北京高途云集教育科技有限公司管培生培訓策劃案

摘 要

在互聯網的普及之下，在線教育變得越來越家喻戶曉了。更多的學生以及老師會選擇足不出戶在家上課，而隨之而來的必然是行業內部銷售人員的緊缺。而無論是在哪個行業，銷售崗位的員工流失率總是居高不下，給企業也會造成不小的損失。本篇策劃案將會針對這一現象，對企業的銷售崗管培生展開培訓策劃，希望可以通過培訓來減少員工的流失率。企業內部的培訓工作的實施會直接影響到對企業中人才的把關，正式入職前的培訓不僅僅可以提高員工的素質，更是一個候選人與企業雙向選擇的過程，通過前期的培訓，使用人方和員工都更好的了解彼此是否合適。管培生對于一家企業來說是未來的儲蓄干部，是未來的管理人員，所以在篩選以及培訓上來會更加的嚴格。正式入職前的招聘培訓策劃案以北京高途云集教育科技有限公司的未入職的銷售類管培生為研究對象，進而展開來描述正式入職前培訓的重要性以及意義。正式入職前的培訓將會有效推動企業對年輕的優秀人才招聘工作的順利開展，具有一定的理論意義和現實意義，在一定程度上可以為員工為企業都帶來更好的選擇，從而為企業降低員工流失率。

關鍵詞：培訓； 正式入職； 人才選用； 招聘； 流失

引 言

企業的發展快與慢與企業員工的質量有著密不可分的聯系。而企業員工質量的高低往往是通過招聘時的人員選擇以及后期企業培訓的成果來判定的。招聘是指某個崗位正常替補流動人員引起的職位空缺或者說崗位的生產技術水平或管理方式的變化對人力資源的可能需求量產生了變化，或者是說為了滿足新規劃事業或新開辟業務所需的人員需求等都需要招聘等一系列的措施。所以企業內部員工質量的好壞很大程度上取決于招聘來的員工的質量。

近幾年來隨著企業招聘量的加大，內部員工的流失率也開始不斷加大。員工流失是指企業不愿意出現但是員工個人卻個人愿意的自愿流出。這種的員工的流出方式相對于企業來講是被動的，企業不希望出現的員工流出是因為員工的流出往往會給企業帶來特殊的損失，因而將此現象稱之為員工流失。員工辭職是員工的權利，但這種情況由于對企業有害，所以企業一般會設法進行控制、挽留，或者說在篩選的最初環節更加的謹慎，以此來避免或降低這種現象發生的頻率。

為減少企業員工的流失率，減輕新入職員工短期離職的狀況，企業可由此展開正式入職前的培訓。候選人先來公司進行培訓，其一是通過實地考察的形式提前了解公司的企業文化、工作氛圍、公司組織架構以及未來真正工作的崗位。通過前期的一系列了解可以很大程度的減少剛入職就離職的現象；其二也是為企業招聘出更多優秀且合適的員工，通過兩天的培訓觀察篩選出不適合公司的成員，為企業注入更多優秀且合適的員工。本篇策劃案將以北京高途云集教育科技有限公司的銷售類管培生為研究對象，針對銷售崗管培生入職后因與自己所想的崗位有差別而導致管培生在短時間內離職以及企業人才流失率過高的問題而提出的管培生培訓策劃案。

本篇策劃案將會展開從相關理論概述、培訓需求分析、培訓方案設計、培訓流程中的具體實施以及訓后數據分析進行展開介紹，最后則通過SWOT模型分析對整體培訓進行總結分析。

首先是相關理論的概述。策劃案會先從相關理論入手，著手展開分析培訓、招聘以及管培生對于企業的重要意義。企業的壯大與發展離不開員工的支持、離不開管理者的正確引導、離不開企業員工自身的學習成長，從三個基礎理論來展開整篇策劃案的撰寫。

接著是開始整篇策劃案的培訓需求分析。從企業所在行業的現狀開始著手分析，并通過問卷調查的形式對企業進行現狀了解，確認目前在線教育行業在銷售崗的管培生的人員流失情況，以及管培生在公司的重要性。根據調查問卷顯示結果，企業的管培生在硬性條件的要求上較高，絕大多數企業的要求都是985、211及以上的學歷，只有少數的企業為一本重點院校即可。除此之外根據調查結果還可得知，銷售崗的管培生員工流失率相對較高，其多數原因為在面試（招聘）時過分美化銷售的崗位（銷售崗管培生的第一個輪崗崗位為銷售崗），導致管培生在正式入職后產生較大的心理落差，從而導致正式入職后短期內就會離職的現象發生。本篇策劃案將會針對這一現象，通過作用培訓的手段進而來減少此類現象的產生。

培訓需求確認后便開始進行培訓方案的策劃。本篇策劃案針對銷售崗管培生流失率較高的現象將會先來進行正式入職前的培訓。在管培生們進行最終面試前開展一場培訓。管培生們先進行為期兩天半的培訓，兩天班的培訓課程里有關于公司的介紹的，有未來第一個輪崗崗位的具體介紹。有未來的崗位發展方向的接受，最后還有與自己利益切身相關的福利待遇的介紹。除了各種介紹的課程之外還有公司的實地考察參觀，種種方式都使其在對公司有了更深入的了解，也可以對自己未來的崗位有更明確的認識。而除了各種向外展示之外，培訓本身也是一場考核機制。在培訓的過程中，會設置有金牌教練員的崗位，伴隨著管培生們一起進行培訓。在培訓過程中既幫助管培生們解決一些公司相關的問題，也隨時記錄了管培生對這次培訓的一個態度以及對未來這份工作的些許認知，同時在最終面試前，金牌教練員也會給到一個平時表現的成績，用分數來衡量尋中的表現，培訓的最終結果，選擇入職與否也是基于雙方的共同選擇，也是在雙向選擇的基礎上來進行最終的判斷。

在培訓的實施過程中，前期的課程培訓會有工作人員和金牌教練員隨時的解答，為管培生們隨時進行解答，并幫助他們了解公司的情況。在課程結束后金牌教練員將自己對管培生們兩天的觀察建議給到最終面試的面試官，終面官將會在最后的決定上用來當作參考建議。企業的最終用人與否一半取決于終面官自己對于管培生的建議，另一半的建議則來源于金牌教練員。面試時的時間過于短暫不能完整的體現候選人的情況，但是和候選人共同度過了兩天的金牌候選人更能清晰地看到一下平時的狀態，因此本篇策劃案會從兩個方向來對管培生進行考核。

在培訓的后期則是圍繞著整體的效果來進行開展。培訓的整體效果會從兩個方面展開，參訓的管培生的建議，以及培訓本身的分析。參訓的管培生們會通過切身的感受，給到培訓本身以及講師們更多的改善建議。而培訓的效果除了通過柯式模型進行分析外，還會通過SWOT模型對整體的培訓進行分析。從企業培訓內部自身的優勢劣勢分析，從企業為外部的機會和威脅分析。除了運用模型分析外，結果的數據化是評判效果的較好的方式。通過對后期的通過率、淘汰率、入職率以及三個月之內的離職率等一系列的數據進行追蹤分析，進而對培訓的效果進行評判。無論是模型分析，還是后期的數據化，都是想要通過多種的方式來分析正式入職前的培訓是可以有效的降低銷售崗位的管培生入職后短期內就離職的現象。

1 相關理論概述

1.1 管培生概念及意義

管培生全稱管理培訓生，是企業內部未來的管理層的后備軍。管理培訓生們通常是是從畢業三年以內的學生中進行挑選，其主力軍為應屆畢業生。經過篩選正式入職后的管培生會通過在企業內部的各個崗位進行輪崗，最終根據企業的實際情況以及管理培訓生本身更加合適的崗位來進行定崗定編[1]，最終朝著管理層的方向（例如分公司或者某個部門的負責人）進行培養與發展。對于企業來說，企業的發展離不開管理層的引進，而對于任何一家企業來說，管理者的源頭無外乎兩種形式，其一是有通過獵頭用獵聘的形式從外部企業來進行挖取，其二則是從內部自己培養，而自己內部培養的人選無外乎管培生。

1.2 培訓的必要性

在目前在激烈的市場競爭條件下，一個企業要想有更長遠的發展，就必須有人才、信息、技術、以及資源等等作為支撐，其中所招聘到的人才素質高低對企業的發展都有著不可估量的作用。在面臨全球化、高質量、高效率的工作系統挑戰中，企業自己的內部培訓就顯得更為重要。培訓的最終結果會使企業效益提高從而提升自身的企業效益。而這些很大程度上是通過對員工進行培訓，使其知識技能等得到一定的提高帶來的最終結果。其一職業培訓能很好的提高員工的工作能力[2]。為了更好的勝任日常的工作或者說未來將會遇到的問題，企業就會選擇為員工進行專業技能的培訓。在能力培訓方面，傳統上的培訓重點一般放在基本技能與高級技能兩個層次上，但是未來的工作需要員工更廣博的知識，培訓員工學會知識共享，創造性地運用知識來調整產品或服務的能力[3]。同時，培訓使員工的工作能力提高，為取得良好的工作績效提供了可能，也為員工提供更多晉升和較高收入的機會。

其二培訓有利于企業獲得競爭優勢。企業在市場上總還是會面臨著各種各樣的競爭，要想從中獲得勝利，企業就需要有源源不斷的優秀的復合人才，而達到這一目的出來直接從外部引入外另一種更直接的方式就是給員工進行培訓。員工培訓就是要不斷培訓與開發高素質的人才，以獲得競爭優勢。尤其是人類社會步入以知識資源和信息資源為重要依托的新時代，智力資本已成為獲取生產力、競爭力和經濟效益的關鍵因素。企業的競爭不再只依靠自然資源、廉價勞動力、精良機器和雄厚財力，而主要依靠知識密集型的人力資本。培訓是創造智力資本的途徑。智力資本包括基本技能、高級技能以及自我激發的創造力。因此，這要求建立一種新的適合未來發展與競爭的培訓觀念，提高企業員工的整體素質。

1.3企業的員工流失率

在企業中，往往會面臨到員工流失的問題，員工的流失會給企業造成損失，尤其是企業的銷售崗位的流失率更加高。目前看來，仍有不少的人對銷售崗位是排斥的心理，在教育行業中那個，銷售崗位又有著許多不同的叫法，比如說“訓練營輔導老師”、“班級課程顧問”、“班主任”、“教學督導師”、“輔導老師”等[4]，正是這些迷惑性的名稱會導致候選人在最終入職后出現心理落差，出現“明明面試的是老師/班主任的崗位，為什么實際上的工作都是銷售性質呢？”等等類似的現象。而銷售部門是教育行業得到資金流重要部門之一，員工的流失率高會導致業務受損，且在目前的社會大環境下，企業會招聘一些相對比較優秀的候選人來作為管理培訓生，也就是“管理儲蓄干部”，這部分人若不認同崗位、不認同企業，那么給企業帶來的損失會更大。本篇策劃案就是以北京高途云集教育科技有限公司的銷售類管培生為例展開的策劃案，通過對銷售類管培生在正式入職前的培訓（也是招聘的一個篩選方式）來及進行最終人才的選用以及確認候選人對公司是否認可，從而避免銷售崗的管培生們出現入職即離職的現象[5]。

2培訓需求分析

2.1 企業簡介

高途課堂是“跟誰學”旗下的領先品牌，是目前國內專注于中小學（K12）教育的在線機構機構，主要采用“教師授課+雙師輔導”模式，目前提供小學、初中、高中全學科的在線直播課程，為3-18歲孩子提供系統的教學產品和服務。高途課堂秉承著“點燃興趣、培養習慣、塑造人格”的教育理念，遵循著“成就客戶、誠信、務實、進取、合作”的價值觀一直致力于發展k12教育行業，總部在北京，目前已有在多所城市有分中心，是一家迅速發展的教育行業的企業。

2.2 企業現狀及需求分析

為了實現教育的普遍性讓更多偏遠地區的學生享受到更多優秀老師的資源，在線教育行業變的炙手可熱，而隨著教育行業的發展，行業內部的銷售崗位的缺口也越來遠大[6]，迎之而來也是管理層需要不斷去壯大。面對著競品機構的不斷增多以及企業內部管理層的缺少，企業多會選擇內部培養管培生。在進行銷售崗管培生崗位流失情況的問卷調查時發現（問卷詳情見附件一），絕大多數管培生多從國內外的知名大學中進行篩選（具體數據比例如圖2.1）。

圖2.1學歷占比分析

優秀的學歷給他們帶來了更多的選擇，且在未了解到企業與崗位最真實的情況時，超過50%以上的學生會因為崗位的名稱產生落差例如“招聘時明明面試的是管培生的崗位為什么實際是銷售呢？”以及產生“為何名校畢業的我要選擇做一個銷售”等之類的想法，從而導致崗位的最終流失率較高（具體數據比例如圖2.2）。

圖2.2流失原因分析

由此圖數據可知，在現階段，企業內部較為重要的就是由于新入職者在企業文化、工作內容、工作氛圍、輪崗機制等等一些上的不認同而導致的短期內離職，所有說目前企業內部較為重要的就是減少這一現象的產生以及讓管培生們在入職前真正的了解到未來的職責[7]。

3 培訓方案設計

3.1 培訓目的

本篇策劃案以北京高途云集教育科技有限公司的銷售類管培生為例展開的正式入職前的培訓，將招聘和培訓進行融合，在候選人參加最終面試前進行為期兩天半的培訓，通過培訓達到候選人與公司的雙向選擇，從而更好更準確的篩選出更適合企業的員工。

3.2 培訓安排

培訓對象：通過初試的銷售崗管培生

培訓時間：周四19:00-21:30

周五8:00-21:00

周六8:00-19:00

培訓地點：C1“琴”會議室

項目名稱：領軍星火營

課程安排：具體課程安排詳如表3.1。

表3.1課程安排表

以上即為本次培訓策劃案的課程安排，為期兩天班的培訓將會按照課表的安排來及進行。

3.3 培訓前期準備

3.3.1確認金牌教練員人選

金牌教練員又稱觀察員，是從業務部門的各個大組長中挑選出來的，具備有一定的人才鑒別能力。在為期兩天班的培訓中，金牌教練員會全程參與其中，并給管培生進行一個日常表現的打分，最終的結果將會呈遞給最終面試的面試官們來進行參考[8]。最終成績取決于日常成績以及最終面試評價成績，因此金牌教練員在培訓中充當著不可取代的重要地位。綜上，在培訓正式開始的前一天想業務部門負責人確認挑選出來的優秀伙伴，并向其進行規則的講解。

3.3.2酒店入住名單

參訓的對象是還未正式畢業的應屆管培生，因此企業將提供免費的住宿及餐飲。在正式開始的前一天（周三）需要進行最終的參訓名單，并將名單遞交給相應的合作酒店，名單的詳細表頭如表3.2：

表3.2參訓學員信息收集

在信息收集時，主要需要收集以上的內容：姓名、手機號、身份證號并為其直接安排好房間。

3.3.3培訓物料（評價二維碼）

培訓物料包含正常培訓所需的所有物件：條幅，透明膠帶，kt板，油漆筆，電腦，話筒，礦泉水，簽到表、高途課堂筆記本，簽字筆，座簽，課程表，紀律要求表，評價二維碼、彩紙，彩筆、茶歇（酸奶、飲料、咖啡、面包、餅干、水果）、打分表、offer卡、結業證書等。

錄課設備：三腳架，錄像機，收音話筒，接收器，電腦，插線板，建立會議系統，并調試設備。

3.3.4群運營

在培訓的整個流程中，需要不斷在學員群中保持熱度，使學員不會因為熱度問題而放棄參培。

在群運營的過程中，前期需要在群中通知一些必要的消息，例如：各位同學大家好，歡迎大家來參加跟誰學領軍星火營，接下來先給大家說一下大家比較關心的幾點：①進群先改備注，改為“學校+姓名”；②培訓將在28.29.30號正式進行，大家需在28號晚上18：45點前到達培訓地點并完成簽到；③培訓是報銷來回車票的，所以各位同學一定要拿好自己的車票，到酒店時第一時間將來程車票交給工作人員，返程車票需要在12月1號-12月7號之間將快遞寄送到xxx，超出期限不予報銷待，所有同學車票寄達之后一周左右即可完成報銷收到款項啦，我們會在群里發具體的收件信息的；④車費的報銷上限是高鐵二等座，超出的部分自行填補；⑤住宿由公司統一提供，是標準的兩人間，環境還是很不錯滴，酒店距離公司只有2公里左右，超級近哦；⑥請大家帶一定保留好自己的車票，在簽到時將車票交給工作人員。（附帶酒店和公司的位置）。

在培訓過程中，需要在群中發出比較重要的內容，以便學員的隨時查看。在培訓結束后，在群中再次發出結束語，并和各個部門的相關負責人做好交接，以方便后續的保溫工作的進行，結束語例如：各位同學們我們的培訓到此就結束了，無論最總結果如何，都會覺得十分幸運，可以在高途，在XX會議室可以碰到大家，感恩相遇，期待下次再見，之后會有各個學步的直接負責人和大家取得聯系，大家多留意一下微信哦，我們在高途等你們。

3.3.5學員打分表

在整個培訓中，學員的最終成績=日常成績（50%）+最總面試成績（50%），日常成績取決于兩天培訓中的日常表現，日常表現會分為5個維度：溝通能力、吃苦耐勞、團隊合作、主動性、學習能力，每組的金牌教練員會根據每個學員的表現來進行打分并進行整體的總結[9]，并在最終面試時將結果呈現給終面的面試官；終面的面試官將結合金牌教練員給到的建議以及面試時的實際情況綜合來決定最終的結果，打分表詳如下表3.3、3.4：

表3.3金牌教練員打分表

此表為金牌教練員的打分表，涉及到學員平時的吃苦耐勞、溝通能力、問題理解、思想性以及主動性五個方面。在面試前需要將一系列的分數更新完畢，并將對學院的整體建議給到面試官。

表3.4面試官打分表

此表為面試官的打分表，涉及到學員平時的溝通能力、成就導向、團隊合作、學習能力以及堅韌性五個方面。同時需要結合教練員給到的建議綜合給出最終結果。

4 培訓方案實施

4.1 開營與破冰

開營儀式是在集訓營開始的時候舉辦的儀式性活動，其目的與意義是增強集訓營儀式感，增強小伙伴對集訓營的重視度和歸屬感，并打破彼此之間的陌生感。開營儀式是為正常培訓奠定基礎，要是整個培訓“熱”起來，避免出現尷尬的現象，因此在開營中，主持人要充分調動起全場的氛圍，讓大家都參與進來，并在開營時向學員公司的大概情況、介紹整體的培訓流程以及培訓規則，并說明一些注意細節，為學員提前解決一些問題[10]。在整個的培訓中，主持人和講師都會是不是和學員進行互動，學員通過互動為小組爭取相應的積分，最總所得積分最高的小組以及所得積分最低的小組將會收到相應的禮物與“懲罰”。

破冰則是為了讓學員彼此之間更加熱絡，通過一些簡單的小游戲，比如“團隊組建”與“你來比劃我來猜”等互動小游戲，“團隊組建”則是按照所坐的座位來進行小組劃分，每組人數6-8人，30分鐘內選出每組的隊長，定出每個學員在組內的定位，并想出自己組的組名、組呼、組歌以及組徽，30分鐘的頭腦風暴結束后，將會進行上臺的展示。這個小活動僅僅是幫助大家進行初步的認識，后續通過“你來比劃我來猜”的互動小游戲來進行深度的破冰。通過以組的形式來進行比賽。比賽需要每組各派出兩面代表，一名伙伴負責猜，一名伙伴負責進行比劃。比劃的過程中可以說話但是不能說和題目相關的文字，若提到相關的文字則該題跳過，同時每組會有三次喊“過”的機會，答對數量做多的小組會獲得相應的積分[11]。

4.2 參觀公司

參觀公司的環節類似于各大企業的“open day”，會由主持人帶領學員在公司的內部進行參觀，為學員進行一系列的講解。從公司概況到部門分布，再到公司文化墻上所粘貼的各種活動的照片的講解，更是讓學員近距離的接觸真實的辦公環境與辦公氛圍，讓學員有更加真實、更加“接地氣”的去感受去體驗，從而為學員更好的去思考企業的是否適合自己，也是為企業更好的達成“雙選”的結果。

4.3 課程進行

培訓過程中將會按照課表的內容進行，會圍繞著公司的介紹、崗位的介紹以及各種薪酬福利進行展開?！蛾P于高途》將會在向學員展示高途的發展歷程、高途的模式、高途的未來趨勢等等，以最全面最客觀的方式向學員展示企業的真實情況，避免出現過度的夸贊企業的現象。管培生終究是企業的管理儲備干部，終將走向部門的管理崗，因此設置了該門課程，《解碼訓練營輔導老師》則是從管培生輪崗的第一個崗位出發進行設置?！妒裁词枪芾碚摺芬约啊督獯a訓練營輔導老師》這兩門課將從高途內部真實的現狀出發，向學員介紹并展示部分成果。管理者的課程設置是從“管培生”的角度出發，為學員請到企業高層領導提前為大家普及一些管理理念以及分享從業多年以來的親身經歷?！督逃谋举|》則是向學員闡述企業的教育理念，身為教育企業，企業有著自己固有的理解，通過培訓向外部更好的展示自己的形象與理念。

除了這些課程之外，學員最關心的無外乎時自己未來的發展以及將來真實的福利待遇，因此為學員設置了《優秀管培生分享》以及《人事培訓》?！秲炐愎芘嗌窒怼穼耐鶎玫墓芘嗌羞x出較為突出的或者改進較大的員工作為“親學長”或“親學姐”的形象來進行分享，分享他們在高途的經歷，分享他們在高途的發展使，分享他們心中真實的想法。同時在分享的環節會設置有30分鐘的互動環節，學員可以將自己所有的疑惑與不解都提出來，會由他們進行最“接地氣”的解答，相對于專業知識的講解，學員會更喜歡“親學長”“親學姐”帶來的解答[12]?！度耸屡嘤枴穭t是會圍繞管培生的薪資福利以及未來的晉升空間進行分享，將學員在未來的職業生涯晉升途徑與方式都給學員描述清楚。

最后的課程環節則是學員輸出環節以及獎懲的環節，學員可將兩天內的感受分享出來，無論是認同的還是不認同的都可以在這個環節進行輸出。學員可以各抒己見，也可以進行才藝展示，輸出環節是學員與主持人最終的活動獲得積分的環節，該環節結束后將會匯總各個小組的積分，評選出最高得分小組與最低的分小組，并進行相應得激勵與“懲罰環節”。

4.4 最終面試

在所有的培訓課程都結束后從金牌教練員手中要到所有的學員（候選人）最終的日常成績及建議并匯總同時根據各個學部來進行面試場地與面試官的分組。最終分組結束后，將所有的分數與建議如實的呈現給最終的面試官，并由每組對應的金牌教練員負責將學員（候選人）依次帶去面試。面試的結果會在培訓當天出來，若出現了面試官與金牌教練員一方同意入職一方不同意入職的現象將會由兩位考核官共同來討論并得出結論，工作人員同時也將及時統計每位學員的結果，企業的高層管理者會和未通過最終面試的學員（候選人）進行pass面談，同時也會和通過的學員（候選人）進行offer的頒發以及閉營講話。

5 培訓活動評估與整理

5.1 訓后評估及數據分析

在任何的一個項目中，數據分析是基于商業目的，有目的的進行收集、整理、加工和分析數據，提煉有價信息的一個過程[13]。得出最終結果后，將數據分析的結果撰寫為數據分析報告，這是對整個數據分析成果的一個呈現。通過數據分析報告，以便于項目從中獲得更加有效的信息。而在本次培訓中，在為期兩天半的培訓結束后，培訓部門需要將本次的培訓進行詳細的數據分析[14]。學員方面從人員的報名數、實際參訓率、男女的比例、通過率分析、流失率以及淘汰率（包括細化到各個學部的實際的各種數據）進行分析匯總；培訓本身則從學員對講師的評價建議（從五個維度來進行：內容、語言流暢度、互動、邏輯順序、整體滿意度）以及學員對培訓內容、培訓安排等方面進行評價的數據分析。

除此之外還會按照SWOT模型對本篇的策劃案進行詳細分析。所謂SWOT分析，即基于內外部競爭環境和競爭條件下的一種態勢的分析，就是將與研究對象密切相關的各種主要內部優勢、劣勢和外部的機會和威脅等，通過調查的方式來列舉出來，并依照矩陣形式排列，接著將得到的所有的影響因素共同進行分析以及相互匹配從而從中得到想要其對應的結論，且通過swot分析得到的最終結論往往會帶有一定的決策性[15]。

在企業的項目中運用這種方法，可以對研究對象所處的情景進行全面、系統、準確的研究，從而根據研究結果制定相應的發展戰略、計劃以及對策等。S （strengths）是優勢、W （weaknesses）是劣勢，O （opportunities）是機會、T （threats）是威脅。按照企業競爭戰略的完整概念，戰略應是一個企業“能夠做的”（即組織的強項和弱項）和“可能做的”（即環境的機會和威脅）之間的有機組合。

首先是培訓中的“S”。在本篇培訓策劃案中，“S”即信息更加真實有效、企業和候選人可以雙向選擇。本篇策劃案的實施大環境是在管培生候選人們通過了初試但還未參加終試的階段。在管培生們拿到正式的錄用通知是，提前一步感受到企業真實的辦公環境與氛圍，更重要的是提前一步了解自己未來所要接觸的崗位具體的工作狀態[16]。在很大程度上，當管培生候選人們了解到真實的情況后會更加迅速有效的判斷出自己是否能夠接受、自己是否可以適應，可以有效的減少入職后短期內離職造成的流失率。

其次是培訓中的“W”?！埃住笔恰傲觿荨钡囊馑?，在本篇策劃案里較為明顯的劣勢是占用的時間較長，如果候選人最終未通過終面會導致部分候選人產生“浪費時間”的想法，且每周一期的培訓頻率會造成講師的需求量過大，導致講師會容易產生疲憊感。最重要的一點即付出的人力物力成本較大，但是產生的效果（每期最終通過的人數是否能每期的預期達標）不能做出肯定的保障，因此對于企業來說個別時期的培訓（如招聘淡季）可能不能帶來理想的結果。

接著是培訓中的“O”?！癘”是“機會”，在本篇策劃案中的更多的“機會”是會給管培生候選人有更多的機會去企業內部進行實際的感受，從而可以改變候選人原有的一些認知，對于候選人來說有的到更好的選擇機會（無論是繼續留下參培還是選擇放棄在外面去找另外的機會），對于企業來說有更多的機會及甄別候選人，為企業挑選更加適合的員工。

最后是培訓中的“T”?！癟”是“威脅”，在本篇的策劃案中，更多的“威脅”是來自競品機構。根據實際的數據調查表明，最終面試前加上一個“培訓”難免不會讓候選人產生“好麻煩”的想法，若競品機構是直接可以參與終面，那么候選在相同和排名下的兩家競品機構更易選擇后者[17]。

5.2 訓后數據追蹤及內容沉淀

最終面試以及閉幕儀式結束后本次的培訓及正式結束，為企業篩選出來了更多更適合的員工，后續迎來的就是員工拿到offer到正式辦理入職的保溫以及追蹤工作。為了降低從正式錄取到正式辦理入職期間的人員流失率，將會需要各個學部選出一名專注于此項工作的的hr來進行全權負責。hr需要在每周的周五更新候選人的最新情況，包括但不限于畢業時間、三方簽訂時間、入職時間、是否提前來進行實習等項目，培訓部門則需要將其進行匯總并進行定期的整理歸檔。

在培訓整體結束后要進行最后的收尾工作，例如物料的規整、后續費用的報銷、內容（課程知識、整體sop等）的沉淀以及后續的復盤等[18]。物料的規整簡單來說就是將物料進行收藏入庫，費用報銷顧名思義既將本次培訓所涉及到的費用進行報銷。在培訓的后續收尾中，最重要的就是復盤與沉淀。復盤與沉淀更多是來源于培訓最后的學員評價、講師自評以及培訓組織工作人員的評價。通過聽取不同角度的聲音，來進行培訓的修整與改善使得下一次的項目更加的完美，除此之外則的復盤是內容的沉淀[19]。將培訓的課程體系進行知識的沉淀，可以做到他人可復制（即其他的講師同樣可以講授）、學員易聽懂的程度；再者就是將培訓的流程就行sop化，同樣做到他人可復制的程度，從而這種形式來達到培訓的內容沉淀[20]。

5.3培訓優化及改進

首先是培訓周期與時長整體的培訓策劃案時間安排的過于緊密且課程時長較長，會導致學員在聽課的過程中容易產生疲憊感，可以在后期的培訓中縮短課程時長，若不能縮短，可將課程分為上下兩部分來進行；再者身為管培生正式入職前的培訓，兩天半的周期整體偏長，建議可將部分內容作出優化將其縮短為一天半的周期。

接著是培訓的頻率較多。一周一期的管培生培訓無論是對培訓的組織者還是培訓的講師而言都是一個很高的頻率，建議可以找發展部門的專職培訓師同時壯大講師團隊與組織者團隊，可以給講師以及組織者一個充分復盤以及提升的時間。

最后還有面試中的等待時間較長。在最后一天的下午在進行面試時，會有很多暫時未輪到面試的管培生候選人們無事可做，只能在候場室坐等，建議組織者可以增加一些小游戲之類跳動大家的氛圍，同時增加面試官的儲備量，多人同時面試，加快面試的進度。

結 論

通過以上分析 ，對管培生及進行正式如之前的培訓可以很大程度上較少入職后短期內離職的現象，從而降低企業在人員方面的的損失，且對未正式入職的管培生候選人來進行培訓的整體效果必然是利大于弊。本篇策劃案綜合SWOT模型來看其內外部的各個方面都顯示會利大于弊；從柯式模型的四個層次來看無論是學員在培訓期間的反應（對公司的滿意度等）、學員最終的學習效果（面試環節中對于培訓內容的提問）還是最終入離職率的具體數據對比都會比直接入的的結果更加可觀。讓候選人更早的接觸企業內部真實的文化氛圍以及入職后真正的崗位職責更有助于降低預期落差感與心理預期的期望，從而在正式入職后更快速的融入到工作的氛圍中較少新人剛入職的適應時間且提升今后在企業中的穩定度，能更加快速的和公司的其他成員打成一片并為企業創造效益；對于管培生候選人而言，會有很多的機會去親身體驗，有更多的時間和機會去選擇，并減少損失。在企業中，銷售的崗位流失率總是居高不下，因此選擇在最終面試前做培訓可以為企業方和候選人增加雙向選擇的機會，更大程度上降低正式入職后的離職率，因此通過本篇的培訓策劃案認為是可以在一定程度上解決北京高途云集教育科技有限公司銷售崗管培生入職即離職的問題。

參考文獻

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[20]白羽.相關多元化戰略的決策分析[J].企業導報,2019(1):76-77

附錄1 企業銷售崗管培生流失情況調查問卷

1.企業所屬類型 [單選題] *

2. 所在崗位 [單選題] *

3. 管培生學歷要求 [單選題] *

4. 銷售崗管培生入職初期對以下幾方面的認可度[矩陣量表題] *

5. 銷售崗管培生[矩陣量表題] *

6. 管培生離職率較高的原因 [多選題]*

7. 除了以上管培生流失原因外還有那些流失原因 [填空題] *

_________________________________

附錄2 群運營話術

周二：

1.熱烈歡迎來自30所學校的39位同學參加高途課堂管培生的終試環節-第五期領軍星火營！

2.本期領軍星火營時間為11月29號-30號（請各位同學11月28號晚上18：45點前務必抵培訓場地并完成簽到哦，12月1號12：00點之前從酒店退房即可）。

3.各位同學請先買好往返北京的車票，報銷的額度(包含打車在內)為各位同學出發地點-北京 的高鐵二等座往返總價，無論何種出行方式，超過這個額度的部分需要自行承擔，買好車票之后需要在填表里面更新一次信息哈，我們明天會check一遍喲！

關于報銷，所有同學需要在12月1號-12月7號之間將快遞寄送到跟誰學，超出期限不予報銷待，所有同學車票寄達之后一周左右即可完成報銷收到款項啦。

4. 本期領軍星火營會有超值的干貨課程、認識來自不同學校非常優秀的同學、參觀K12在線教育市值最高的公司-跟誰學??！明天會有伙伴在群里和大家同步培訓內容哈。

5.當然領軍星火營最后，是我們的終試環節，會由高途課堂的多位負責人和大家進行面對面溝通，請各位同學全力以赴！

6.近期北京的天氣極其寒冷，南方人覺得冷，東北人覺得更冷，請各位同學帶好保暖的衣物（劃重點?。。┮约疤崆白龊眯谐桃巹?。

我們是跟誰學，我們在北京等你!

周三上午：

哈嘍小伙伴們，你為什么選擇跟誰學選擇高途課堂呢？為了從這里實現你的理想體現你的價值？為了一份工作？還是為了魅力無限的hr小哥哥小姐姐，不管你是什么原因，在選擇之前你有了解過跟誰學嗎。

“高途課堂”是“跟誰學”旗下專注于中小學的K12在線教育機構，致力于為3-18歲孩子提供優質的教學產品和服務，跟誰學是由前新東方執行總裁陳向東于2014年6月16日創辦，跟誰學由2017年的7人團隊，發展為今天的6000余人，2019年6月6日“跟誰學“在美國紐約交易所上市???

高途課堂采用“名師授課+雙師輔導”的在線直播雙師模式??????，高途課堂的主講名師平均教齡11年?。?！“教得好，管得嚴，高科技，提分快，隨時可退“已成為高途課堂的特色，“成為令人尊敬的教育機構“是高途課堂的愿景，將心注入，全力以赴。

周三下午：

訓練營馬上就要開始了，帶大家了解一下我們的主要培訓內容：

本次的訓練營一共有4大環節哦！

破冰環節:讓你更快的認識我們的團隊和伙伴；

課程分享:走進高途，了解教育，探索管理，問題解答，解碼崗位，前輩分享；

分享顯示：顯示出你的收獲和見解；

最終考核：收獲成績。

周三晚上：

哈嘍同學們，明天的這個時候大家就都已經抵達北京啦，咱們的酒店是鑫星酒店上地店。提前到的伙伴可以先去酒店辦理入住，接下來我將會給大家發一下酒店的住宿分房名單，各位伙伴可以提前找自己的室友聯絡感情啦，除此之外還會有從車站到酒店的線路圖供大家參考哦。期待著你們明天的到來。

周四上午：

各位同學們早上好，大家是否已經踏上來北京的路程呢，已經在路上的伙伴們一定要多注意安哦，還未出發的小伙伴們也要把握好時間盡早出發不要遲到哦，大家在晚上18點45前一定要到公司并完成簽到哦，提前到的伙伴可以先去酒店辦理入住，期待和大家的見面?。ǜ綆Ь频?、公司的位置）

周四晚上：

各位同學，大家晚上好，回去的路上要注意安全哦，接下來給大家交代三點注意事項：

1.明天早上7.45到達博彥科技大廈c座跟誰學，大家可結伴打車或者乘坐909/205，一定不要遲到哦

2.明天早上來時請帶上今天所發的手冊、臨時工卡，以及筆、本、水杯（方便打熱水）

3.沒有上交車票的同學明天一定要帶過來哦

大家多注意自己的出行時間哦，可以結伴打車過來。

最后希望大家在明后兩天可以將心注入，全力以赴，都可以拿到offer。

周五晚上：

各位同學，大家晚上好呀，今天一天的培訓結束了，大家也辛苦啦，回到酒店后早點休息，充滿電后迎接咱們明天的培訓，明天主要為大家講解崗位相關的以及會有優秀的管培生伙伴進行分享，肯定會幫助大家解決不少的疑惑哦，培訓將在8點準時開始，各位小伙伴請在7點45前準時到達“琴”會議室，一定不要遲到哦！

周六晚上：

各位同學們兩天的領軍星火營就此結束啦，接下來再給大家交代幾點注意事項：

1.大家晚上回酒店的路上以及回家或回學校的路上一定要注意安全，安全第一；

2.沒有填寫報銷鏈接的同學盡快填寫；

3.在大家到達自己的目的地后請第一時間將車票用“順豐、順豐、順豐”郵寄回公司（不接受到付哦）敲重點，是“順豐不是別的，是順豐”；

姓名：xxx

電話：13840000000

地址：北京市海淀區馬連洼街道西北旺東路10號院博彥科技大廈C座跟誰學

4.各位伙伴一定要在1號中午12點之前完成退房。

北京高途云集教育科技有限公司管培生培訓策劃案

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發布時間 2023年7月11日

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