而形成了中國人壽保險公司盤錦分公司的業務人員專業性不足。

由于銷售行業比較好做,再加上做保險行業需要大量的銷售人員。所以在表面上看來銷售就變成了一份簡單容易的工作[10]。雖然在每個銷售人員入司后公司都會有新人培訓班、新人啟航班、深造班等等。但是這些培訓班注重的都是讓業務人員相信保險,導師們所講解的內容是保險的意義,銷售的技巧,如何拜訪客戶,維持客戶關系。與客戶溝通怎樣進行開場白?;蛘邔W習的都是公司所推出的險種,險種的責任條款,教業務人員如何講險種。導師所分享自己的成功經驗,如何能夠售出更多保險。有的導師也會輕微的講一些保險方面的知識,但是有些知識導師不一定表達的清楚,同樣學習這些知識的銷售人員也并不會把如此重要的專業知識當作很重要,這些業務人員心中所想的只是如何快速學會銷售技巧[11],如何快速賣出保險簽單成功,如何能夠讓自己的工資上漲等。導師沒有把專業知識的培訓當成重要的培訓,同樣業務人員對保險的專業知識也并沒有想好好學。況且大多數的業務人員并不是學習金融或保險專業畢業的,甚至有很多業務人員只是憑著多年在社會上磨礪的經驗來加入銷售保險這一行業,這些人的專業程度并不高。即使他們取得了微小的成績,也只是懂得了銷售方面的技巧,在保險專業知識這一方面,還是有很大的差距。本身業務人員的保險專業知識就了解不多,加上培訓內容的重點偏差,使得中國人壽保險盤錦分公司的業務人員專業性不足。

3中國人壽保險盤錦分公司健康險經營發展中存在問題的原因

  3.1產品表意不明確,客戶認知模糊

中國人壽保險公司盤錦分公司產品表意不明確,客戶認知模糊主要表現在兩個方面。其一為中國人壽保險公司盤錦分公司的新客戶只注重車險的購買。其二為中國人壽保險公司盤錦分公司老客戶對健康險新產品認知模糊。這就使得讓那些想買中國人壽保險公司盤錦分公司的客戶造成了一定的誤區,進而影響了產品的銷量。

  3.1.1新客戶只注重車險的購買

新客戶只注重車險的購買主要表現為新客戶對中國人壽保險公司盤錦分公司健康險產品認知模糊。因為中國人壽盤錦分公司推出的新健康險險種名稱相似,所以讓新客戶對健康險產品認知模糊。例如中國人壽保險公司盤錦分公司的百萬如意行標準版和百萬如意行慶典版。雖然名字相似,但是一旦發生保險事故所給付給客戶的保險金是不同的??蛻粲袝r如果不深入思考理解也是會對保險產品造成誤解的。百萬如意行標準版與百萬如意行慶典版的身故高殘保障金額,如表3.1-3.2所示。

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由表3.1-3.2可以得出,以被保險人為21周歲男性為例,百萬如意行標準版與慶典版的名字雖相似,但是當出險后,獲得的身故高殘保障金是不同的。百萬如意行慶典版比百萬如意行標準版的所交保費會貴幾百元,但是獲得的身故高殘保障金額會大有不同。所以,當客戶在購買保險時對產品名字的誤解,就導致了客戶對產品的認知模糊。出險后有些客戶就會對中國人壽保險公司盤錦分公司的健康險產品產生質疑。

 3.1.2老客戶對健康險新產品認知模糊

老客戶對健康險新產品認知迷糊主要表現在兩個方面,一方面為中國人壽保險公司盤錦分公司健康險業務人員在健康險銷售過程中對客戶進行健康險產品信息傳遞有偏差[12]。另一方面為老客戶來公司參加平臺會在會上沒有完全理解健康險新產品所表達的意思。

中國人壽保險公司盤錦分公司健康險業務人員在健康險銷售過程中對客戶進行健康險產品信息傳遞有偏差是指,一些業務人員為客戶推銷保險時候只把產品的優點對客戶好的方面介紹給客戶,那些免責條款或一些對客戶不利的信息不會告訴客戶的,進而容易給客戶造成了誤區?;蚴怯幸恍榱艘患核嚼臉I務人員為了能夠讓自己多沖一些業績,銷售出保險產品。為客戶介紹保險產品時候夸大其詞。有些保險沒有的保險責任也告訴客戶該種保險產品可以保。大多數客戶本身就不會仔細的看保險合同,一旦出險,若所出險根本就不在保險責任范圍內,這樣一來就會對客戶造成一些的損失,最終降低了客戶對中國人壽保險公司盤錦分公司健康險的認可度。

老客戶來公司參加平臺會在會上沒有完全理解健康險新產品所表達的意思是指,部分老客戶來參加公司的平臺會,聽講師進行講解新產品的內容時,老客戶存在聽講溜號,對專業術語不理解,對新加入的保險責任與免責條款理解不透徹。中國人壽保險公司盤錦分公司老客戶對講師所講保險理解情況如圖3.1所示。

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由圖3.1可以得出,中國人壽保險公司盤錦分公司老客戶大部分對健康險新產品理解程度不高,少數老客戶能做到理解與掌握。大部分的老客戶都對新產品認知模糊。大部分老客戶不僅不理解產品內容,不懂的地方還不向講師進行詢問,這樣嚴重的惡性循環導致了老客戶對中國人壽保險公司盤錦分公司健康險產品認知模糊。

無論是從中國人壽保險公司盤錦分公司的初始發布保險的環節,還是從銷售人員從中間向客戶推銷保險的環節。都使得中國人壽保險盤錦分公司的健康險的表意不明確,讓客戶認知模糊。

 3.2新興保險公司搶占市場份額

近年來由于新興保險公司興起,搶占了中國人壽保險公司盤錦分公司市場份額。這些新興保險公司包括平安人壽保險公司、太平洋人壽保險公司、安邦人壽保險公司、泰康人壽保險公司、太平人壽保險公司、華夏人壽保險共公司等。

這些保險公司推出的健康險險種與中國人壽保險保險公司盤錦分公司推出的健康險險種類似。導致了中國人壽保險公司盤錦分公司市場份額逐年下降。中國人壽保險公司盤錦分公司曾在盤錦地區占領大部分的市場份額,但近年來盤錦的一些新興保險公司在市場上不斷涌出,使得原本屬于中國人壽保險公司盤錦分公司的市場份額被削減。2017-2019年盤錦地區健康險銷售所占市場份額如圖3.2-3.4所示。

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由圖3.1-3.3可以得出,雖然中國人壽健康險盤錦分公司健康險的銷售情況近年來銷售量與所占市場份額都位居盤錦市第一。但是由于新興保險公司不斷的發展,新興保險公司銷售份額在徐徐的上升。這使得雖然多年以來一直位居盤錦市場健康險銷售首位的人壽保險公司來說是一種競爭。新興保險公司搶占市場份額,各公司的保險產品也都大同小異。這無疑不給中國人壽保險盤錦分公司造成了巨大的壓力。

 3.3業務人員招聘門檻較低

中國人壽盤錦分公司的業務人員招聘門檻較低。主要是表現為中國人壽保險公司的招聘業務人員的方式過于簡單,不做篩選。一般中國人壽招聘業務人員的方式分為兩種。一種是線上招聘,一種是線下招聘。

3.3.1線上招聘

線上招聘則是利用互聯網招聘。58同城、Boss招聘、智聯招聘、朋友圈轉發廣告招聘等。中國人壽保險盤錦分公司線上招聘方式與季度均招人數如表3.3所示。

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由表3.3可以得出,中國人壽保險公司盤錦分公司在線上招聘的方式主要采取,在58同城上進行招聘,在Boss上進行招聘,在微信朋友圈發廣告進行招聘,在智聯招聘上進行招聘的方式[13]。整體來說中國人壽保險公司盤錦分公司在線上招聘的情況不是很好,招聘的人數較少,不能滿足公司銷售人員數量的需求。

一般情況下人事部的工作人員會在這些招聘軟件上查看正在找工作的人的信息。只要年齡符合18周歲以上,文化程度于高中以上都會給這些人打電話。介紹本公司的有優點,入司的好處。有些不愿意來保險公司的人就不做考慮,有些有意向來到公司上班的人,約時間來面試。然而面試也不會像其他行業那么正規,只會象征性的要求填一份簡歷。并不會有太高的技術要求。做的性格測試,也不會因為某些人不適合做銷售而將這些人拒之門外??傊衅傅降娜唆~龍混雜,很少有真正學金融專業、保險專業的人能被招聘到公司。但是并不是那么絕對的,有時偶爾也會招聘到一些實習生,應屆畢業生,來到公司。但是實習生沒有什么太多的銷售經驗。雖然保險專業知識理論知識,以及險種的學習倒是學習的很透徹,也講的很好,但是面向客戶的銷售能力就略微薄弱了。再加上剛從學校走到崗位上,適應的工作能力不是很強。再加上公司對人才留不住,吸引不了人才所以一些優秀的實習生畢業以后會奔向更好的發展單位,而不是選擇繼續留在中國人壽保險公司盤錦分公司。

  3.3.2線下招聘

線下招聘主要是利用身邊的人脈資源關系進行招聘。因為公司有規定,業務員近三個月FYC達到一定數額,并且能招聘到一定人員才能達到晉升條件。具體晉升條件如表3.4所示。

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由表3.4可以得出,要想在中國人壽保險公司盤錦分公司晉升,就一定要舉績增員一起做。僅FYC值達到要求是不能晉升的,所以要想晉升,組建自己的團隊是很重要的。正因為有些業務人員急于晉升,為了得到公司的晉升獎勵,所以不做信息篩選的進行增員,最終導致了中國人壽保險公司盤錦分公司業務人員招聘門檻低。

不僅僅公司的銷售人員如此,內勤人員的招聘門檻也較低。公司的內勤人員招聘條件為,會使用辦公軟件,高中文化以上。所以說無論是中國人壽保險公司盤錦分公司的保險銷售人員,還是內勤人員,他們的專業性并不是很高,聘門檻的門檻都較低。所以提高中國人壽保險公司盤錦分公司業務人員招聘門檻是至關重要的。

 4中國人壽保險盤錦分公司健康險經營發展策略與建議

  4.1產品信息透明化,提高客戶認可度

中國人壽保險公司盤錦分公司產品信息透明化,提高認可度,主要表現為對于新客戶明確健康險新產品的產品信息。對于老客戶透明化健康險的產品信息。

 4.1.1對于新客戶明確健康險新產品的產品信息

對于新客戶明確健康險新產品的產品信息主要體現在中國人壽保險公司盤錦分公司對所推出的健康險險種進行加強,以及從業務人員方面進行增強。

當再推出健康險險種時,中國人壽保險公司盤錦分公司應做到要詳細介紹產品信息。做到表達的意思能讓客戶完全明白,簽署的合同應該也要加強,免責條款的規定也應當相應完善。

應該從業務人員,銷售人員角度進行加強。業務人員從中間傳遞信息應該做到準確地傳遞產品信息[14]。不能無中生有,夸大其詞。將產品的好處要如實的告訴客戶,同樣在簽署合同之前,要把免責條款將給客戶聽。要讓客戶真正的明白他所買的健康險險種出保險事故后到底要如何理賠?怎么理賠?理賠需要走哪些基本流程?還有什么情況下不賠,這些都要與客戶說清楚,以便于真誠的面對客戶。這樣才能讓新客戶明確健康險新產品產品信息,同時也能起到提高中國人壽保險公司盤錦分公司健康產品信息認可度的作用。

 4.1.2對于老客戶透明化健康險產品信息

對于老客戶透明化健康險產品信息主要表現為,通過業務人員對老客戶的悉心講解和對健康險產品信息講解時實事求是的態度[16]。

因為以往有些老客戶和老客戶所帶來的潛在客戶總是不相信中國人壽保險公司盤錦分公司的健康險新產品。再加上曾經有些人打著保險公司的旗號去詐騙客戶[15],使得保險在那些潛在客戶心里認可度就變低了。中國人壽保險公司盤錦分公司要做的就是在保證自身產品沒有任何的問題的情況下,讓業務員為客戶耐心的講解保險的好處,以及將曾經大部分人對保險公司的誤會進行解釋。業務員應和老客戶與潛在客戶多一些的溝通,對客戶所提出的問題與疑慮進行解釋。以達到讓客戶滿意。雖然短時間可能不會讓客戶有大的轉變。但是久而久之,真正的把這些都做好,一些客戶滿意了??诒兊酶昧???蛻舻恼w認可度也就隨之提升了。

 4.2優化產品差異,搶占市場份額

中國人壽保險公司盤錦分公司優化產品差,搶占市場份額主要表現為對與其他新興保險公司相似的保險產品降低價格,提高健康險新產品質量,提高售后服務質量。

由于近年來新興保險公司搶占盤錦市場份額[16]。加上各公司健康險險種產品都大同小異。所以中國人壽保險公司盤錦分公司更應該優化自己的產品。做到打造優質的保險產品。這樣才能立足市場。從產品本質上進行優化,如縮短所繳納保費的期限,減少保費的收取。于其他保險公司對比做到同類型的健康險險種在所能給付的保險金額大概相同的情況下。在交保費時候給客戶最大的優惠力度,并且優化公司的售后服務。如延長猶豫期,優化猶豫期內退保服務,對超過猶豫期退保少扣除手續費,對理賠的服務加強。做到真正的替客戶考慮,打造金牌的口碑。

當中國人壽保險公司盤錦分公司的差異一旦被優化了,口碑自然會隨之上升??蛻粽J可度也會隨之上升。中國人壽保險公司盤錦分公司多年來一直都位居盤錦前三名。尤其是近年來健康險的銷售量與額度在盤錦地區也一直位居第一。但是要想達到更好的發展,在盤錦市場獨占鰲頭,就要進行不斷的改革優化產品,最終達到搶占盤錦市場份額的目的。這樣才能夠讓中國人壽保險公司盤錦分公司的健康險能夠得到持續良好的發展。

 4.3增加專業培訓,提高招聘門檻

因為近年來中國人壽保險公司盤錦分公司的業務人員專業水平不足,招聘業務人員時方式與要求過于簡單,所以導致了中國人壽保險公司盤錦分公司的健康險銷售停滯不前。所以要想讓中國人壽保險公司健康險經營狀況良好,對專業培訓的增加,以及提高招聘門檻是必不可少的。對于線下招聘到的業務人員增強專業培訓,對于線上招聘業務人員提高招聘門檻。

 4.3.1對線下招聘到的業務人員增加專業培訓

當線下招聘到的業務人員入司以后應該對業務人員進行更專業的培訓[17]。目前公司對業務人員的培訓比較注重于保險的銷售與險種的學習。注重培養業務人員的銷售技巧,如遇到什么樣的客戶該怎樣開場白介紹保險。以及保險有什么好處,讓業務人員認知保險,如何做到讓客戶認知保險,并沒有注重于保險知識專業的學習。中國人壽保險公司盤錦分公司應該提高對業務人員保險的專業知識培訓。如關于保險的具有法律效益的條款與原則。例如如實告知[18],最大誠信原則這些具有法律效益的原則,還有保險合同失效多久可以復效,猶豫期為多少日可以全額退所繳保費金額,以及保費的計算等。這些在專業保險知識的領域中都應該進行專業化的培訓,必要時應該給公司的新老業務員都開保險學,保險法這兩門課程。目的就是讓中國人壽保險公司分公司的業務員無論是什么專業畢業的,只要從事保險行業了都讓其所能有的知識儲量與專業人員一樣多[20]。業務人員的專業水平提高了,對客戶的服務質量自然也會隨之上升。這對健康險的銷售以及健康險的持續發展是有著至關重要的作用的。

 4.3.2對線上招聘業務人員提高招聘門檻

目前,為了解決中國人壽保險公司盤錦分公司在線上招聘業務人員時方式過于簡單、不做信息篩選的問題。中國人壽保險公司盤錦分公司再在線上招聘保險銷售人員應該從多方面進行考慮。

首先,中國人壽保險公司盤錦分公司在線上進行招聘時,應該對招聘信息中的學歷進行提升。目前中國人壽保險公司盤錦分公司招聘人員最低學歷是初中學歷,大部分學歷為高中和技校學歷,少部分為大學學歷。應該將招聘的最低學歷調整為大專及以上。

其次,中國人壽保險公司盤錦分公司應該留住所招聘到的專業人才。對招聘到的211、985大學畢業的金融和保險專業的業務員,應進行底薪的提升[19]。同樣也應該對招聘到普通院校大專,普通院校本科,普通院校研究生畢業的業務員的底薪進行區分,學歷的高低來決定底薪的高低。這樣不僅提高了招聘門檻,同時還能夠留住人才。雖然這樣會使得公司業務人員短時間內進行了削減,但是中國人壽保險公司盤錦分公司這樣的改革一定會使得人才涌出。使得更多社會上的人才能夠就職于中國人壽保險公司盤錦分公司。中國人壽保險公司盤錦分公司對業務人員的開銷也會與以前不相上下。這樣公司有了更的業務人員,中國人壽保險公司盤錦分公司一定會更加輝煌。

最后,中國人壽保險公司盤錦分公司將線上招聘到的業務人員應采取正規的面試方法,要對業務人員進行試用[20]。當中國人壽保險公司盤錦分公司人事部與在線上所招聘的業務人員溝通好后,應給這些人員發短信,通知具體面試時間,所需要帶的資料。所需要帶的資料有畢業證書,身份證,一寸照片。并且在面試通過后,要在公司試用兩周。一是業務人員根據工作情況判斷自己是否適合做這份工作,二是人事部考察所招聘到的業務人員是否有能力,有潛力勝任這份工作。只有嚴格的提高線上招聘門檻,對業務人員嚴格的試用,中國人壽保險公司盤錦分公司才能在線上招聘到高質量的業務人員。

 結論

通過以上分析來看,中國人壽保險公司盤錦分公司健康險經營發展現階段處于瓶頸狀態,停滯不前。中國人壽保險公司盤錦分公司目前的健康險險種類型比較單一,不具有多樣性。營銷方式也與其他同行保險公司相似,不具有差異性。

首先,為了解決中國人壽保險公司盤錦分公司的健康險產品表意不明確、客戶認可度低的問題。中國人壽保險公司盤錦分公司就要做到讓產品信息透明化,提高客戶認可度。讓產品信息透明化,主要表現在中國人壽保險公司盤錦分公司在發行健康險險種時要完善產品信息,明確產品條款,明確產品保險責任,免責條款等。

其次,為了解決新興保險公司占領市場的問題。中國人壽保險公司盤錦分公司應該優化健康險產品差異,搶占市場份額。中國人壽保險公司盤錦分公司應該從降低健康險產品價格,提高健康險產品質量,提高對客戶的健康險產品售后服務質量來與同行保險公司競爭,進而搶占市場份額。

最后,為了解決中國人壽保險公司盤錦分公司業務人員門檻低的問題。中國人壽保險公司盤錦分公司應該增加專業培訓,提高招聘門檻。在對線上進行招聘業務人員時,應對學歷要求進行提升,并且在入司之前進行試用。對于在線下招聘到的業務人員,應提高業務人員的專業性,對其進行專業培訓。一旦業務人員的專業性有所提升,業務人員就可以更好的服務于客戶。如果客戶的滿意度得到上升,中國人壽保險公司健康險就一定會得到持續穩健的經驗與發展。

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致謝

在這次畢業設計中我要感謝所有幫助過我的老師與同學,謝謝你們為我解答我不懂的問題,對我的關懷與理解。

我要感謝我的校內與校外指導教師,感謝校內指導教師對我論文大綱,參考文獻,論文格式,論文的主要中心思想進行指導。這使得我能夠在本次畢業設計中更有方向,做的更好。同時也要感謝在我實習期間的校外指導教師對我在實習工作上的指導,對我工作的肯定,給予我充分的鍛煉機會。并且教會了我許多在校園里學不到的東西。

時光匆匆流逝,轉眼就是四年。我要感謝沈陽城市學院為我提供良好的學習環境,優雅的住宿環境,豐厚的學習資源,我還要感謝商學院所有的老師。感謝你們這四年來對我的教導,每當我有不懂的知識時你們總是為我耐心解答。我想大學畢業永遠不是我人生奮斗的終點,而恰恰是我新的起點。在今后的日子里我會將在學校里所學的知識運用到工作崗位中,做一個合格優秀的職員,也許未來的道路充滿坎坷,但我相信我會有“長風破浪會有時,直掛云帆濟滄?!钡膱远ㄐ拍?。

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