摘 要
在我國理財業務的發展歷程中，個人理財業務從萌芽到成熟這一時段中，個人理財逐漸占據著銀行利潤的很大比重，金融市場上個人理財的不斷豐富,參與理財的主體也在增多,市場競爭也越來越激烈。經過不斷的發展,我國銀行個人理財業務正處于以產品為導向的模式向以服務為中心的模式轉型階段。但是由于受制于經營范圍受金融業發展模式、各個商業銀行的綜合實力和經營戰略理念上的不足的因素，在一定程度上限制了商業銀行個人理財業務的長遠發展[1]。
為了探索貴陽銀行個人理財業務中存在的問題，采用實地調研法、文獻搜索法等理論與實踐相結合的調研方式，就貴陽銀行個人理財業務的業務結構，總結了其所處的宏觀環境及自身發展的優勢條件、劣勢條件。據此分析出貴陽銀行個人理財業務存在的理財產品的競爭策略低端、個人理財產品經營模式單一、理財經理的技能素養較差、銀行理財產品風險提示不夠，導致客戶盲目投資等一系列問題。通過對貴陽銀行個人理財業務的分析得出，從完善個人理財業務的基礎設施建設、優化自身管理模式，發揮領導者優勢、加大掌上銀行理財軟件系統的建設、加大對客戶經理的培訓力度，并建立科學的考核分配機制對貴陽銀行個人理財業務的完善發展，提出了相應的具體解決對策。
關鍵詞：商業銀行； 個人理財業務；貴陽銀行；營銷策略；發展對策；
引言（或緒言）
自二十世紀中、末期以來，經濟的快速發展和科技的進步，因為商業銀行具有廣泛性、綜合性、多樣性、分散性以及盈利性等特點，使得個人理財個人業務迅速的成為了銀行業的新的經營業務。個人理財業務逐漸成為了銀行業的利潤來源的重要組成部分。個人理財產品也變得更加多樣化，業務從最開始簡單的儲蓄業務演變成了集基金、保險、外匯、投資等多重形式為一體的綜合性業務?？萍嫉膭撔乱仓饾u將個人理財業務帶入了一個全新的領域，因此市場競爭更加激烈那么商業銀行的個人理財業務如何選擇一個好的策略，正確的方向發展，在本文中給出了比較全面的回答[2]。
在全球經濟、科技迅速發展的浪潮下，使得國外發達國家在二十世紀中、末期越來越注重個人理財業務的發展[3]。而由于全球經濟一體化的大背景下，我國經濟也持續上漲，在二十世紀后期，我國的個人金融業務才真正的發展起來，但是直到現在我國商業銀行的個人理財業務還沒有到達一個成熟的階段。
近年來，由于貴州省GDP的快速增長，貴州省居民收入水平也得以快速的增長，所以居民對于個人理財的投資觀念的很大變化,已經慢慢從過去賺取銀行存款利息收入向投資理財產品，同時由于銀行的理財資金都是投向風險較低的方向,因此投資者不僅避免了投資的高風險，而且改善了僅依靠銀行存款低收益狀況，使得居民購買理財產品的行為越來越普遍。
本文采用實地調研法、文獻搜索法等理論與實踐相結合的調研方式，結合貴陽銀行個人理財業務所處的宏觀環境及其自身發展的優勢條件、劣勢條件等內容進行研究,分析出貴陽銀行個人理財業務目前存在的問題，提出了相應的解決對策，并結合貴陽銀行的內外部經營環境和優勢條件提出合理的發展趨勢建議。所以對貴陽銀行個人理財業務的探析，能夠對貴陽銀行自身及其他銀行個人理財業務的轉型發展提供借鑒依據，有利于我國經濟的可持續發展戰略。
1.個人理財業務的概念
1.1 個人理財業務
最為廣義的理財是指理財行為和理財顧問咨詢活動，既自我的理財，還包括各種與理財有關的理財規劃和咨詢服務。
最為狹義的理財，是指專業機構接受委托人的托付管理財產的理財。銀行理財產品就是屬于這類理財。
1.2個人理財業務的內容
在商業銀行服務經營個人理財業務的過程中，以客戶為服務導向，把客戶按照家庭或者個人劃分，然后根據客戶的實際情況，利用信息技術，大數據分析等為客戶提供優質的服務。利用各種理財工具，例如儲蓄、保險、銀行卡、證券、股票、基金等，給客戶提供出更合適的理財方案，讓顧客的財產可以以最好的方案進行保值、增值[4]。
2國內外個人理財發展歷程
2.1國外狀況
個人理財業務的在萌芽時期主要以保險產品和基金產品為主，還沒有明確的概念界定。
個人理財業務的形成與發展時期，主要是為中層階級以上的富豪們提供合法避稅、參與有限合伙公司的投資。伴隨著美國稅法的改革以及里根總統時期通貨膨脹的顯著降低，這時的個人理財業務才開始日趨成熟，個人理財業務逐漸全面進去到老百姓的生活中，商業銀行業開個人理財通過使用各種金融衍生工具，從整體的角度來滿足客戶的投資需求。
2.2國內狀況
2.2.1我國商業銀行個人理財業務概述
國內個人理財業務起步相對比較晚，在二十世紀后期，由于社會主義市場經濟的發展，才開始慢慢的培育出適合個人理財業務發展的土壤[5]。
我國商業銀行個人理財業務雖然有了一定的發展，但是就目前來看，還是存在一系列阻擋個人理財發展的問題。我國商業銀行個人理財業務目前主要還是以儲蓄理財為主，但是由于經濟的發展以及網絡科技的普及，人們已經越來越注意到個人理財業務的重要性。只要商業銀行加強對理財業務的認識，以及改變推廣營銷的服務方式，我國的個人理財就會擁有很好的發展前景。
眾所周知，曾經保險這個理財產品在推廣的時候，遇到很多阻礙，但是現在由于營銷策略得當，已經越來越普及，而我國的個人金融業務同樣也是這個道理，其實個人理財業務擁有巨大的潛力，而且在大家越來越注重理財的今天，只要努力，選對方向，就會有好的未來 [6]。
3貴陽銀行的簡介及個人理財業務的概括
3.1貴陽銀行的簡介
貴陽銀行成立于1997年，是貴州省第一家登陸A股上市的商業銀行，，股票代碼601997。在貴州省10個市（州、貴安新區）、88個縣域及成都地區設立了分支行機構，機構網點304個，并發起設立貴銀金融租賃有限責任公司和廣元市貴商村鎮銀行股份有限公司。截至2019年11月31日，資產總額5266億元，各項存款余額3671億元，各項貸款余額1809億元。貴陽銀行始終堅持以“服務市民、服務中小、服務地方”的辦行宗旨，堅持打造特色化、本土化的中小微企業金融服務體系，探索出一條“深耕本地與輻射區域并行，經營效益與社會效益并顯”的特色化發展路徑，品牌影響力不斷提升。目前，貴陽銀行已成為一家具有競爭力和影響力的城市商業銀行。
3.2貴陽銀行理財產品的介紹
貴陽銀行理財產品的種類有很多,結合收益和風險的不同可以把理財產品分為保本固定收益型、保本浮動收益型、非保本浮動收益型[7]。貴陽銀行發行的個人理財產品包括甲秀財富-本利保、甲秀財富-穩利來、活錢寶、信利豐、爽銀財富-“凈值寶”等理財產品。
圖3.1：2018年-2019年各銀行在貴州省內理財產品發售的比率
3.2.1保本保收益類型
“甲秀財富-本利?！弊鳛楸１颈Ｊ找骖愋偷睦碡敭a品，它本身有著本金穩定，投資收益穩定的特點，是大多數投資者的首要投資目標。
3.2.2保本浮動收益率類型
“甲秀財富一穩利來 ”系列的保本浮動收益率類型理財產品投資期限靈活多變，采取滾動銷售的方式來保障資金的流動性，該產品還具有質押功能，每期銷售規模為1-2億元，起售金額為5萬元[8]，收益穩定和風險較低,適合風險偏好的投資者。
3.2.3非保本浮動收益類型
爽銀財富-“凈值寶”是非保本浮動收益的理財產品，產品規模為1億元以上，產品期限為3年，每三個月開放一次，開放期可申購贖回，不可質押，可轉讓。
表3.1：2019年四季度銀行凈值型理財產品期間平均年化收益率TOP10
3.3貴陽銀行理財業務發展的外部環境
選用PEST分析法對貴陽銀行個人理財業務發展的外部環境進行分析。
3.3.1政治環境
自地方性銀行發展以來，中央政府和貴州省人民政府對地方性銀行的政策成為了其生存的支柱力量，為了支持其穩步發展，目前銀保監會和貴州銀監局還出臺了很多利于地方性銀行個人理財業務發展的政策。例如：法定存款準備金率的下降。如下表3.2所示：
表3.2央行2016年至2019年先后7次調低存款準備金率
從表3.2可以看出存款準備金后中小型金融機構明顯小于大型金融機構。貴陽銀行作為中小銀行享受政策優惠，不僅在一定程度上緩解了貴陽銀行現有資金不足的問題，在對加快貴陽銀行的個人理財業務方向的轉型有著重要的作用[9]。
3.3.2經濟環境
由于貴州省經濟的快速增長、人們收入的增加、帶來了許多先進的投資理財觀念，引起了人們投資觀念和理財習慣的改變，消費者對更加多樣化的金融理財產品的需求也再快速增長，所以貴陽銀行應抓住機遇大力發展銀行理財業務[9]。
3.3.3技術環境
科學技術的發展，貴州省政府為開拓新的業務平臺提供了技術支持。2017年，貴州省為新的業務平臺加快建設，專門投入專項資金4千萬元，投入使用條件平臺，促進全市技術合同的成交金額比上年增長了18.03%。貴陽銀行個人理財在科學技術的推動下，創造出了更加方便、更加快捷、效率更高的交易平臺，降低了交易成本，也更能滿足客戶多元化的需求。
3.4貴陽銀行理財業務發展的內部環境
選用SWOT分析法對貴陽銀行個人理財業務發展的內部環境進行分析，結合外部環境，總結出貴陽銀行個人理財業務發展的整體環境。
3.4.1機會分析
中國經濟的快速發展，為我國金融行業創造了良好的發展環境。貴州地區積極響應國家促進經濟發展的各項方針政策，一系列金融政策的實施，為金融行業的發展提供了積極的推動作用。在經濟的推動下，投資者對于個人理財產品的需求日益增加，科學技術的發展給予了銀行業更多創新發展的空間，社會環境的穩定也給金融行業的發展帶來了光明的前景[11]。隨著國民收入的不斷增長，居民可支配的財富也越來越多。這些因素強化了消費者的投資意識，擴大了社會的投資需求，為貴陽銀行吸納更多客戶資源、開發新的投資產品帶來了機遇，利于企業規模的擴大。
3.4.2優勢分析
貴陽銀行以服務地方經濟、服務城市居民和服務中小企業的為宗旨。讓貴陽銀行在貴州省形成了獨特的品牌形象[10]。對當地的民族風俗有比較深刻的了解，相對于其他股份制商業銀行個人理財業務具有更加易于親近的品牌形象[12]。銀行作為貴州省第一個上市的地方性銀行，資產規模和營業份額始終位居省內前列。強大的資本實力為貴陽銀行個人理財業務的發展提供了強有力的保障。貴陽銀行與貴農網、中國銀行、工商銀行等多家機構建立了合作關系，擁有完善的客戶服務渠道，使得業務推廣更加容易，利于構建多元化、專業化的客戶服務體系。貴陽銀行已經具有強大綜合競爭力的商業銀行之一
3.4.3威脅分析
金融行業的混業經營，使我國的商業銀行不僅承受著來自銀行業內的競爭壓力，還要受到其他金融企業的競爭威脅[11]。由于貴陽銀行與其他商業銀行在營業網點、客戶資源和資本實力等方面的對比下并不具備很強的競爭優勢，這給貴陽銀行個人理財業務的發展帶來了巨大的挑戰和巨大的壓力。各家銀行為了搶占市場份額。激烈的行業競爭增加了貴陽銀行個人理財業務發展的壓力。
貴陽銀行SWOT分析總結如表3.3所示
4貴陽銀行個人理財業務存在的問題
4.1理財產品的競爭策略低端
以交易服務為主體，市場份額是其參與競爭的主要優勢。由于一些高端客戶更加傾向于選擇資本實力雄厚的大型商業銀行進行投資，而客戶到營業網點的距離，影響著其辦理業務的便利程度，很大程度上決定了客戶對銀行的選擇[12]。因此包括貴陽銀行在內的各家商業銀行，都以提高市場份額、擴大網點規模為主要競爭策略，缺乏差異化的競爭策略更加劇了行業內激烈的競爭格局。
為了拓展客戶資源，貴陽銀行制定了一系列獎勵方案，為新購買理財產品的客戶提供贈品，以此來提高理財產品營銷率。但是會造成許多新開戶的客戶都是為了得到禮品，可能根本就不了解貴陽銀行個人理財產品的情形。這樣銷售僅能增加理財產品的營銷率，對所有客戶提供統一的業務服務，不能充分客戶的投資需求，造成客戶資源浪費，無法形成自己的競爭優勢[13]。競爭策略的低端，使得貴陽銀行個人理財業務，以盲目的規模擴張及資源積累為主要的發展方向，難以在越來越強烈的行業競爭中形成自身獨特的優勢條件。
4.2個人理財產品經營模式單一
近年來，由于銀行的數量不斷增加，銀行從業人員也在不斷增加，導致了銀行個人理財業務競爭愈發激烈。雖然貴陽銀行在貴州省內各個地市都擁有分行營業部，但是理財產品的營銷幾乎都是靠單一的網點，沒有形成良好的布局，因此難形成自身的優勢。以黔南州分行營業部的個人理財業務為例，各個銀行的客戶經理們主要靠駐點，電話銷售，外出走訪等方式營銷理財產品是很難完成每月的任務的。這讓本來就不多的客戶資源被各家銀行瓜分，要想每月保持有效戶數量更是難上加難了。
在業務營銷方面，銀行從業人員側重向客戶介紹高風險高收益的理財產品，而忽略了向客戶介紹其他風險和收益穩健的產品，使得客戶缺乏對理財產品的認識[14]。在加上銀行的營業部服務推送力度和服務力度不夠，無法滿足客戶個性理財需求，從而產生一系列問題。
4.3理財經理的技能素養較差
近年來，貴陽銀行為了增加擴大市場份額、客戶資源，從而快速的設立各級分支行營業網點，開展銀行業務。銀行網點眾多，使貴陽銀行的業務人員儲備嚴重不足，出現了大規模的人員招聘。為了彌補從業人員緊缺的局面，貴陽銀行員工入職培訓時間短，入職后繼續培訓的系統性也有待加強。我國證監會的明確規定，從事于銀行行業的人員，在擁有銀行從業資格證后才能入職上崗。但貴陽銀行為了廣泛吸收人力資源，大大放寬了對實習生的入職要求，實習生可以在工作后繼續考取銀行從業資格證書。由于缺乏業務所需的相關知識與能力，一些業務人員無法提供差異化的優質服務，使貴陽銀行難以滿足客戶多元化的業務需求，不利于公司市場份額的擴充。
4.4銀行理財產品風險提示不夠，導致客戶盲目投資
有些銀行客戶經理為客戶宣傳的理財產品回報高的同時，并沒有將潛在風險清楚、醒目地告訴消費者，從而導致消費者忽視自身承擔的風險程度，從而誤導投資者購買理財產品，造成客戶的投資收益低甚至出現收益虧損。這種做法直接導致了貴陽銀行長期以來樹立的誠信形象受到損害。
5貴陽銀行個人理財業務存在問題的對策
5.1完善個人理財業務的基礎設施建設
根據對貴陽銀行個人理財業務的分析，由于貴陽銀行營業網點相對于其他大型銀行的網點較少，所以開設多個網點，完善基礎設施和人員配備，并對服務人員的服務態度和業務熟練度進行系統化、全面化的管理，是十分必要的。
5.2優化自身經營模式
貴陽銀行應轉換過去的銀行以貸款為方向的經營模式向以經營個人理財業務為中心的轉型。個人理財產品的交易活動受金融市場波動的影響，因此市場的周期性波動最終傳導影響貴陽銀行的個人理財業務[15]。其次貴陽銀行可以在保持傳統經營模式的基礎上，完善經營模式。貴陽銀行應該以總部研發理財產品為依托的前提下，豐富自身銀行的產品線，同時公司總部將自己研發的產品依靠工作人員讓客戶熟知。貴陽銀行還可以跨界合作，與電商、公益組織和慈善機構建立合作模式，與企業互換客戶讓更多人在實際的體驗中認識到投資理財的重要作用，將貴陽銀行服務大眾的品牌徹底地滲透到實際的發展過程中[16]。
5.3加大對掌上銀行理財軟件系統的建設
由于現在的互聯網科技越來越發達，在互聯網平臺中出現了很多種類的個人理財產品，經過調查，由于現在有幾乎一半的人選擇了掌上銀行，但是也有很大比例的人選擇了支付寶、微信、其他理財軟件。雖然貴陽銀行在貴州省人民的心中是有一定的品牌效應的，但是如果我們不去創造一個消費者喜歡的產品、服務，那么網上的其他軟件就會搶占貴陽銀行網上銀行的市場，到時候再去挽回，那就是難上加難。首先，要有一個正確的方向，創建自己的品牌效應，創造好的產品，利用已建立的優勢，在網上大力宣傳，占據網絡市場[17]。其次，在掌上銀行上也可以與其他企業相合作，為消費者帶來更多的利益。比如在支付寶就有保險可以購買，在一段時間內保證資金安全。這就是合作帶來的雙贏，非常值得學習。
5.4加大對客戶經理的培訓力度，并建立科學的考核分配機制
銀行工作人員與客戶進行直接接觸，是連接公司與客戶之間的橋梁。員工個人素質的高低，直接影響著客戶對公司的第一印象。所以貴陽銀行要優化員工的管理制度和培訓機制，在實踐中進行理論知識的培訓，提高工作人員的專業水平。對新入職的員工加強職業技能和專業知識的培訓，維護好公司的外部形象；對在職人員要進行順應行業發展趨勢的定期培訓，通過合理有效的方式，使員工的營銷理念與時俱進，提高員工的服務能力。同時，除此之外，還應強化激勵機制，還要適時提高員工的薪資福利，增加員工對公司的歸屬感和對工作的認同感，提高工作效率[17]。
6貴陽銀行個人理財業務發展趨勢
6.1管理模式——公司化
在銀保監會發布的《商業銀行理財業務監督管理辦法》，其中在多個方面放松了對商業銀行理財新規的約束，監管政策對商業銀行新設理財子公司具有明顯利好。因此，貴陽銀行應該順應管理模式公司化的趨勢，積極設立理財子公司，讓理財子公司在獨立發行理財產品的基礎上，對貴陽銀行總公司以前發行的理財產品進行交接。
6.2加強對公募基金的合作模式
《理財子公司管理辦法》對銀行理財子公司在投資范圍和產品上大大放寬了許多，并參照公募基金方式計提風險準備金[18]。一方面銀行理財子公司的起步階段可以通過投資公募基金的產品來間接投資股票，另一方面公募基金可以就股票投資為理財子公司提供服務，從而為自己創造利潤。
6.3把握金融業“走出去，引進來”的趨勢
為持續推進銀行業對外開放，中國銀保監會就《中國銀保監會外資銀行行政許可事項實施辦法(征求意見稿)》公開征求意見。文件指出全球經濟融合是未來的發展趨勢之一，我國金融行業逐漸走向國際銀行，所以銀行應主動抓住金融接軌國際的機遇。大力將發展資產管理業務成了銀行經營業務的重中之重，所以貴陽銀行在一方面應該主動走出去，加快投資端的國際化布局。另一方面積極引進來，通過并購、合資等多種方式，探索與外資合作的模式，與國際接軌。
6.4把握金融與科技融合的趨勢
央行在金融科技發展規劃中強調要實現金融與科技深度融合。貴陽銀行可以利用人工智能、大數據等技術挖掘客戶、對客戶分層分類管理、分析客戶需求，做到精準營銷，提供個性化產品。在產品研究方面，分析金融市場數據，合理制定提供更優秀的產品。因此貴陽銀行應利用金融科技解決傳統模式下的經營和管理痛點，探索新的成長路徑，實現全行經營業務的轉型升級。
結論
通過以上分析，總結得出目前貴陽銀行個人理財業務已經逐漸變成是它的主要的利潤收入來源，在很大程度上推動著個人理財的發展。而金融制度改革加劇了競爭，我國商業銀行為了謀求自身發展不得不進行理財產品業務的改革。美國個人理財市場在歷經近幾十年的發展后，成為了全世界個人理財行業的領導者，研究美國個人理財行業在轉型時期的成功模式，能為我國商業銀行個人理財的發展提供有力的依據[20]。
貴陽銀行個人理財業務正處在經濟與科學技術快速發展的時代，其理財業務的發展具有優質的外部環境及自身獨特的品牌優勢和業務資源，強大的綜合實力及服務能力也為其擴大市場份額提供了強有力的推動作用。但是，機遇與挑戰是并存的，貴陽銀行個人理財業務的發展還受到其他銀行及金融機構帶來的競爭壓力，對客戶吸引力的不足及員工素質的低下也成為其發展的阻礙因素。因此貴陽銀行個人理財業務還存在著一些問題。針對這些問題，從完善個人理財業務的基礎設施建設、優化自身經營模式、加大對掌上銀行理財軟件系統的建設、加大對客戶經理的培訓力度，并建立科學的考核分配機制四方面提出了相應措施。以期對貴陽銀行個人理財業務的發展起到一定的指導作用。
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