內 容 摘 要
隨著研究我國企業電子商務行業市場的越來越繁榮，020模式和二維碼掃描技術的快速經濟發展，農產品可以利用線上和線下業務的深度整合，在新的零售時代背景下，促進中國傳統農產品物流產業的轉型升級。本文選取宏輝果蔬公司研究其線上線下營銷策略，并根據其在線上線下營銷策略研究的過程中所出現的問題及應用的策略進行研究，希望可以為企業的發展和實際應用提供一些參考。
本文是通過參考文獻查閱，收集數據資料，了解企業相關營銷管理策略理論文獻，收集相關案例資料，并對案例進行分析，先對傳統零售與線上線下營銷相關概述進行了論述，并在這個基礎上，通過對宏輝果蔬公司的線上線下營銷方式進行社會調查研究，研究其常用的如公司網站營銷、價格策略、促銷策略等策略方法，找到其線上線下營銷存在的主要問題，宏輝果蔬公司應該加強對銷售渠道區域進行整合；完善市場的布局應拓寬產銷渠道以及優化銷售網絡；讓線上線下銷售渠道能更好地融合加強合作溝通，充分發揮線上平臺的作用。
關鍵詞：農產品；傳統零售；線上線下營銷策略
一、緒 論
?。ㄒ唬┭芯勘尘芭c意義
隨著社會經濟的發展和消費者的收入水平的日益，在傳統實體店經營模式正承受著重大的改變的同時，我國企業已經開始通過利用網絡平臺與客戶進行面對面的交易，向不同顧客提供滿足其不同需求的產品。人們可以隨時隨地通過網絡進行網上購物以達到自己的需求，不必因為與商家之間的空間距離而不能購買自身所需的商品。傳統的經營活動方式已越來越適應不了目前我國網絡技術經濟時代的發展，所以，傳統的營銷策略和營銷工作模式必須不斷進行優化創新以適應當下的發展趨勢，從而得到提升自身企業的經營成本效益。本通過對宏輝果蔬公司的案例分析，研究其線上線下營銷策略研究過程中存在的問題及應用策略，希望能夠對企業有所幫助。
（二）論文的主要內容
本文共分六個部分。
第一部分為緒論，概述了本文研究背景、研究意義、研究內容和研究方法進行。
第二部分介紹市場營銷理論中的SWOT分析法與4P營銷組合策略的綜述，也梳理了020商業模式起源以及在移動終端和通信技術影響下020多種多樣的運行過程。另外簡述了國內外在這方面的發展研究成果與分析現狀。
第三部分首先對宏輝果蔬公司的情況進行了簡單的介紹，接著是利用SWOT分析法對宏輝果蔬公司產業發展的優勢、劣勢、機遇和挑戰作進行了市場營銷方面的分析。
第四部分提出宏輝果蔬公司目前企業經營發展面臨的競爭壓力和發展中營銷策略存在的一些經營問題。
第五部分通過4P營銷組合對宏輝果蔬公司線上線下營銷渠道提出了一些具體措施，使其能夠更好地完善與發展。
第六部分是對全文的總結。
（三）基本研究方法和研究思路
1. 研究方法
（1）文獻研究法：文獻查閱，收集資料，了解相關營銷策略理論文獻；
（2）案例分析法：收集相關案例資料，并對案例進行專業分析。
（3）定性分析法：對研究對象進行“質”方面研究，需要計算數據較少。
2. 研究思路
研究思路如圖1-1所示：
二、相關營銷理論與國內外文獻綜述
（一）相關營銷理論
1.傳統相關營銷理論
SWOT分析法[4]是根據企業內在條件進行綜合與概括，找出企業的優勢、劣勢、機會和威脅的一種方法。對于大多數企業和非營利組織來說，SWOT矩陣分析法是戰略規劃過程中的重要工具。SWOT分析法是分析和判斷企業內部優勢和劣勢，外部機會和威脅。
該分析方法是把影響到研究發展對象的各方面進行綜合影響因素歸類為兩個主要內容方面：研究對象內部所存在的優勢以及劣勢，以及相關研究對象外部市場環境的優勢和劣勢。在分析過程中將四個角度的因素按照矩陣形式進行依次排列，如圖2-1，將研究對象所有可能的影響因素匹配、疊加，對其進行科學和系統分析，歸納出與研究對象相關的分析結果。SWOT分析，總的來說其實是將目標公司所擁有的內部環境分析與企
業所處的該產業所現存的競爭環境結合起來進行綜合的分析，進而形成能夠
是企業內部各種結構達成一個平衡的系統。
“4P理論”包括有產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略。在市場營銷學中產品是由圖2-2的五個產品層次環組成的，產品定價又有如圖2-3的五個步驟，營銷發展渠道是將公司進行產品轉移到消費者自己手中的橋梁。促銷組合也稱為營銷傳播組合，由廣告、公共關系、人員銷售、促銷和直接營銷工具的特定組成構成。
2.網絡營銷相關理論
020模式是由Alex Rampell提出的[1]，是企業通過網絡平臺上推廣引流到實體店的消費模式。020商業模式起源于美國，它是由一家電子商務公司Trial Pay的首席執行官在2010年第一次提出的，這種模式在2011年開始進入中國，2013年進行了高速發展，它與傳統的電子商務模式不同，020模式對企業來說，降低了人工、房租等成本，對消費者來說，縮短了他們的決策時間?！癘20”是“Online To Offline”的縮寫，它是借用互聯網技術與傳統的服務業的日常經營管理結合在一起，將產品的推廣和售后服務，同時通過線上和線下兩個渠道進行，也就是結合管理系統在線商城和實體賣場相結合的一種營銷模式[6]。這里提到的網上服務是通過互聯網，通過企業自建或進入一些知名電子商務平臺，如阿里淘寶，京東商城。通過網上推廣、展示、促銷、活動等方式向門店的產品和向互聯網用戶提供產品，從而引導公眾關注熱門產品，到線下商店了解體驗和購買。020模式的流程圖如圖2-4所示：
圖2-4 O2O模式流程圖
隨著移動終端和通信技術的不斷引進，我國已全面進入移動互聯網時代，020模式得到了大力開發，在不同行業，O2O的運行過程也多種多樣，其運營需求在線電子商務平臺與線下實體店相互融合、互補。目前已存在的O2O模式有三種。
（1）線上交易到線下消費體驗
消費者在網上購物中心或APP客戶端選擇商品后，通過網上支付平臺將商品支付給商家或第三方擔保機構，最后消費者去實體店面去提取商品或者通過快遞獲得商品的服務，這是020模式中最基本的一種。比如現在特別熱銷的各類團購電子商務平臺，都是引導消費者在電子商務平臺上提交訂單或預購一個消費券，然后去實體商店去提取商品或是在餐廳享受用餐服務[8]。
（2）線下營銷——線上交易
線下營銷是使用移動支付客戶端通過二維碼掃描的方式來完成交易信息的傳遞，結合實體商場銷售方案來實現的。在這種模式下，消費者在實體商場中通過銷售人員的介紹，體驗和選擇其合意的商品，在付款時，使用手機客戶端掃描標識商品信息的二維碼，參與線上活動，在網上完成交易，在實體商場直接提貨即可。其中實體商場委托第三方支付平臺來完成支付環節是這種020商業模式實現的一個必要條件，無現金支付能夠免去消費者在收銀臺排隊支付的麻煩，通過手機掃描二維碼信息，指紋驗證支付這兩個動作就能完成支付，也無需任何輸入，給消費者帶來了極大的方便，既增強了客戶的粘性，也提高了支付速度，減少了消費者排隊買單之苦，隨著微信支付的推出，連老年人都對在線支付應對自如。如圖2-5所示。
（3）線上預訂——線下體驗——線上支付
這種營運模式的流程是消費者在淘寶，或是京東等電子商務平臺上看到商品的促銷信息，在手機或是計算機上在下單預定商品。電子商務平臺會根據事先設計好的算法，引導消費者到最方便的實體店去體驗他所中意的產品，當他做出最終選擇后，通過移動端來完成線上支付的一系列過程。
消費者通過分享購物體驗，或是分享朋友圈來引導其它用戶消費，還能得到部分的商家返點，一般來說，大型的連鎖零售企業具有分布廣泛的實體店，適合采用這些O2O的運營模式來通過線上活動來拓展線下業務。企業通過在實體店面的展示和體驗環節來增強消費者對產品的直觀感受和認可程度，從而促進產品的銷售，實現線上線下的互相融合。但同時也對商家提出了更高的要求，也就是線上線下相同的產品必須有相同的價格，比如鞋帽、服裝、家具、家居用品、家用電器等連鎖行業都可以采用這種O2O運營模式。如圖2-6所示。
線上營銷渠道擁有推廣快，不被空間限制的優勢，而線下營銷渠道可以讓消費者直接接觸到商品和能與商家面對面交流的優勢，但是線上營銷渠道會讓消費者懷疑產品的價值與宣傳有很大的差別，線下營銷渠道會增加消費者的支出。把線上營銷渠道和線下營銷渠道有機結合，能充分發揮各自的優勢及規避其劣勢是未來市場營銷發展的一大趨勢。企業能充分利用這兩者的優勢，做到1+1>2的效果會提升企業的盈利能力。網絡營銷渠道與傳統營銷渠道應該避二者之劣勢，合二者之優勢?？梢詭椭髽I降低部分的中間銷售環節，節省許多成本，也可以幫助顧客更快找到自己所需的性價比最高的商品。
?。ǘ﹪鴥韧馕墨I綜述
Abraham， Magid (2008)通過調查研究農業、物流、零售、廣告等行業得出的結論是網絡推廣可以影響傳統營銷，反過來傳統營銷也會對網絡推廣產生影響。當消費者在了解到某一產品線上或者線下廣告的其中一個基礎上，再接觸到另一個后，消費者會對該產品會產生興趣，從而很大可能會做出消費行為[2]。Steven R (2015)認為，生產商應該要看到市場營銷能夠長運發展，要增強市場營銷渠道的競爭力來消除不同營銷渠道的沖突問題[3]。
孫偉(2015)認為當今主要的營銷方式是網絡營銷，這一觀點是對網絡營銷利用4P營銷組合進行研究得到的，近幾年線上營銷渠道發展非?？?，并且有特別大的發展前景[9]。劉可心、譚立強(2015)：網絡營銷模式在未來的社會經濟活動中具有很大的舞臺，因為互聯網的發展使得消費者越來越習慣利用網絡平臺進行購物，因此企業都會抓住消費者這一消費行為通過線上平臺來推廣自己的產品獲得更大的利潤[10]。朱耿、朱占峰(2016)認為O2O模式包括了以下幾個階段，首先是處于啟蒙階段，以人們外出旅游和企業因商務而出行為主導。接著是進入徘徊階段，主要的代表是消費者通過線上團購來減少支出。最后是線上營銷渠道和線下營銷渠道相互結合發展的提升階段。O2O進入全新時代是因為越來越多的消費者在網絡上能清楚地了解到商品與生產商更多的信息數據，并且商家可以在線上為消費者提供售前售后服務，企業也會利用手機或電腦終端應用的發展來快速開拓線上營銷渠道[11]。
三、宏輝果蔬公司的發展現狀
（一）宏輝果蔬公司的發展概述
宏輝果蔬公司是一家果蔬農產品的專業服務商，會涉及農產品沒流入市場前的種植到進入市場后銷售的所有環節，其中包括產品的采摘和收購，物流運輸，庫存保鮮，以及產品的加工與外部精美包裝?！皹藴驶毓芾?、閉環式質量控制、無縫式冷鏈配送、一站式產品供應”是企業的經營模式[12]，能夠在物流運輸與產品存儲過程中保證產品的質量問題，并在營銷渠道上為客戶提供更多的保障與服務。企業通過產業一體化經營模式能夠保證產品在物流中產品的質量不會出現問題，讓消費者放心購買企業的產品，占領更大的市場份額，從內部到外部都提升了企業的競爭力。在企業通過產業一體化經營模式保證產品質量的同時也一直秉承“傳遞健康，領鮮一步”的服務理念。這個服務理念不僅可以讓企業對自身產品定位明確，能讓消費者了解到企業果蔬產品的安全綠色、健康無污染的性質。企業的營銷模式可分為國內營銷和國外營銷。企業在國內的營銷模式主要是去掉中間商，減少流通環節中的損害，直接把產品提供給批發商、超市以及電子商務渠道，讓消費者可以不必承擔更多的銷售成本，能夠以更低的價格購買的企業的果蔬產品。銷售給國外市場主要是在本國交付產品，企業不需要承擔產品從本國到國外市場運輸過程中所產生的費用，這樣可以很好地降低企業在物流方面的資金投入，以及產品在運輸途中的損害。
（二）宏輝果蔬公司的現狀分析
1.自身競爭力分析
市場優勢地位明顯，符合國家農業政策。企業近幾年都是廣東省信用度特別高的企業之一，在國家支持農業發展下的重點農業企業，在農產品行業里是果品供應鏈的品牌企業。如圖3-1，很大程度上得益于企業的兩個經營模式：社會效益和商業價值，與現代生活消費市場趨勢和國家對于促進“三農”重大政策相吻合，可提升農業生產種植技術和推動農業規?；l展過程中起到較大貢獻。宏輝果蔬公司的凈利潤也在逐年遞增，擁有多國準入資質，覆蓋果蔬名優產區。企業在滿足消費者基本的需求基礎上，努力對國際市場進行開拓，在國外也有常年合作的生產種植基地。企業產品已通過獲得了多個國家及地區的準入認證，在國內優質的農產品也可以通過售賣給國外市場，獲得更大的利潤。宏輝果蔬公司是國內果蔬產品的企業中能夠在香港、東南亞、美國、加拿大等國家和地區出售農產品。
圖3-1 利潤表（單位：百萬）
擁有多渠道競爭的優勢。公司以一站式全產品鏈鎖定目標客戶，經過近三十年不斷發展的競爭能力優勢。企業通過產業一體化經營模式能夠以更少的資金投入獲得更多的利潤，企業占有的市場份額也變多越來越多，從國內擴展到國外，綜合實力不斷增強[13]。超市在果蔬銷售渠道中屬于果蔬供應的高端客戶，因為其具有價值較高、需求穩定、協同發展等特點。
但是宏輝果蔬公司主要發展經濟活動區域進行服務管理能力分析不足：企業需要有一個完善的營銷體系，那么就需要建立采購基地，銷售網絡配套的初加工和集散配送基地。企業在汕頭、山東、上海、福建、廣州、江西、天津等地已擁有初加工配送中心基地，以服務華南、華東地區的主要工作一線進行城市和北美與東南亞等國際經濟市場。但是，隨著企業繼續經營發展，加之國內超市的客戶逐漸滲透到二三線城市，以擴大企業的業務需求進行快速同步活動，企業在主要經濟區域的未來缺乏亮點的服務能力，為滿足業務發展的需要將需要添加或擴展基地。
2.外部環境機會與威脅分析
在大數據產業發展提供的技術支持下，網絡覆蓋率的不斷提高和優惠政策的出臺，這些推動了我國生鮮農產品跨境電子商務的發展。但是企業經營者觀念、物流水平、農產品質量安全、標準體系建設等方面存在的問題也不可以被忽視，政府與企業對此都須有所應對[14]?！蛾P于 “三農”的若干意見》，提出“發展農產品加工業；培育農業企業和聯合體”等內容[15]?！?019年中央1號文件》指出要發展農產品加工業，加強農產品物流骨干網絡和冷鏈物流體系建設[16]。
人民生活水平的日益提高，因此消費升級被帶動了，消費者越來越愿意高價購買質量上乘的水果和蔬菜，新鮮水果和蔬菜產品的需求和質量要求更加嚴格。加快從增產導向轉變為提質導向，深入研究推進果蔬產業進行供給側結構性改革，從而滿足不同消費者市場需求，這是果蔬行業不斷發展的趨勢。在服務質量的品牌水果和蔬菜生產能力和果蔬產品相關的質量標準和完善的影響下，企業規范化得到更新換代，以避免更高的價格，有利于國際市場認可我國的農產品標準體系，在行業內具有高品質的品牌企業提供一個良好的開端。
我國生產的水果和蔬菜在世界中常年排名前列，但是由于缺乏高效的產業管理以及忽視了技術監督的重要性，我國的果蔬服務業發展程度不高也不成熟，而且采后商品化率比發達國家低很多，存在著很大的差距。
四、宏輝果蔬公司的線上線下營銷策略存在問題
（一）銷售渠道區域沖突
在信息網絡技術的發展過程中，營銷農產品的形式已經具有多種多樣的方法。農產品市場營銷在營銷模式上，更在在營銷內容和形式上都大膽的進行了嘗試，并且取得了良好的效果[17]。近幾年，宏輝果蔬公司在產品銷售方面雖然也有也有在努力開發拓寬電子商務營銷渠道，投入了一定量的資金，積極努力推進線上營銷渠道的建設，但是從實際的結果和效益來評價，這一次的投資并沒有得到很好的回報效果。不能達到預期回報效果的重要的原因之一是宏輝果蔬公司線上和線下營銷渠道之間出現了銷售渠道區域沖突。區域沖突便是宏輝果蔬公司線上和線下營銷渠道之間沖突表現最明顯的狀況，宏輝果蔬公司線下營銷渠道都會有固定的區域，一般區域都是明顯劃分的，卻也是固定不變的。因此在以前的傳統營銷模式中，并沒有產生區域沖突這個問題。但是隨著社會的發展，互聯網改變了消費者的購買行為，宏輝果蔬公司也拓展線上營銷渠道。然而線上營銷渠道是沒有區域劃分的，消費者可以通過線上營銷渠道購買任一區域的商品。這也就導致了線上營銷渠道和線下營銷渠道之間產生了沖突。這種沖突會讓不同區域的商家為了能占有更大的市場份額相互打壓，導致了內部惡性競爭的效果，這樣便直接造成了企業銷售成本的增加。
?。ǘ┦袌霾季植粔蛲晟?/strong>
因宏輝果蔬公司主要的產品是蔬菜與水果，而蔬菜與水果的保存期限較短。蔬菜與水果的保存期限是由宏輝果蔬公司配送基地里的冷凍倉儲系統決定的。在宏輝果蔬公司持續經營發展的影響下，目前自建的配送基地已經滿足不了公司蔬菜與水果的庫存了。根據企業經濟建設和生產經營管理的實際需要，加快果蔬倉儲物流配送基地進行項目建設推進，汕頭保稅區項目也循行漸近地推進各項目，將提升企業的采購、加工、配送的各種優勢，企業的市場得到完善的布局，企業的加工配送能力得到提高，企業的綜合實力得到提升。在募投項目的有序開展中，企業慢慢減少募集資金購買理財產品的額度，為了募投項目的建設，積極收回銀行理財與用于暫時補充流動資金的募集資金。宏輝果蔬多個地區的倉儲加工配送基地公司自有和外租倉儲庫存情況如圖4-1所示：
圖4-1自有和外租倉儲庫存情況
注：由于產品季節性原因，2016年6月末江西和福建為清庫狀態。
（三）線上線下的融合不足
近幾年隨著經濟的發展，線上線下的O20模式的銷售也飛速發展了，廣大消費者的傳統消費觀念和購物習慣發生了巨大的轉變。消費者對于在線上購物的接受程度逐漸提高。但是在我國交易的調查數據顯示，線上購物的成交率近幾年有大幅度的縮水現象，根據線上消費者的調查反饋得到，大部分線上消費者會選擇離自己距離較近的線下實體店鋪，在實體店中消費者能得到購物帶來的更直觀的感受，而線下實體店也有極大的便利性和及時性。相對于線上購買商品的不確定性，線下更有優勢。O20的營銷模式選擇了全渠道的營銷模式，所以線上線下融合會逐漸密切，也是必然的趨勢。
媒體的不斷發展和技術的革新，企業在媒體營銷取得了一定的成果。當今社會主流媒體的平臺可以說豐富多彩，包括文章，直播短視屏等。而其中最為突出的是在線直播，國家前瞻產業研究院統計并預測了2015年到2022年的在線直播市場的規模，在這七年里近200倍的增長如圖4-2，由此可見直播這種媒體營銷方式未來帶來的收益是巨大的。
宏輝果蔬公司自然順應時代的發展，開拓了媒體營銷的市場宣傳。宏輝果蔬公司首選微信，在微信中設立企業公眾號，并不定期在公眾號以文字、圖片和短視頻的方式推送企業的新聞，產品優惠活動廣告。公眾號里每篇文章進行閱讀的數量只有1000左右，這反映了宏輝果蔬公司的微信公眾號僅僅是被關注，沒有發揮出太大作用。而宏輝果蔬的微博僅僅是開通而已，一條微博都沒發有，空空如也，而且只被103個用戶關注。宏輝果蔬公司沒有發揮好這兩個平臺進行線上引流。
還有在直播的盛行，企業直播在市場中也發展起來，企業付費使用直播平臺，消費者通過觀看直播平臺與企業互動，企業通過直播向消費者傳遞企業的品牌優惠活動等內容，觀看直播的觀眾直接轉化為購買力，宏輝果蔬公司在企業直播方面仍處于成長期，直播平臺缺乏知名度，企業在把直播收入轉為利潤的道路還要蹣跚前進。
五、宏輝果蔬公司的線上線下營銷策略優化
（一）銷售渠道區域整合
對于宏輝果蔬公司在當前農產品市場營銷過程中，銷售渠道區域方面的線上營銷渠道和線下營銷渠道出現了沖突，為了達到消除渠道沖突的效果，企業應當促進企業整合銷售渠道區域。盧建華(2013)[18]認為，應該知道在銷售渠道區域整合的過程中，線下渠道銷售渠道會有明顯的區域限制，而線上渠道卻剛好相反。強化對微型的銷售渠道區域進的整合，以達到能有效解決線下渠道銷售渠道與線上渠道區域之間的沖突[19]。在宏輝果蔬公司銷售角度來看，產品差異化定位策略也可以有效地解決線上營銷渠道對于線下營銷渠道的沖突，利用線上產品推廣快，產品發貨地不被限制的特點，可以推出一系列的高端、綠色健康、營養價值更高的產品。
還可以在宏輝果蔬公司銷售過程中結合線上營銷渠道和線下營銷渠道的各自特點，其產品定位也應相應地進行調整。比如可以在線上營銷渠道主要銷售耐保存，不易腐爛，運輸過程中不易損壞的果蔬農產品。因為線上營銷渠道是要借助物流運輸把果蔬農產品銷往各地消費者手中的，這一類農產品可以為：蘋果、榴蓮、土豆、蘿卜等等耐保存的產品。這樣一來便可以大大減少產品的損耗，節省銷售成本。那么在線下營銷渠道可以主要銷售當地區域特色和不易運輸的果蔬農產品，如一些帶葉子易腐爛的果蔬農產品：香蕉、通心菜、油麥菜等等。還可以在產品創新、產品組合以及產品包裝等方面進行相應的調整。如企業可以在充分調動產品連續性的時候進行新產品推行以達到更好的效果，并且同時可以相繼推出企業所涉及的項目和產品。為了保證產品成為一個系列，應當要求企業對產品進行開發時，結合不同消費者的各自特點及其對產品的需求量和企業的優勢進行產品的組合。企業在制定了產品策略之后還應該根據市場需求導向性和按照消費者的需求情況對產品策略進行相應的調整。李巍(2014)認為，應該努力地開展深入的市場研究調查來了解消費者需求情況，以此能夠更好地凸顯市場的需求主導性[20]。在這個過程中，對產品品質和口感要進行著重的宣傳，并且應當銷售一些對應的綠色天然無污染產品。
我們與此同時也應該看到，好看的外部裝飾在商品促銷中往往是營銷消費者購買商品的主要原因。產品包裝的設計理念中還應該把消費者的消費需求融入進去。朱烈夫，王圖展(2014)認為，在大部分人看來，包裝會讓產品的銷量提高，還可以把企業產品與競爭對手產品有效地分隔開來[21]。精美的包裝在消費者眼中不僅可以留下深刻的印象，也會讓消費者對產品的依賴性增強，以達到支出相應的資金進行消費的期望效果。
?。ǘ﹥灮N售網絡，拓寬產銷渠道
在做好果蔬行業經營管理的條件下，想要與更多信用質量高的大客戶建立互相合作、雙方共贏的良好關系，企業必須要把上市公司的優勢充分發揮出來。在小風險的經營管理的情況下，企業應該更加注重發展不同的銷售渠道，加大對銷售渠道的資金投入，讓銷售渠道能更加便捷，從而可以更大地為企業節省銷售成本，還可以讓企業覆蓋更廣大的消費群體，增加企業的經營收入。
在果蔬服務產業對進入該產業企業的資質有比較明確的要求的影響下，企業在能夠保證產品安全與質量的前提下，應迅速對新市場進行細分以及確定目標市場，進而增加市場占有率。也應不斷優化和調整銷售網絡結構，對物流配送能力繼續不斷地提高，能夠使配送渠道更短，消費者收到商品時間更短，以達到降低流通成本的效果，采銷布局繼續完善可以減少更多的銷售成本。企業應當多與電商合作，利用他們的平臺和流量數據進行技術推廣，以最低銷售成本取得更加好的推廣效果，增加企業電商占有市場份額。同時也應該加快各個地區在建工程建設的速度，滿足各地區對蔬菜水果的倉儲配送和周轉中心，汕頭地區的市場區域定位是負責總部管理，并負責華南地區的市場以及向東南亞、北美、香港地區的出口；煙臺、廣州、江西等地區的市場區域定位都有向東南亞、北美、香港地區等地區出口，公司應該利用保稅區的區位、港口、稅收等優勢，擴大進出口業務，豐富和完善經營品類，以高附加值高毛利的進出口產品提升公司的盈利能力。
?。ㄈ┘訌姾献鳒贤?/strong>
在4C理論中，溝通(connect)是指企業與消費者的溝通，與合作對象的交流，最終未達成交易的行為。企業與供應商之間如何加強合作，企業與員工之間如何開展工作，如何使消費者更加信服，這些都需要交流溝通，合適的溝通方式可以使企業管理人員更加了解下級，下級也更好執行上級的任務或工作，各部門之間的不合理溝通造成的不必要誤會。良好的溝通與供應商之間能對產品生產給與更好地建議，供銷商能為企業提供更加滿意的商品。企業加強對消費者的溝通對企業是否盈利不可或缺，每個企業對商品的營銷需要許多能力和技巧，但是在企業的營銷中執行能力和溝通技巧以及營銷能力占很大比重如圖5-1，市場商品價格和質量差異不明顯，這個時候，企業之間的競爭只能看溝通，是否有效的溝同直接影響企業的經營結果的好壞，溝通在企業發展中如此重要。
宏輝果蔬公司應加強線上線下營銷渠道的融合，從線上引流到線下?？山M織專門的工作人員學習線上溝通技巧，及時快速的為消費者解決問題，降低消費者對線上無服務的看法。同時，對于直播平臺的網絡營銷，也應加強投入與宣傳，讓直播平臺吸引更多的年輕潮流的消費者。另外宏輝果蔬公司還應建立屬于自己的溝通平臺，主要包括企業網站、微博、企業微信公眾號、產品論壇等，這些平臺都是開放的，消費者可以提供這些平臺搜索、評價、購買商品同時可以參與企業組織的會員活動，企業不僅能得到消費者的真實評價，也促進企業對不足之處進行修改。
六、 結 論
本文對宏輝果蔬公司線上線下營銷策略情況進行了研究。通過對宏輝果蔬公司線上線下營銷以及企業現在發展經營的狀況進行了深入的研究分析可以發現，宏輝果蔬公司線上線下營銷目前還存在著一些不可忽視的問題，其中銷售渠道區域不明確而產生的沖突，這些中間商通常相互打壓，從而增加了企業的銷售成本；還存在著企業市場布局不夠完善，多個地區的果蔬倉儲物流配送基地項目還處于建設中；還有企業線上線下的融合不足，企業對傳統市場營銷渠道依賴性不低，線上平臺沒有充分發揮其作用，嚴重降低了企業的銷售利潤空間。這些問題的存在對宏輝果蔬公司線上線下營銷的造成了很大的影響，使其不能很好地完善和發展。
根據宏輝果蔬公司線上線下營銷當前的情況以及存在的問題，企業應當積極的進行營銷渠道整合，以達到降低流通成本的效果，銷售網絡的優化，國內外市場的擴張，市場競爭力的提高，進一步實現利潤最大化。企業為了消除渠道沖突對銷售渠道區域進行整合；完善市場的布局應拓寬產銷渠道以及優化銷售網絡；讓線上線下銷售渠道能更好地融合加強合作溝通，充分發揮線上平臺的作用。宏輝果蔬公司線上線下營銷渠道整合策略的實施在這些保障措施中會得到更好的完善和發展。
參考文獻
AlexRampell WhyOnline2OfflineCommerceIsATrillion Dollar Opportunity.2010-08-07.Abraham, Magid. Wie Online- Werbung den Offline- Verkauf ankurbelt – Marketing: So nutzen Sie die paradoxen Wirkungen von Internetwerbung Harvard Business Manager 2008(7):24StevenRClintonEdwardAMorashRelationshipMarketing:InternatinalComparisonsofChannelandLogisticalIntegrationInterfaces[M].SpringerInternationalPublishing:2015,2(10).張藝星.中小企業物流管理的SWOT分析及對策研究[J].淮南職業技術學院學報,2019,19(01): 149-150.羅欣,崔菁.SWOT分析法在企業中的應用[J].合作經濟與科技,2020(03):134-136.楊善林,周開樂,張強,等.互聯網的資源觀[J].管理科學學報,2016,(01):1-11.陳佑成,郭東強.基于多案例分析的中國O2O商業模式研究[J].宏觀經濟研究, 2015,(04):14- 22.羅舒楠,楊琦.“京東幫服務店”O2O模式創新營銷策略探索[J].現代商業,2016,(07):24-25.孫偉.網絡營銷策略的分析與研究[J].管理觀察，2015,(1):190-192.劉可心，唐立強.網絡營銷現狀分析[J].合作經濟與科技，2015，第9期:66-67.朱耿，朱占峰，王云云.O2O電商典型模式及管理態勢剖析[J].吉林省經濟管理干部學院學報，2016.2.魯飛.宏輝果蔬:一體化果蔬服務商[J].農經,2019(05):69-71.李興然.宏輝果蔬:專業的一體化生鮮產品服務商[J].股市動態分析,2017(02):35.張慧,徐瑩,張博.大數據背景下生鮮農產品跨境電商發展的SWOT分析[J].經營與管理, 2019 (10):107-110.中共中央xx關于堅持農業農村優先發展做好“三農”工作的若干意見[J].新疆農機化,2019(02):40-46.本刊記者.新時代做好“三農”工作的重要遵循——權威人士解讀2019年中央一號文件[J].上海農村經濟,2019(03):11-16.楊莉蓉.“互聯網+”背景下農產品營銷模式研究[J].山西農經,2019(23):70-71.盧建華.基于生鮮農產品營銷渠道創新研究——上海一畝田實業有限公司個案分析[J].經濟師,2013(01):282-283.謝敏.我國農產品營銷渠道創新與優化研究[J].農業經濟,2016(03):117-119.李巍.從優化農產品營銷渠道模式角度看農產品營銷創新——以河南省為例[J].農業經濟, 2014(01):118-120.朱烈夫,王圖展.農產品企業營銷渠道縱向協作機制建構策略探析[J].農業經濟,2014(12): 133-134.
致 謝
感謝廣州工商學院四年來對我的辛苦培育，讓我在大學這四年來學到很東西，特別感謝工商管理系為我提供了良好的學習環境、感謝領導、老師們四年來對我無微不至的關懷和指導，讓我得以在這四年中學到很多有用的知識。在此，我還要感謝在班里同學和朋友，感謝你們在我遇到困難的時候幫助我，給我支持和鼓勵，感謝你們。
特別感謝我的指導老師雷大剛，在本論文寫作過程中給予我悉心指導，從論文寫作開始到結束中過程遇到很多困難都是他給我鼓勵與指引，使我能夠克服重重困難，將論文完成，在此謹向雷老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。謝謝!
1、如文檔侵犯商業秘密、侵犯著作權、侵犯人身權等，請點擊“文章版權申述”（推薦），也可以打舉報電話：18735597641(電話支持時間：9:00-18:30)。
2、網站文檔一經付費（服務費），不意味著購買了該文檔的版權，僅供個人/單位學習、研究之用，不得用于商業用途，未經授權，嚴禁復制、發行、匯編、翻譯或者網絡傳播等，侵權必究。
3、本站所有內容均由合作方或網友投稿，本站不對文檔的完整性、權威性及其觀點立場正確性做任何保證或承諾！文檔內容僅供研究參考，付費前請自行鑒別。如您付費，意味著您自己接受本站規則且自行承擔風險，本站不退款、不進行額外附加服務。
原創文章，作者：小徐，如若轉載，請注明出處：http://www.therealfoodists.com/chachong/124009.html,
